夺标：五步拿下大订单

图书标准信息

• 作者 张长江 著
• 出版社 广东经济出版社
• 出版时间 2011-09
• 版次 1
• ISBN 9787545408713
• 定价 36.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 176页
• 字数 151千字
• 正文语种 简体中文

【内容简介】

项目型销售完全不同于传统的产品型销售，传统的销售模式也不适合项目型销售。为了在项目销售市场中屹立不倒，你必须弄清项目型销售的特点，升级自己的销售模式。
《夺标：五步拿下大订单》作者正是基于项目型销售的特点，结合自己近20年的销售和培训从业经历，总结出了“五步夺标”法则，教你五步看透夺标真面目，轻轻松松搞定大客户，拿大项目，签大订单，迅速变身销售精英！

【作者简介】

张长江，管理学硕士，项目型销售实战专家，IPTS国际职业培训师行业协会高级培训师，中国企业教育百强讲师。
拥有近20年的一线销售与培训咨询经验，曾任首钢国际销售经理、上海联纵智达营销咨询集团工业品营销事业部咨询总监，现任上海赢道营销顾问机构首席顾问、品牌中国联盟特聘专家、上海交通大学继续教育学院及海外学院EMBA特聘讲师、多家上市企业营销管理及战略品牌管理顾问。
培训过西门子、卡特彼勒、拉法基、ABB工程、中冶国际、南玻集团、特变电工、中联重科、国电南瑞、中国南车、中国远洋、思源电气、震旦集团、美的等数十家著名企业。

【目录】

第一步寻线索，锁定目标
无线索，谈什么夺标
线索从哪里来
一线千金，电话里出线索
线索遴选不可少
探究·思考

第二步全接触，摸清客户底细
只用四招，让采购组织透明起来
夺标无间道，寻找内部教练
情报先行，掌握项目关键信息
分析需求，搞懂客户要什么
商机无限，客户给不了就自己造
面谈有技巧，活用就能赢得客户
探究·思考

第三步展实力，技术与关系双管齐下
展示技术优势与价值，让客户买得放心
升级客户关系境界，让客户买得欢心
瞄准大项目，攻克高层客户
探究·思考

第四步决雌雄，投标就用必杀技
投标有准备:不打无准备之仗
投标有策略：谋定天下
报价有技巧：一击必杀
探究·思考

第五步签合同，驾驭双赢谈判术
把握谈判要素，赢得主动权
双赢谈判技巧，让你“步步为赢”
探究·思考