挑战式销售(引爆第四次销售革命)
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湖北咸宁
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作者(美)马修·狄克逊//布伦特·亚当森|译者:蔺雷
出版社化学工业
ISBN9787122156266
出版时间2013-04
装帧其他
开本16开
定价32.8元
货号9787122156266
上书时间2024-09-25
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商品详情
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导语摘要
你需要刺激客户的思想并展现价值——“挑战”客户才能赢！
《挑战式销售(引爆第四次销售革命)》为我们面临的销售难题提供了一剂良药。它清晰地揭示了客户如何购买产品以及销售团队必须如何销售。如果你想使自己公司的销售业绩更上一层楼，《挑战式销售》是必读的一本书。
本书将挑战式销售这一强有力的方法分解为可供学习、复制的若干技巧，即便是一个成熟的销售团队，也可以通过运用这一方法，将自己的销售业绩提升到一个新的水平。本书由马修·狄克逊和布伦特·亚当森著。
目录
引子 销售的未来之路
第一章 “解决方案式销售”的演变之旅
从传统销售一路走来
解决方案式销售对客户方的影响
优秀和普通销售人员间的差距
未来的新道路
第二章 挑战者（上）—通往成功之路的销售新模式
对销售人员的调查
结论一：销售人员可分为五种类型
结论二：绝对赢家与绝对输家两极分化
结论三：主动挑战型销售人员代表的是真正的解决方案式销售
第三章 挑战者（下）—变普通销售人员为优秀销售人员
挑战式销售模式的基本原则
挑战式销售模式如何发挥效力
挑战式销售模式的实施
第四章 指导：让销售方案与众不同（上）—“挑战者”的独特见解
“如何销售”比“销售什么”更重要
独特见解的神奇力量
只有“商业指导”才能带来收益
第五章 指导：让销售方案与众不同（下）—指导能力分析中的沟通技巧
销售方案六步骤
销售材料须配套
销售方案的设计思路
销售人员的强有力后盾
商业指导案例分析一：固安捷公司“未雨绸缪的力量”
商业指导案例分析二：ADP经销商服务“客户利润分析研讨会”
第六章 因应：与客户产生强烈共鸣
决策者的真正需求
赢得广泛支持的主要技巧
销售方与客户方关系新解
如何进行量体裁衣式销售
减少可变因素
舒莱公司案例研究
将量体裁衣式销售变为现实
第七章 控制：把销售过程掌握在自己手中
对控制能力的三大误解
公司应帮助销售人员提高控制能力
控制能力案例分析：杜邦公司谈判规划图
注意事项
第八章 挑战式销售中的销售经理
什么才是优秀的销售经理
发挥辅导能力，提升现有水平
发挥创新能力，应对未知挑战
第九章 挑战式销售模式实践经验总结
对销售主管的启示
对市场部主管的启示
对公司高级管理人员的启示
致谢
附录
附录A “挑战式销售辅导指南”摘录
附录B 销售类型自我测验
附录C 主动挑战型销售人员招聘指南：面试中需要问的关键问题
内容摘要
在对三千多名销售员及五千多位客户进行调查研究及统计分析基础上，《挑战式销售(引爆第四次销售革命)》提出一种全新的销售模式，即挑战式销售。运用这种销售模式可以在销售中获得控制地位，在激烈的竞争中建立真正的优势，提升业绩。《挑战式销售(引爆第四次销售革命)》不但有研究结果分析、案例分析，而且总结出了切实可行的实施策略和应用技巧。对于每个追求销售业绩增长的销售人员及销售部门，本书都不容错过。本书由马修·狄克逊和布伦特·亚当森著。
精彩内容
勤奋努力型勤奋努力型的销售人员人如其名，他们起早贪黑，总愿为完成工作付出加倍努力，属于销售人员中非常“用功”的那部分人。他们善于自我激励，不轻言放弃。与团队的其他成员相比，他们每小时会拨打更多的电话、每周要会见更多的客户，而且他们总是热情、
积极，乐于得到他人的反馈，从而不断寻找机会提升自己的业绩。
曾有一位全球物流公司的销售总监说道：“勤奋努力型的销售人员始终相信，通过正确的办法做正确的事就一定会有回报。如果他们打足够多的电话、发足够多的邮件，对所有的询问都作出回应，他们在季度末就一定会有好的业绩。”关系维护型很自然，关系维护型人员的工作重点就是建立、维护和加强自己与客户之间稳固的工作关系和私人关系。对待客户，他们几乎随叫随到，愿意投入大量时间和精力满足客户的各种需求。他们会对客户说：“无论您需要什么，只要您说话，我一定办到。”一位销售部门的副总曾经告诉我们：“我们的客户非常喜欢关系维护型的销售人员。这些销售人员在建立客户关系方面很下工夫，有时甚至花几年的时间来拿下一个客户。这些关系维护型的销售人员，看起来确实对我们部门的销售工作帮助很大。”单打独斗型在从事销售工作的人中，单打独斗型销售人员并不少见。因为他们总是对自己非常自信，所以通常跟着自己的感觉走，而不按章办事。从很多角度来说，单打独斗型销售人员在销售队伍中基本不听指挥——好比一个爱耍酷的牛仔，总是按照自己的方式办事。他们不遵循销售步骤，从来不写调研报告，更没有客户关系管理的记录，因此经常让销售主管很头疼。
曾有一位销售主管告诉我们：“坦白讲，我真想把这种人炒鱿鱼，但我不能，因为他们的业绩确实不俗。”这种情况其实在很多公司都有发生，单打独斗型销售人员虽然对团队整体建设影响巨大，但他们的平均业绩都不错，否则估计早就被裁掉了。
问题解决型问题解决型销售人员通常办事很可靠，而且非常注意细节。虽然几乎所有的销售人员都会或多或少地帮客户解决一些问题，但问题解决型销售人员会更加关注问题的落实程度——他们要尽力保证
在销售过程中许下的所有承诺最后都能落实。他们非常注重售后调查，以确认所有的服务和配套设施方案都能迅速、完整地实施。
一位SEC成员这样描述问题解决型销售人员：“他们是销售团队中的‘售后服务代表’。虽然每天早上来上班时，他们手头也有一
大堆的销售计划要完成，但只要一接到客户的咨询或投诉电话，他们会立刻放下自己手头的销售工作来解决客户的问题。其实他们应该把这些问题交给专门处理客户问题的工作人员去解决。这是因为虽然他们确实有办法让客户满意和高兴，但代价是产生了更多问题，需要他人加以解决。”主动挑战型主动挑战型销售人员是销售队伍中的“辩论家”。他们对客户情况和需求的理解非常深刻，因而能凭借他们的理解引导客户进行思考，并指导客户如何增强竞争力。即使有时他们的想法与众不同、
标新立异甚至颇受争议，他们也非常愿意与他人分享。主动挑战型销售人员往往会比较“独断”和“专制”，他们有时会把自己的想法强加给客户，连价格这样的问题也不例外。许多销售主管都曾表示。
并不认可主动挑战型销售人员对待客户的思路，他们甚至对自己的领导和上级也是这种据理力争的态度。这类人经常会被人称为“怪人”，然而他们确实能够帮助他人从新的角度重新审视复杂问题。
“我们公司有很多‘主动挑战型’的销售人员。”一位成员曾说，“他们似乎对销售主管的日程表了如指掌，并且一定会找准机会和销
售主管讨论他们在销售过程中的所见、所闻、所感。销售主管很喜欢这些人，因为这些销售人员总是能产生新的想法和思路帮助销售主管调整策略，从而不断适应外部环境的变化。”P21-23
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