现代推销实务（高等职业教育“十三五”规划教材）

图书标准信息

• 作者 庞爱玲、徐秋杰 主编
• 出版社 中国轻工业出版社
• 出版时间 2017-01
• 版次 1
• ISBN 9787518411740
• 定价 36.00元
• 装帧 其他
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 240页
• 字数 350千字
• 丛书 高等职业教育“十三五”规划教材

【内容简介】

本教材充分考虑目前应用型教育发展的需要，以实际推销岗位对推销员素质与能力要求为基础，以学生推销素质和推销技能的培养为目的，以“理论够用”为原则安排教材结构与内容。通过本教材的学习，可以使学生树立正确的现代推销观念，提高对推销岗位任务的理解，并通过学习和实训，zui终提高学生的实际推销能力。

【作者简介】

      庞爱玲，汉族，1964年生，河南修武人。1987年7月毕业于郑州大学现代管理专业，管理学学士学位。2004年取得华中科技大学经济法学研究生学历。主要研究方向：企业管理、市场营销、企业文化、经济分析等。先后承担了《企业管理》、《市场营销学》《管理系统工程》、《企业经济活动分析》等主要专业课程的主讲工作。

【目录】

模块一 推销前的准备

项目一   储备推销知识

任务一  正确认识推销

任务二  了解推销过程

任务三  掌握推销理论

项目二  认知销售岗位

任务一   培养推销员的职业素质

任务二   培养推销员的职业能力 

任务三   掌握推销基本礼仪

任务四  了解推销员的基本职责与职业前景

项目三  分析推销环境

任务一  掌握推销信息

任务二  分析推销环境

项目四  了解顾客购买行为

任务一   了解顾客类型与购买行为

任务二   熟悉与顾客购买心理同步的推销模式

模块二 推销过程与技能 

项目五  寻找准客户 

任务一  掌握寻找准顾客的技巧

任务二  审查顾客资格

任务三  做好推销准备工作

项目六  接近客户

任务一  做好接近准备工作

任务二  掌握接近客户的技巧

任务三  把握接近顾客的要点

项目七   推销洽谈

任务一  了解推销洽谈的程序  

任务二  把握推销洽谈的原则

任务三  掌握推销洽谈的技巧

项目八   处理异议

任务一  学会分析顾客异议的类型与原因

任务二  把握处理顾客异议的原则

任务三  掌握处理顾客异议的技巧

项目九   促成交易

任务一   把握促成交易时机

任务二   掌握促成交易的技巧

任务三   做好成交后的跟踪服务

项目十    落实回款 

任务一  正确认识回款

任务二  创设回款条件

任务三  掌握回款技巧

模块三  推销管理

项目十一   管理推销人员

任务一   招聘与培训推销人员

任务二   考评推销人员的业绩

任务三   提高推销人员的业绩 

项目十二   维护客户关系

任务一   认识客户关系

任务二   正确处理顾客的投诉与抱怨

任务三   建立客户关系

模块四  推销技能拓展

项目十三   电话推销

任务一   了解电话推销

任务二   掌握电话推销技巧

项目十四   网络推销

任务一   分析网络环境下的消费行为

任务二   掌握PC端网络推销技巧

任务三   掌握移动端网络推销技巧

 

参考文献