现代推销学教程 第2版

图书标准信息

• 作者 陈守则
• 出版社 机械工业出版社
• 出版时间 2018-01
• 版次 2
• ISBN 9787111586494
• 定价 45.00元
• 装帧 其他
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 288页
• 字数 449千字

【内容简介】

本书本着精炼理论、强化实务、侧重应用的原则，以推销活动过程为基本主线，前后衔接，环环相扣，介绍了推销概述、推销人员、推销信息、客户沟通、推销模式、推销接近、推销洽谈、异议处理、推销成交、推销管理等内容。每章开篇有学习目标、基本概念、引导案例，文中穿插丰富的案例、小故事和鲜活的辅学资料，章末配有本章小结、复习思考题、实训题、案例分析题和资料阅读，既方便学生自学，又有利于学生创新能力、实践能力的综合培养。本书具有通俗易懂、趣味生动、可读性强的特点，可作为高等院校市场营销及相关专业的本科生及专科生的教材，也可供企业从事推销和销售管理工作的人员和社会读者阅读。

【目录】

前　言

第一章　推销概述  1

　学习目标  1

　基本概念  1

　引导案例  1

　第一节推销与营销  2

　第二节　推销的基本过程  5

　第三节　推销的奥秘  8

　第四节　推销的重点———工业品

推销  13

　本章小结  20

　复习思考题  20

　实训题  21

　案例分析题  21

　资料阅读  24

第二章　推销人员  28

　学习目标  28

　基本概念  28

　引导案例  28

　第一节　推销人员的种类及岗位

要求  29

　第二节　推销人员应具备的基本

素质  32

　第三节　推销人员应掌握的礼仪

常识  42

　第四节　推销人员应具有的专业

信念  50

　本章小结  56

　复习思考题  57

　实训题  57

　案例分析题  57

　资料阅读  58

第三章　推销信息  68

　学习目标  68

　基本概念  68

　引导案例  68

　第一节　产品信息  68

　第二节　推销区域的信息  70

　第三节　潜在客户的信息  71

　本章小结  82

　复习思考题  82

　实训题  82

　案例分析题  82

　资料阅读  83

第四章　客户沟通  85

　学习目标  85

　基本概念  85

　引导案例  85

　第一节　沟通概述  86

　第二节　与客户沟通的原则  91

　第三节　与客户沟通的艺术  98

　第四节　与客户电话沟通的技巧  110

　本章小结  122

　复习思考题  122

　实训题  123

　案例分析题  123

　资料阅读  125

第五章　推销模式  127

　学习目标  127

　基本概念  127

　引导案例  127

　第一节　爱达(AIDA) 模式  127

　第二节　迪伯达(DIPADA) 模式  130

　第三节　埃德帕(IDEPA) 模式  132

　第四节　费比(FABE) 模式  133

本章小结  135

　复习思考题  135

　实训题  135

　案例分析题  135

　资料阅读  137

第六章　推销接近  141

　学习目标  141

　基本概念  141

　引导案例  141

　第一节　推销接近概述  141

　第二节　推销接近的顾客约见  147

　第三节　推销接近的主要方法  152

　本章小结  162

　复习思考题  162

　实训题  162

　案例分析题  163

　资料阅读  166

第七章　推销洽谈  171

　学习目标  171

　基本概念  171

　引导案例  171

　第一节　推销洽谈概述  171

　第二节　推销洽谈的原则与程序  174

　第三节　推销洽谈的策略与技巧  181

　本章小结  186

　复习思考题  187

　实训题  187

　案例分析题  187

　资料阅读  188

第八章　异议处理  191

　学习目标  191

　基本概念  191

　引导案例  191

　第一节　顾客异议的含义与成因  191

　第二节　顾客异议处理的原则与

方法  196

　第三节　顾客异议处理的技巧  201

本章小结  205

　复习思考题  206

　实训题  206

　案例分析题  206

　资料阅读  209

第九章　推销成交  213

　学习目标  213

　基本概念  213

　引导案例  213

　第一节　成交的信号  214

　第二节　成交的过程  216

　第三节　成交的方法  220

　第四节　顾客的维系  227

　本章小结  237

　复习思考题  237

　实训题  238

　案例分析题  238

　资料阅读  239

第十章　推销管理  241

　学习目标  241

　基本概念  241

　引导案例  241

　第一节　推销计划  242

　第二节　推销控制  246

　第三节　推销人员激励  252

　第四节　推销绩效评估  263

　本章小结  270

　复习思考题  271

　实训题  271

　案例分析题  271

　资料阅读  275

附录  282

　附录A　成功推销的99 个秘诀  282

　附录B　推销员之歌  286

参考文献  288