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作者渡濑谦 著
出版社天津社会科学院出版社
出版时间2014-06
版次1
装帧平装
货号512
上书时间2024-09-23
面对销售员迎上前热情询问时,客户回答:“随便看看”;
听完销售员滔滔不绝的介绍后,客户回应:“我再想想”;
与客户预约了好几次见面,对方总是说:“最近没时间”;
刚一报出价格,客户就嫌太贵,甚至从此再也不联系了;
……
《高效销售员都在用的话语诱导术》是亚洲金牌销售培训师渡濑谦的代表著作,是一本利用话语技巧化解销售难题教材!在书中,他运用语言学、销售心理学数十年研究成果,并结合汽车、保险等各行业里常见的销售场景模拟演练,手把手教你实现销售关键的一环:通过有技巧的话语,诱导客户不知不觉地说出内心的真实意图,从而做到有的放矢、对症下药,准确击中他的购买需求。
读完《高效销售员都在用的话语诱导术》,你不需要强迫改变自己的个性,也不需要辛苦练习眼神、语调、肢体动作等繁琐技巧,只须熟练运用书中的“话语诱导术”,你将惊奇的发现:在任何情况下面对任何类型的客户,都能让他快速被你说服、成交!
渡濑谦,全亚洲成功、具知名度的金牌销售培训师!
他在明治大学商学院毕业后,进入Recruit公司任销售员,凭借在工作中亲身实践、反复摸索总结出的一套“话语诱导术”,在进入公司的第10个月,一举成为全日本的销售冠军!
他于1994年创办销售顾问公司Pictworks,致力于针对亚洲人的性格特点与交流方式,为生命保险、三菱银行等多家世界500强公司以及上千家房地产、汽车、日用品企业提供内部销售培训,传授销售过程中的话语技巧,并出版了多部销售学专业著作,皆深受欢迎和好评。事实证明,本书中的“话语诱导术”迄今已切实帮助了数万人真正提升销售力,销售业绩平均翻了5-10倍。
序言:销售是一门沟通的艺术
序章:我是怎么成为销售冠军的
我从小到大,都是个性格内向的人
第10个月,我成了全国销售冠军!
让对方说出真心话,是成功的关键
第1章 客户为什么不愿意说出真心话
客户一上来都是“不老实的”
情形1:在商店里,顾客回答“随便看看”
情形2:询问客户时,客户会装傻
情形3:电话推销时,客户会找借口
不说真心话,源自顾客的自卫心理
不说真心话,源自顾客对推销套路的反感
不说真心话,源自顾客的负疚心理
说出真心话,真的容易吃亏吗?
遇到“合适的人”,才愿意说出真心话
第2章 通过话语诱导出客户的真心话
两种不同的销售员
问出客户的真心话,决定销售的成败
从“理解客户的想法”做起
客户需求有浅层和深层之分
客户的“深层需求”是销售的关键
第3章 “话语诱导术”基础篇
3个问题,让客户说出真心话
诱导真心话的3个问题:过去-现在-未来
训练课1:4S店卖车
问出需求的失败案例与成功案例
看到浅层需求就满足,是失败的根本原因
深层需求是“藏起来的”
想知道深层需求,就要从“过去”入手
不要一张嘴就问“未来”
训练课2:4S店卖车
针对“过去”的问题:顺着记忆提问
提示客户,让他从头思考
针对“现在”的问题:诱导客户说出“变化”
通过“变化”,对客户做出精准预测
针对“未来”的问题:诱导客户说出深层需求
搞懂客户的思维模式,客户才会坚定地认可你
训练课3:3个不同行业的销售实战运用
第4章 “话语诱导术”升级篇
3个问题,让客户说出深层需求
活用3个问题
提问之前,炒热气氛,营造氛围
多提容易回答的问题,可以巧妙地左右客户
像电视台主播一样提问
用针对“过去”的问题,表现出你对客户的兴趣
要开心地诱导,而非一本正经地“审问”
连续提问时,要给客户恰到好处的“反应”
与客户初次见面,问“过去”能让客户更健谈
加入“意图”,提出更高层次的问题
加入“感想”,让对话更活跃
加入合理的“假设”,试探客户的深层需求
第5章 让任何人都能对你坦诚相待
人总是寻求能与自己坦诚相对的人
提出有价值的问题,就能拉近双方距离
巧妙利用“体贴的沉默”
诱导客户说出真心话后,记得留“证据”
抓住时机提问,大胆“预测”客户的心事
每个人都会信赖问出自己真心话的人
沟通、提案、提问、面试……处处可用话语诱导术!
关键是用“真我”待人
尾声
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