输赢之惊鸿商机：从线索到订单的销售革命

图书标准信息

• 作者 付遥 著
• 出版社 北京联合出版公司
• 出版时间 2014-08
• 版次 1
• ISBN 9787550233157
• 定价 39.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 轻型纸
• 页数 204页
• 字数 218千字
• 正文语种 简体中文

【内容简介】

　　这是一部高含金量的销售专业书，以小说为外壳，包裹销售界革命性管理系统——销售漏斗的原理和技术分析，以及销售团队管理的理论和方法。本书将销售管理融入人生当中，涵盖商业技巧、工作方法及思维、战略规划与布局、人性的观察和剖析，还有那交织的事业、爱情、友情、理想。让你在酣畅淋漓的阅读快感中，轻松掌握商机、管理团队。
 　　作者付遥力推销售漏斗多年，本书是落地的销售漏斗中国应用方案。销售漏斗在全球通用施行多年。从目标客户销售线索产生，到形成订单，它管控整个过程。它是表单、工具，是管理技法，更是一场深刻的业界变革、人和制度的双重转变。
 　　销售管理书中好看的，小说中含金量高的，管理小说中实用的。
 　　变局迭出，精彩纷呈！。

 

【作者简介】

　　付遥，著名实战派营销专家，八年IBM、戴尔销售和管理经验，十四年培训和咨询经验。规划并研发大销售移动CRM，曾经服务于IBM、惠普、华为、联想、中国移动、步步高等企业，并在清华大学、中山大学、西安交大的高管班（总裁班）担任客座教授。曾经获得IBM的Hundred Percent Club奖励，戴尔亚太区Direct To Top奖励，著有百万畅销商战小说《输赢》，获得广泛流传和认可。

【目录】

前言 
出场人物 
第一章 掌握商机的销售漏斗

 

人生本是过程，胜负并不重要。IBM昔日销售天才方威因攀爬雪山结识善良女孩思思，机缘巧合下利用“销售漏斗”，帮助其父亲思远峰对抗跨国公司争夺梅地亚广场建筑设计项目。销售漏斗为何物？思远峰为何如获至宝？梅地亚项目结局如何？
1.1 人生本是过程，胜负并不重要 
1.2 吃着碗里的订单，看着盆里的销售线索，惦记着锅里的目标客户
1.3 管理销售线索的工具
1.4 形成共同销售战术语言
1.5 销售预计的工具
1.6 客户拓展策略的精华
1.7 销售漏斗模型的适用性
小结 
第二章 销售漏斗的原理 
也许结果不能改变，但过程一定可以改变。方威摩拳擦掌，倾力传授销售漏斗，各种指标、表格、方法、模型……思远峰能深刻理解销售漏斗的全貌，并在公司推行实施吗？而这庞大的系统又该如何运转，从而与公司的现状对接？
2.1 以竞争为中心的销售流程
2.2 销售流程的各阶段
2.3 容量性指标和流动性指标
2.4 传统的销售漏斗报表
2.5 新一代的销售漏斗报表
2.6 枣核形状的销售漏斗模型
2.7 实施销售漏斗初期，慎用CRM软件
2.8 报表只能暴露问题，不能解决问题
2.9 RAD客户管理模型
2.10 销售漏斗与CRM的关系
小结 
第三章 一线销售团队的赋能 
两手抓，两手都要硬。工作生活中方威和思思关系“急速升温”。销售变革中，人的转变应怎样实现？从线索到订单，如何步步掌握商机？报表没有随便填，订单怎能差不多，销售不是游击队。漏斗过程环环紧扣，流程、阶段、对象、要素、模型、技巧、分界线一个也不能少。
3.1 变革管理
3.2 心态和销售方法的转变
3.3 漏斗阶段一：见到客户
3.4 漏斗阶段二：发现机会 
3.5 漏斗阶段三：确认机会
3.6 漏斗阶段四：明确需求
3.7 漏斗阶段五：方案报价
3.8 漏斗阶段六：客户承诺
3.9 漏斗阶段七：验收
3.10 漏斗阶段八：收款
3.11 销售漏斗中包含的销售技巧
3.12 大销售CRM 
小结 
第四章 管理层的赋能 
流水不腐，户枢不蠹。朱允文的出现，让思思及周遭涟漪泛起。初入公司的方威该怎样应付？在销售漏斗的施行中，管理者要如何管理团队？如何辅导下属？销售例会怎样开才对？同时，管理者要怎样自我完善、完成赋能？
4.1 销售主管才是实施销售漏斗的核心
4.2 读懂销售报表，掌握销售现状
4.3 销售例会和辅导
4.4 对下属进行颜色管理
4.5 辅导策略和方法 
小结 
第五章 销售项目的实施和启动 
平静的海面，注定会有风暴。方威为何招募如此多的应届毕业生？公司内部质疑不断。如何将销售漏斗灌植入新团队、生力军中？在项目启动前和实施中，哪些问题不容忽视？最终，方威会成功吗？冬季的北京，风雪无阻。
5.1 组建团队，确定目标
5.2 增长盈利和资产效率的平衡
5.3 成立小组
5.4 用大销售CRM完成制度的转变
5.5 成员赋能
5.6 合理看待差距
5.7 划分客户群
5.8 指挥和反馈
5.9 初见成效
5.10 成长曲线
5.11 末位淘汰 
5.12 总结和奖励 
小结 
后记