大数据变革(让客户数据驱动利润奔跑)
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湖北咸宁
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作者(德)比约·布劳卿//拉斯·拉克//托马斯·拉姆什|译...
出版社机械工业
ISBN9787111448181
出版时间2014-01
装帧平装
开本16开
定价39元
货号9787111448181
上书时间2024-08-05
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商品详情
- 品相描述：八五品
- 商品描述
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导语摘要
信用卡公司真的可以提前预测一对有问题的夫妇会不会离婚吗？当然。企业需要的所有信息都已唾手可得，市场营销人员基于“直觉”的日子已一去不返，数据分析令预测客户行为变得非常简单。随着世界各地的企业艰难且长期对抗客户成本，正如谷歌、亚马逊和沃尔玛这些数据分析的先行者所表现的那样，那些将数据进行智能转换的公司才会取得成功。
比约·布劳卿、拉斯·拉克、托马斯·拉姆什所著的《大数据变革(让客户数据驱动利润奔跑)》颇富启发性，它由知名管理咨询公司经验丰富的市场营销团队撰写，描述了近年来市场环境中发生的革命性变化，为读者提供了极好的案例研究，为合理地使用客户数据提出了不可或缺的工具和建议，帮助企业通过利用客户数据来增加销售额并获取显著的竞争优势。
作者简介
托马斯拉姆什（ThomasRamge）著作颇丰，曾获得德国《金融时报》颁发的卓著商业图书奖。
拉斯拉克（LarsLuck）罗兰贝格管理咨询公司的合伙人，“销售和有针对性营销”实践小组的领导。
比约·布劳卿（BjornBloching）罗兰贝格管理咨询公司的高级合伙人，经验丰富的营销专家，领导着该咨询公司的国际市场与销售技术中心。
目录
中文版序
译者序
导言
第一部分
已知（未知）数量的消费者
第1章 唐德雷珀已死：传统营销的局限
大脑中的客户关系管理
“高高地堆，慢慢地卖”
市场营销和旧广告世界的辉煌
直觉专业化
所有渠道都在膨胀：越来越昂贵的注意力
忽视广告
我们所知的市场研究的尽头
扩大街角商店的规模
第2章 数据过载：CRM炒作给我们上的六堂课
客户关系管理：炒作还是诅咒
IT先行吗
技术行话、营销人和销售术语
孤岛思维与数据仓库
好数据、坏数据
好卡片、坏卡片
数据分析没有瘫痪
第3章 直觉的终结：来自线上世界的经验教训
cookie袭来
行为击败背景
在线数据保护
线下与线上世界的融合
云经济中的现实挖掘
第二部分
杠杆作用、客户、数据
第4章 市场的镶嵌画：当我们了解所有消费者，我们就了解了市场
大数据，大图景
行为动机和行为
客户、价值、潜在市场
成本和边际效用
第5章 沃尔玛会做什么：巧妙地用顾客数据实现盈利增长
B2C直销：使大众市场透明化
间接B2C：没有直接客户数据也可以
B2B销售：对客户潜力的惊鸿一瞥
B2B2C：更好的医生
间接销售中的B2B：计算机和叉车
第6章 测试着测试：成功地衡量成功
伟大的广告效果骗局
每个人的营销投资回报率
找出什么是“太多”
作为商业案例的促销
第三部分
数据制造市场：三个关键要求
第7章 时刻牢记客户：数据丰富的公司如何成为以客户为中心的企业
产品、客户、导向
价值创造逻辑的转变
作为催化剂的数据
危机适应力和关键时刻
第8章 全新创意：数据营销周期中合适的合作伙伴
社交汉堡
数据营销周期和新的合作伙伴
第9章 大数据时代的隐私
享乐主义的投资者
赤裸的公司
作为服务和新的“相关集合”的市场营销
什么是恶
新数据文化
我们因数据而信仰
内容摘要
今日世界，产品与服务的可替代性日益显著，因此，企业必须知道并深入了解客户的愿望与需求，这样才能赢得关键竞争优势。大数据分析可以将所有数据源集中起来，并提供获得客户数据的简易途径，之后便可对客户数据加以评估。像谷歌和亚马逊这样的成功企业正是在这方面处于领先地位。通过智能方式连接内外数据，企业可以确保产品与服务能够满足目标客户的需求。
比约·布劳卿、拉斯·拉克、托马斯·拉姆什所
著的《大数据变革(让客户数据驱动利润奔跑)》描述了客户数据如何变革我们的经济，内容包括：客户数据的智能应用可以让企业拥有显著的竞争优势大数据帮助企业理解现在以及未来的客户需求，并对其产品与服务进行相应的调整内外客户数据的智能连接让企业能更好地满足客户需求
