价值竞争:以客户为中心的销售转型

图书标准信息

• 作者 付遥 著
• 出版社 机械工业出版社
• 出版时间 2017-08
• 版次 1
• ISBN 9787111571193
• 定价 49.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 纯质纸
• 页数 216页

【内容简介】

　　百万级畅销书《输赢》作者付遥在几十年的销售职业生涯中工作、学习和培训的经验总结，是《输赢》的实践版。作者付遥从销售的历史演进，以及互联网对销售的影响入手进行分析，提出了价值竞争——以客户为中心的销售方法论，并分别针对客户管理和孵化、建立信任、激发需求、促成立项、建立购买标准、屏蔽对手、成交、管理期望、收款、销售指挥体系、赋能等12个方面提出了一揽子的解决方案。书中既有对销售本质的深刻洞察，也有针对各种问题的解决方案，以大量的图表、生动的语言、丰富的案例为读者奉上一道关于销售的“思想大餐”。

【作者简介】

　　付遥，生于辽宁，长于西安，定居北京，西安电子科技大学毕业，在IBM和戴尔有八年的实战销售经验，从2000开始为IBM、三星、惠普、华为、联想、泰康人寿等企业提供销售方法论的资讯和培训服务，闲暇时写小说，著有百万级畅销书《输赢》以及《创业时代》、《猎天下》。

【目录】

前言
第1章　传统销售方法的崩溃　/1
随着时代滚滚向前的销售方法//2
传统的销售模式//5
传统销售方法的特征//8
互联网对传统销售方法的颠覆//13
传统销售方法的本质//18
以客户为中心//22
销售方法的演进//25
价值竞争的特征//28
销售方法论是企业销售体系的基石//33
第2章　客户管理和孵化　/37
客户生命周期//38
攻守模型//40
互联网时代的客户孵化//43
第3章　建立信任　/49
客户既感性又理性，但归根结底是感性的//50
兴趣和需求//52
客户购买角色//54
客户性格类型//56
客户关系阶段//60
第一印象//64
客户关系发展表//67
第4章　激发需求　/69
成为对客户有价值的顾问//70
什么是需求//74
顾问式销售//76
解决方案销售//80
痛点分析表//84
第5章　促成立项　/87
决策者的特点//88
证明价值//90
价值建议书//92
价值建议书的数据来源//94
拜访决策者的技巧//96
第6章　建立购买标准　/101
购买标准//102
购买标准和竞争壁垒//105
招投标//108
招投标的计分方式//113
建立购买标准//117
竞争矩阵和竞争策略//119
工具表格//124
第7章　屏蔽对手　/127
引导期和竞争期//128
优点和缺陷//129
屏蔽对手的方法//133
屏蔽对手的三种销售技巧//136
大型采购中的桩脚//140
第8章　成交　/143
购买风险和成交//145
购买风险//149
预防和补救计划//152
缓解购买顾虑促成成交表//154
第9章　管理期望　/155
客户满意度和口碑//156
期望值和满意度//158
客户不是上帝//159
蜜月期和磨合期管理//161
成功期和平淡期管理//163
第10章　收款　/167
收款存在激烈竞争//169
防范恶意欺诈//172
因为质量导致的应收账款//174
催款流程//176
第11章　销售指挥体系　/179
销售漏斗管理//181
销售漏斗的原理//183
销售漏斗的设置和指标//186
销售漏斗报表和工具//188
第12章　赋能　/191
知易行难//192
销售技能//196
词汇表　/201
后记　/207