谈判最重要的100个提醒

图书标准信息

• 作者 刘必荣 著
• 出版社 广东旅游出版社
• 出版时间 2016-10
• 版次 1
• ISBN 9787557004699
• 定价 45.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 轻型纸
• 页数 232页
• 字数 143千字
• 正文语种 简体中文

【内容简介】

　　本书对谈判前的心理准备、谈判桌上的较量技巧、谈判结束后的各个环节进行了全面的梳理，将谈判技巧和方法用*为简洁明了的方式呈现出来，考虑到了谈判可能遇到的各类问题，帮助读者在短时间内以清晰的思路见招拆招，扫除障碍，精密地准备并且顺利地完成谈判。

　　本书是一本具行动指导性的谈判书，它用问题的方式把谈判涉及的所有问题都串起来，思路清晰，方法简单直接，一针见血。同时，这也是一本可随身携带的谈判备忘录，谨防谈判过程中的百密一疏。

【作者简介】

　　刘必荣，福建福州人，1957年生于台北，亚洲著名谈判专家，台湾政治大学外交系学士、约翰？霍普金斯大学国际关系硕士、弗吉尼亚大学国际关系博士。现任东吴大学政治系教授、和风谈判学院主持人。

　　刘必荣从事谈判研究近三十年。从1988年开始，他就为各大企业进行谈判培训，并为海基会、台湾地区政经部门定期讲授谈判技巧课程。其谈判课程颇受两岸企业界人士的推崇，其本人经常往来于新加坡、马来西亚等地进行谈判培训，著有十余本谈判专著。很多知名企业都把刘教授的课程作为主管晋升的必修课。

　　曾服务过的企业：微软、摩托罗拉、IBM、惠普、戴尔、麦当劳、肯德基、统一集团、雅芳等。

【目录】

序：　共创谈判的双赢境界 ／VII

 

上篇——谈判开始前

 

第一章 谈判的心理建设

 

1 我已经很有谈判经验了，为什么还要看这本书？／4

 

2 每个人都学谈判，会不会天下大乱？／6

 

3 讲话结结巴巴，可不可以学谈判？／8

 

4 我是那种恩怨分明的人，可不可以学谈判？／10

 

5 谈判到底是结果重要，还是过程重要？／12

 

6 为什么谈判不一定是双赢的？／14

 

 

第二章 谈判的准备工作

 

7 我们该怎么去搜集情报？／18

 

8 我们该带一条底线还是另一个方案？／20

 

9 谈判地点应该怎么选？／22

 

10 议程应该怎么排？／24

 

11 带几个人上场比较好？／26

 

12 如何评估对方的反对力量？／28

 

13 应该设计什么问题去问对方？／30

 

14 如何处理那些“不可谈”的项目？／32

 

15 谈判的法律期限是什么？／34

 

16 体力很重要吗？／36

 

17 谈判要不要注重“品质”“包装”？／38

 

18 男人和女人的谈判行为有什么不同？／40

 

19 对方脾气不好时，该怎么应对？／42

 

20 “关系”对谈判的推展是助力还是阻力？／44

 

21 战前的沙盘推演该怎么做？／46

 

 

中篇——谈判进行时

 

第三章 谈判开始

 

22 谈判时座位应该怎么安排？／52

 

23 应该选择什么沟通方式去谈判？／54

 

24 你真的知道自己在谈什么吗？／56

 

25 谈判时“先声夺人”好不好？／58

 

26 怎么样才能让对方坐下来谈？／60

 

27 如何建立谈判者之间的互信关系？／62

 

28 谈判代表间那种惺惺相惜的工作关系很重要吗？／64

 

29 什么叫积极的听？／66

 

30 我可不可以讲笑话？／68

 

31 怎么让自己不讨人厌？／70

 

32 怎么讲话才能避免不必要的误会？／72

 

33 如何让自己更具说服力？／74

 

34 说服对方时，应从哪里入手？／76

 

35 开价的时候，该低开还是高开？／78

 

