工业品营销实战动作分解
￥ 25.9 6.6折 ￥ 39.5 八五品
仅1件
湖北咸宁
认证卖家担保交易快速发货售后保障
作者丁兴良
出版社广东经济
ISBN9787545413465
出版时间2012-09
装帧其他
开本16开
定价39.5元
货号9787545413465
上书时间2024-08-15
- 在售商品 暂无
- 平均发货时间 15小时
- 好评率 暂无
商品详情
- 品相描述：八五品
- 商品描述
-
导语摘要
《工业品营销实战动作分解》是作者丁兴良多年实战经验的总结，作者从工业品生产企业的角度阐述了工业品营销开发到管理的全部过程：战略的规划、大客户的选择、组织的建设、客户冲突的解决、渠道商的更换，几乎囊括了工业品营销的全部内容和实战中可能遇到的所有问题。本书实际、实用、实操、实效，是工业品生产企业管理层和一线销售人员都可以直接使用的操作性指导书籍。本书不仅系统介绍了工业品营销理论的观点，还介绍了工业品营销的方法、工具和技巧，针对工业品营销现状总结出一套适合中国国情的工业品营销的体系，它是营销革命的创新，是企业发展中具有实战意义的技能，也是企业成长的新体系。
作者简介
丁兴良，中国工业品实战营销创始人，国内大客户营销培训第一人，卡位战略营销理论的开创者，工业品营销研究院首席顾问，中欧国际工商管理学院EMBA。
曾在世界500强企业全球婴儿护肤品排名第一的Johnson&Johnson任销售经理；曾是国内水泵行业排名第一的凯泉泵业集团的资深销售经理、全球自动化阀门控制行业排名第一的英维思集团阀门控制事业部的副总经理。 2005年荣登“中国人力资源精英榜”，并被《财智》杂志评为“杰出培训师”：2006年被评为“中国企业十大企业培训师”；2007年被第三届中国管理大会授予“杰出管理专家奖’；2008年被选为中国市场学会常务理事；2009年荣获全球华人讲师营销类十强。他根据自己17年的营销实战经历、13年的工业品营销经验和8年的专注工业品营销项目体验，总结出一套实用的咨询与培训体系，受到工业品营销培训学员的一致好评。
目录
章 工业品营销的诞生
节 什么是工业品营销
第二节 中国工业品营销概念的诞生
第三节 中国工业品营销的发展历程
第二章 工业品营销的本质
节 了解工业品市场；
第二节 工业品营销的误区
第三节 工业品营销大体系分析
第三章 工业品营销面临的七大困惑
节 困惑：关系营销是潜规则
第二节 第二困惑：靠一线营销人员的销售艺术
第三节 第三困惑：产品同质化，只靠价格战
第四节 第四困惑：只靠关系，不需要品牌
第五节 第五困惑：销售人员职业化
第六节 第六困惑：大客户、大订单
第七节 第七困惑：服务可有可无
第四章 工业品生产企业面临的六大挑战
节 大挑战：营销战略错位
第二节 第二大挑战：组织发展模糊
第三节 第三大挑战：营销管控缺失
第五节 第四大挑战：人才复制失效
第六节 第五大挑战：品牌建设落后
第八节 第六大挑战：销售模式单一
第五章 工业品营销的五大对策
节 工业品的营销战略：卡位战略
第二节 工业品的营销管控：“天龙八部”
第三节 工业品营销的组织发展：4E体系
第四节 工业品营销的品牌推广：五力模型
第五节 工业品营销的渠道模式：四类渠道
第六章 工业品营销实战四个步骤
节 从工程基建行业的一次成功合作说起
第二节 找对人
第三节 说对话
第四节 做对事
第五节 用对心
第七章 工业品营销未来的发展格局
节 工业品营销的前景展望
第二节 工业品营销的国际化发展
第三节 工业品营销的新概念：速度与改变
第八章 工业品营销经典案例
节 北京GD电气股份有限公司的营销体系诊断报告PPT
第二节 四川HS净化装饰工程有限公司的诊断报告PPT
第三节 上海腾达自控有限公司的市场策略
后记 对工业品营销的感悟
内容摘要
本书从工业品生产企业的角度阐述了工业品营销开发到管理的全部过程：战略的规划、大客户的选择、组织的建设、客户冲突的解决、渠道商的更换……几乎囊括了工业品营销的全部内容和实战中可能遇到的所有问题。
本书不仅系统介绍了工业品营销理论的观点，还介绍了工业品营销的方法、工具和技巧。作为具有实操性的书籍，本书突出解决细节问题的方案和程序，争取达到实际、实用、实操、实效的效果，是工业品生产企业管理层和一线销售人员都可以直接使用的操作性指导书籍。
精彩内容
