客户问不倒

图书标准信息

• 作者 温爽 著
• 出版社 北京大学出版社
• 出版时间 2009-08
• 版次 1
• ISBN 9787301151358
• 定价 25.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 205页
• 字数 193千字
• 正文语种 简体中文

【内容简介】

　　《客户问不倒》是一本帮助一线销售人员应对客户提问的实战手册，它以72个销售情境为索引，既有利于系统学习，又便于快速查找。作者分别针对这72个销售情境提出了具体的应对技巧，全面细致，浅显实用。《客户问不倒》不仅能为一线销售员提供及时、精准的客户提问应对技巧，更能帮助他们建立起自己的销售话语体系，进而为企业打造一支有技巧、能战斗的销售铁军。
　　也许你口才一流，却业绩平平；也许你邀约很多，却签单很少；也许你的产品演示很到位，可顾客却不买账，那你的问题很可能出在谈话技巧上。好口才只能为你吸引眼球，运用技巧才能帮你赢得订单！

【作者简介】

　　温爽，美国培训认证协会（AACTP）国际认证培训师、埃里克森国际教练学院国际认证教练、中华营销培训网（www.byqp.com）资深培训师、中国企业职业营销经理研修班首席讲师、中国企业竞争力工程特邀专家。从一线销售员到国际认证培训师，温先生有着丰富的企业销售和培训经验，著有《—线胜过专卖店——培训金牌电话销售员》。
主攻方向：市场营销技能、企业创新体系、销售队伍的建设与管理。
授课特点：幽默风趣、深入浅出、寓教于乐。
主讲课程：专业销售技巧训练、客户服务技巧、大客户销售管理、高绩效销售队伍的建设等。
企业客户：中国电信、百度、广而告之、中央财经大学、欧佳龙软件、中国银行、新华保险、海德堡（中国）、德力西、中石油、北京凯晨地产、贵州茅台、神州数码。

【目录】

序
前言
第一章　如何顺利约见客户
一、客户拒绝怎么办？
A　你有什么事情？
B　怎么知道我的电话？
C　我很忙，没有时间。
D　我没兴趣，所以不用见面了。
E　你先把资料寄过来，我看一下再说。
F　现在不需要，需要的时候再联系。
G　哦，原来是推销东西的。
H　你就在电话里说吧。
1　你打错了吧？
J　不是说过我没时间、没兴趣，以后再联系吗？
二、秘书阻拦怎么办？
A　您找X经理有什么事情？
B　您好，您是哪里？
C　他到外地出差了他在开会。
D　对不起，他现在不在。
E　对不起，您预约了吗？
F　先发传真后预约！
话术警示

第二章　百战百胜的16种开场白
A　激发好奇心开场白
B　奉送金钱开场白
C　价格拆算开场白
D　“最”字开场白
E　表演展示开场白
F　特效开场白
G　假设问句开场白
H　请教求助开场白
I　赞美开场白
J　寒暄开场白
K　巧借东风开场白
L　故作熟悉开场白
M　他人引荐开场白
N　有效提问开场白
O　关心客户开场白
P　临时拜访开场白
话术瞀示

第三章　如何打消客户的顾虑
一、客户质疑产品怎么办？
A　你们公司规模如何？产品怎么样？
B　你们产品有……的缺点。
C　产品质量不好。
D　我们已经使用××产品了。
二、客户嫌贵怎么办？
A　你们产品的价格怎么样？
B　价格太高了！
C　我没有那么多钱我负担不起。
D　你们的产品价格要比××公司的价格高。
E　真的值这么多钱吗？
F　再给我优惠点再给我打个折。
G　能赠送东西吗？
H　一次性投资太大了！
话术警示

第四章　促成交易的最后一步
一、客户犹豫怎么办？
A　我再考虑考虑！
B　我们公司还没有预算。
C　我要先跟我太太先生商量一下！
D　我想比较一下，说不定有更合适的。
E　已经有供应商了。
二、完美交易19法
A　哀兵动人成交法
B　主动请求成交法
C　利益汇总成交法
D　条件成交法
E　成本价值计算成交法
F　选择成交法
G　“不景气”成交法
H　提问成交法
I　对比成交法
J　创造意境成交法
K　提出建议成交法
L　激将成交法
M　3F成交法
N　强化决定成交法
O　划算促成法
P　请教成交法
Q　制造紧迫气氛成交法
R　试用成交法
S　自作主张成交法
三、客户抱怨怎么办？
A　你们产品什么质量啊！
B　说好三天到货，都五天了，还没有送来，怎么回事啊？
C　你们的服务也太差劲了吧！
D　你们的产品有问题，我要退货！
E　我找你们的销售人员××，希望他能把这个事情说清楚！
话术警示
附录