以数据为基础的营销活动必须是透明的，这样才能获得客户的信任《大数据变革(让客户数据驱动利润奔跑)》不仅可供专业营销人士阅读，而且适合于任何一个想知道一旦发现个人信息“失控”之后会发生什么的人士阅读。
精彩内容
第1章唐·德雷珀已死传统营销的局限这个设备不是宇宙飞船，而是时间机器。它能穿梭于过去和未来……它把我们带到渴望再次去的地方。它不叫车轮，而叫幻灯片卡盘。它使得我们可以像孩子一样旅行——这儿和那儿，然后回到家，回到我们知道我们被爱着的地方。
——唐·德雷珀(在电视剧《广告狂人》中)关于传奇的柯达卡盘(幻灯机的圆形托盘)的台词大脑中的客户关系管理街角那个有三年历史的小商店提供的选择颇为有限。塑料鱼、木头蔬菜，一抽屉的常见食物，腌牛肉和罐头番茄。此外，一些新鲜的香草从厨房一直摆到货架。例行总是这么开始的：“早上好，先生，需要点儿什么？
我这儿有好吃的鱼和腌牛肉。”先生不喜欢腌牛肉。
他拿了两条鱼，店主立刻大声说：“你还需要土豆吧，还有欧芹，不然土
豆不会好吃，不是吗？”只有扫兴的家伙会说不。“一共30英镑。”这个友善的小店主依靠孩子们的卧室生活，这也
是本地商店的长处所
在：附近的位置、紧密的私人关系、给予合适建议的能力和较高的价格。
这样的商店把我们带回了可理解、友好的和个人的消费时代。
当然了，小店主不可能事事都比沃尔玛和乐购做得好，否则他们也不会被这些超市驱赶到其他地方了。(尽管在一些连锁店的驱动下，小“便利店”的概念有了些微复兴。)不过，对传统小尺度结构下的零售商一顾客关系的简单分析可以揭示出几个关于优秀营销的明显事实，这些在专业的大众营销中也
有可能被遗忘。
店主至少在销售的4P(产品(product)、价格
(price)、渠道(place)和促销(promotion))中的两个方面有优势。位于(place)闹市中移动性不强的消费者附近是他最初成功的根本。然而更重要的是促销(promotion)通过个人联系和向顾客推荐进行。本地杂货商和他的妻子很可能了解每一位常客，并同他们单独交谈。一个好的蔬菜水果店店主记得每一位顾客喜欢哪种苹果，还能在该品种来了一批新货时提醒他。店主知道向哪位顾客推荐哪种产品，并且是以确信他会购买的方式推荐。一对一营销这个概念在被创造之前就已经存在了很久。事实上，店主甚至能当场决定是否提供赊账。
即使考虑产品，比较一个本地商店和一家售卖30种品牌柠檬水的超市也
不像我们普遍想得那样简单：多样性意味着明显的优势。反馈有助于店主选择至少能满足他的顾客中特定群体的商品。如果他很好地满足了顾客的需求，口碑营销就会帮助他扩大顾客群。本地杂货商只有在价格上永远不具有竞争力。
底线是在小规模市场中，本地杂货商有很多大型零售商今天梦寐以求
的特点。他对顾客良好的了解表明他有很好的顾客数据，即使他的顾客数据库只存在于他的大脑中，记录于账簿上。他能够
专注于带来高度忠诚的个体需求。在目标群体营销、客户关系管理和《线车宣言》(CluetrainManifesto)的数字世界经济之前，他明白市场是由个体消费者组成的，留住他们最好的方法就是分别同他们交谈。
杂货商商业模型的核心是专注客户的需要，并高度随时间更新。聪明的杂货商不会沿着快速销售和低利润的路线思考，他也不会计算每一种商品的营业额。他从来自长期客户关系的盈利中看到了单个客户的价值。或者，在制定实际营销方式时，他意识到导致成功的变量：“客户生命周期
价值”(一名顾客在整个商业关系维持的时间中带来的总价值)和“客户资产”(顾客对公司未来收入的价值)。像我们现在知道的，这并不够。柜台人员推销很有效，但是给每个人建议会导致高昂的员工成本和很小的扩展空间。根据英国人类学家罗宾·邓巴的研究，大多数人可以和150个人保持社会关系。当然，“邓巴数”在不同的人身上有所
不同。一个优秀的杂
货商，就像一个优秀的沟通者，可以让这个数字达到200或300。但是人的大脑作为客户关系管理(CRM)系统是有认知方面的限制的。
“高高地堆，慢慢地卖”超市革命的先兆在1916年出现。在田纳西州孟菲斯，企业家克拉伦斯·桑德斯提出了一个简单的问题：实际上人们是否总要为别人服务？他的答案就是小猪店(WigglyPiggly)——第一家自助服务的商店。桑德斯的特许经营体系，包括标准化商店空间和全国性宣传活动，很快让他富了起来。20世纪20年代，大西洋与太平洋茶叶公司(theGreatAtlanticandPacificTeaCompany，A&P)用相似的概念从一些小竞争者那里赢得了市
场份额。顺便说，自助商店面临的最大挑战之一是入店行窃。然而，安全措施的成本低于给每个顾客提供个性化建议的成本。
这种新类型的商店不出售肉类和其他新鲜农产品。
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