• 做大单3:业务流程管控八步体系
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做大单3:业务流程管控八步体系

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8.8 2.3折 38 九品

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北京丰台
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作者丁兴良 著

出版社北京联合出版公司

出版时间2013-03

版次1

装帧平装

货号

上书时间2024-10-30

福宝书店

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商品描述
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图书标准信息
  • 作者 丁兴良 著
  • 出版社 北京联合出版公司
  • 出版时间 2013-03
  • 版次 1
  • ISBN 9787550212718
  • 定价 38.00元
  • 装帧 平装
  • 开本 16开
  • 纸张 胶版纸
  • 页数 236页
  • 字数 286千字
  • 正文语种 简体中文
【内容简介】

  《做大单3:业务流程管控八步体系》是《做大单》系列第三本,通过对大客户销售案例的分析,构建了一套有效提升专业销售力的流程体系——业务流程管控八步体系,通过项目立项、初步接触、方案设计、业绩展示、方案确认、项目评估、合同谈判、签约成交八步骤有效挖掘、引导大客户需求,从而助您精准锁定大客户,拿下大客户,持续耕耘大客户。八个步骤、八大配套案例,为您提供实用的操作蓝本,助您快速实现企业利润几何级增长!

【作者简介】

  丁兴良,工业品营销研究院院长、中国工业品实战营销创始人、工业品营销资深咨询专家、卡位战略营销理论的开创者 、中欧国际工商管理学院EMBA 。长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交通大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、高层管理培训中心特聘讲师。教学风格幽默风趣,注重实效。
  2010年,荣获“全球营销类华人十强讲师”称号;2009年,作品《营销突围策略》荣登2009年中国营销杰出著作榜;2007年,被国际管理学会授予“杰出管理专家奖”;2006年,荣登中国培训师竞争力排行榜“中国十大企业培训师”。
  具有20年知名企业实战营销高管经验,17年工业品行业营销研究专业背景,9年营销专业培训与咨询经历,70多家企业咨询项目高级顾问经验,1000多场营销培训经验。
  曾任世界500强企业销售经理、营销副总等职,在职期间业绩排行屡次夺冠。

【目录】
第一章 中小企业做大单业务的现状及分析

一、是谁让关系营销越来越疯狂

二、99%的中小企业为什么逃不过被淘汰的魔咒

三、标准化做大单业务管理离我们还有多远

第二章 中小企业做大单八大风险

风险1:业务经理手上掌握大量客户资源,风险太高,企业该怎么办

风险2:小企业靠“英雄”,但是英雄不好把控,企业该怎么办

风险3:业务过程中客户需求变化多端,企业该怎么办

风险4:业务团队分工不明确,相互推卸责任,企业该怎么办:

风险5:外派业务代表长期驻外,信息很难加以管控,企业该怎么办:

风险6:行业变动大,业务政策制定左右为难,企业该怎么办

风险7:新业务员成长困难,流失率惊人,企业该怎么办

风险8:业务过程难以掌控,形成费用黑洞,企业该怎么办

第三章 标准化做大单业务流程管控

一、西门子、ABB成就全球霸业的基础——业务流程管控

二、如何防范标准化大单业务流程管控中出现错误

第四章 企业业务稳定发展的利器:业务流程管控八步体系

一、何谓业务流程管控八步体系

二、业务流程管控八步体系的构成

三、业务流程管控系统是企业业务稳定发展的利器

第五章 业务推进流程八步体系之一:如何进行业务项目立项

一、基础组成:客户内部采购八步流程第一步“发现问题,提出需求”

二、核心构成:销售推进八步流程第一步“如何进行业务项目立项”

三、辅助工具:项目立项配套工具

四、指导汇总:项目立项阶段经典案例

第六章 业务推进流程八步体系之二:如何与客户进行初步接触

一、基础组成:客户内部采购八步流程第二步“分析研讨,确定预算”

二、核心构成:销售推进八步流程第二步“如何与客户进行初步接触”

三、辅助工具:初步接触的配套工具

四、指导汇总:初步接触阶段经典案例

第七章 业务推进八步体系之三:如何给客户做方案设计

一、基础组成:客户内部采购八步流程第三步“项目立项,组建小组”

二、核心构成:销售推进八步流程第三步“如何给客户做方案设计”

三、辅助工具:方案设计配套工具

四、指导汇总:方案设计阶段经典案例

第八章 业务推进流程八步体系之四:如何向客户进行业绩展示

一、基础组成:客户内部采购八步流程第四步“建立标准,稳定目标”

二、核心构成:销售推进八步流程第四步“如何向客户进行业绩展示”

三、辅助工具:业绩展示配套工具

四、指导汇总:业绩展示阶段经典案例

第九章 业务推进流程八步体系之五:如何与客户进行方案确认

一、基础组成:客户内部采购八步流程第五步“确定招标,初步筛选”

二、核心构成:销售推进八步流程第五步“如何与客户进行方案确认”

三、辅助工具:方案确认配套工具

四、指导汇总:方案确认阶段经典案例

第十章 业务推进流程八步体系之六:如何与客户进行项目评估

一、 基础组成:客户内部采购八步流程第六步“认准首选,筛供应商”

二、 核心构成销售推进八步流程第六步“如何与客户进行项目评估

三、 辅助工具:项目评估配套工具

四、 指导汇总:项目评估阶段经典案例

第十一章 业务推进流程八步体系之七:如何与客户进行合同谈判

一、基础组成:客户内部采购八步流程第七步“合同审核,合作谈判”

二、核心构成:销售推进八步流程第七步“如何与客户进行合同谈判”

三、辅助工具:合同谈判配套工具

四、指导汇总:合同谈判阶段经典案例

第十二章 业务推进流程八步体系之八:如何与客户进行签约成交

一、基础组成:客户内部采购八步流程第八步“双方商定,签约成交”

二、核心构成:销售推进八步流程第八步“如何与客户进行签约成交”

三、辅助工具:签约成交配套工具

四、指导汇总:签约成交阶段经典案例

第十三章 销售成交管控系统

一、销售成交管控系统的特点

二、对单个项目进度的把握

三、对企业整体销售的把握

四、对企业销售异常的把握

五、企业销售预测

第十四章 经典案例:德莱塔公司与志高技术公司的项目运作

一、德莱塔公司(销售方)介绍

二、志高技术公司(采购方)介绍

三、销售流程案例

第十五章 咨询案例运作

一、 构建销售管理系统

二、 销售管理系统的巨大价值

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