36 怎么“推”出对方的底线？／80

 

37 如何在对方未警觉的情况下掌握谈判的过程？／82

 

 

第四章 中场谈判

 

38 怎么在谈判过程中创造“大惊奇”？／86

 

39 怎么在谈判中途给对方设定期限而不会把自己卡住？／88

 

40 怎样改变议题的定义？／90

 

41 为什么有人说“有时筹码太多反而不好”？／92

 

42 对方说“要就要，不要拉倒”时，该怎么办？／94

 

43 为什么谈判时最好不要讲“场面话”？／96

 

44 谈判时应晓以大义、动之以情，还是画饼充饥？／98

 

45 对方有专家而我们没有专家时该怎么谈？／100

 

46 怎样运用专业知识的力量？／102

 

47 如何从对方问题的陷阱中跳出来？／104

 

48 对方老说他没获得足够授权，怎么办？／106

 

49 怎么找出对方真正的决策者？／108

 

50 为何谈判者有时会开出超出其预设底线的条件？／110

 

51 公说公有理、婆说婆有理的时候，该怎么办？／112

 

52 主管和我的谈判理念不一样，怎么办？／114

 

53 谈判宜不宜“阵前换将”？／116

 

54 能不能告诉谈判对手，我们能获得多少好处？／118

 

55 底牌可不可以公布？／120

 

56 谈判愈拖愈久，到底好不好？／122

 

57 怎么叫停？／124

 

58 对方中途退场，不谈了，怎么办？／126

 

59 怎么鼓励对方继续留下来谈判？／128

 

 

第五章 终场谈判

 

60 整批交易的技巧怎么用？／132

 

61 什么叫做搭配？／134

 

62 什么叫终场回马枪？／136

 

63 如何在终场不让对方空手而回？／138

 

64 如何防卫我们自己的协议草案？／140

 

65 如果双方都准备了协议草案，怎么办？／142

 

66 签订协议时应注意什么？／144

 

67 协议一定要每一个字都很清楚吗？／146

 

68 什么叫协议后谈判？／148

 

69 如何在协议变得不可行时重开谈判？／150

 

70 如果谈判破裂怎么办？／152

 

 

下篇——谈判必杀技

 

第六章 让步的哲学

 

71 谈判真的一定要让步吗？／158

 

72 我有没有让步的本钱？／160

 

73 怎么用群众力量锁住自己？又怎么解套？／162

 

74 如何用白纸黑字锁住自己，又怎么解套？／164

 

75 让步率和让步频率有什么不同？／166

 

76 让步时应要求对方立即回让吗？／168

 

77 除了滚木和怀柔外，让步还有哪些形态？／170

 

78 让步的幅度应该怎么调整？／172

 

79 让步的次数是“多”好，还是“少”好？／174

 

 

第七章 谈判高招

 

80 谈判有哪些基本战术？／178

 

81 怎么利用谈判战术去教育对方？／180

 

82 如何用姿态性战术在一开始时降低对方期待？／182

 

83 造成既成事实以后再谈判？／184

 

84 要怎样威胁对方，才会让他相信你？／186

 

85 怎么唱黑脸才不会骑虎难下？／188

 

86 人家用黑脸白脸战术对付我们时，该怎么应付？／190

 

87 以弱对强的谈判该注意些什么？／192

 

88 怎么和对方的代理人谈判？／194

 

99 如何应对“不动如山”的战术？／196

 

90 怎么运用场外谈判来打开僵局？／198

 

91 如何“欲擒故纵”？／200

 

92 什么叫诱敌深入？／202

 

93 “疯人战术”真的有用吗？／204

 

94 何谓“互动式”“平行式”与“重复式”谈判？／206

 

95 什么叫拼图式谈判法？／208

 

96 如何运用挂钩战术？／210

 

97 如何运用切割战术？／212

 

98 从事国际贸易谈判时应注意些什么？／214

 

99 台商如何在祖国大陆进行商业谈判？／216

 

100 我要怎么样才能变成谈判高手？／218