(一)工业品销售人员的认知误区工业品销售人员营销工作存在的误区首先是业务人员对工业品营销工作的认知误区，主要有以下几种情况：①工业品销售人员认为售前准备工作不重要。很多工业品销售人员在和客户进行业务洽谈时只是为谈业务而谈业务，认为售前的准备工作不重要而不去做充分的准备，主要表现在他们对企业的产品不甚了解、对客户的实际情况没有研究、对客户负责人的情况一无所知以及缺乏必要的资料准备，因而在进行洽谈时对客户提出的问题要么不知道如何回答，要么答非所问，什么事情都打电话向公司总工或者技术人员询问。同时，资料准备不充分会导致无法及时提供客户需要的东西，失去和客户进一步沟
通使其了解自己产品的机会。
由于工业品自身的特点决定交易中所涉及的资金数额大、采购理性化以及团队采购制约因素多，因此工业品销售人员在售前必须做到对自身的产品有充分的认识，准备好充足的资料，同时尽量从各种渠道掌握客户的信息，了解客户急需解决的问题、客户过去与哪家公司保持业务往来、客户的业务流程，这样才能抓住关键矛盾和关键人物，在业务合作的过程中一一解答客户提出的问题，一一满足客户的要求，同时客观分析客户面临的问题及提供合理、可行的解决办法，获取进一步与客户沟通的机会。
②工业品销售人员认为没必要考虑工作计划。很多工业品销售人员开
展销售工作时，认为销售是跑出来的，工作计划可有可无，从而没有对工作进行有计划的安排，造成由于缺乏销售工作计划而使自己的工作目标不明确、没有工作重点的情况。在销售工作中如果抱着“宁可错杀一千，不可漏掉一个”的想法，为了销售而去奔波，结果往往
是跑遍了所有大大小小的客户，却收效甚微。实际上，任何一个行业都有几家有影响力的企业，其一举一动关乎整个行业的走向，整个行业的企业几乎都唯它们马首是瞻，它们的态度很关键，起着风向标的作用。只要搞定几家有影响力的企业，往
往就能带动一
大批客户，因此在进行工业品营销时，销售人员要学会找重点、寻找关键客户，学会抓大放小，打攻坚战，这样才能起到事半功倍的作用。
(二)工业品销售人员的自身误区工业品销售人员自身原因在工作中造成的误区，主要表现如下：①工业品销售人员的心态不成熟。首先是急于求成的心态，使得销售人员不能打持
久战。我们知道，工业品营销的一个主要特点是开发周期长，很多销售人员在和客户进行合作洽谈时，由于未能尽快与客户签订订单而使客户流失，其实客户不能尽快签下订单，往往有多方面的原因，如客户存在财务上的困难、发生人事上的变动、对产品的性能存在质疑、观望同行业的动向或者现有合同的约束等。因此工业品销售人员从接触客户到成功交易可能需要很长时间，甚至会持续几年，必须要有打持久战的决心和信心，不能急于求成。
其次是以自我为中心的心态，使得很多销售人员在与客户进行谈判或者进行销售时往往只是以自己为中心，没有从客户的角度考虑问题，在为客户制订采购方案时只是一
味地关注个人的收益而不懂得帮客户算账，导致客户无法或者无力与其合作。
工业品营销中，至少有两个群体需要我们说服：一是关心产品性能、
质量的客户部门主管；二是关注投资效益的幕后的客户高级主管。因此从购买者的角度来为客户分析投资回报率是十分有效的，对达成合作会大有帮助。
②工业品销售人员的短视行为。主要有两种具体情况，一种是视与客户的关系为一
夜夫妻，在不择手段地完成交易后就把客户“一脚蹬掉”，既不做回访，也不做售后服务，只做一锤子买卖。实际上，在工业品营销中，销售人员一旦与客户建立起长期而稳定的关系，并不厌其烦地向客户提供优质及时的服务，就会为竞争对手筑起很高的门槛，从而为自己源源不断地生产后续产品提供机会。另一种短视行为是对客户不真诚。
为了尽快签订订单，有些销售人员试图夸大产品的特点和服务以吸引客户，结果是搬起石头砸自己的脚。实际上，在工业品营销中，双方合作是建立在信任的基础上的，销售人员在业务过程中讲究策略、方法和技巧是应该的，也是必须的。但是业务活动必须遵循诚信的原则，实事求是地介绍产品，实实在在地提供服务，只有这样，与客户的合作才能长久。
③工业品销售人员只走上层路线，忽视群众。其实工业品营销涉及很多不同的角色，如使用部门、采购部门、工程部门、财务部门、技术部门以及高层管理者等，他们都发挥着各自不同的作用。我们常说“阎王好见、小鬼难缠”，有时候一
项业务的成败可能取决于一个小人物，因此，工业品销售人员既要会走上层路线，也要
会走群众路线，必须一一拜见各方面人物，打通各个关节，不要存在侥幸心理而试图走捷径。如果建不成广泛的统一战线，你就会遇到意想不到的麻烦。P25-27
相关推荐
— 没有更多了 —
以下为对购买帮助不大的评价