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投顾之道：如何提供易遵循的投顾建议

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作者[英]莫伊拉·萨默斯 著 上官兵 等译

出版社中国金融出版社

ISBN9787522016993

出版时间2022-11

装帧平装

开本16开

纸张胶版纸

定价58元

货号29547496

上书时间2024-07-21

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感谢陈彤博士把《投顾之道：如何提供易遵循的投顾建议》这本书带来中国市场，在20年的基金从业过程中，我也非常认同金融从业人员除了应当具备经济金融法律的“硬知识”，还应当具备了解客户、尊重客户、以客户利益为核心的“软技能”，可惜的是这些软技能没有办法在学校完成学习，而陈彤博士翻译的这本书为我们广大的一线销售从业人员带来了具体操作指引。这是一本具有客户心理学认知的销售人员的宝典，按照这本书提供的“客户粘性助推器”进行自查和修正，让一线销售人员把为客户的财富管理作为一个神圣的职业，提高客户的幸福感，也获得自身的成就感！


李一梅  华夏基金管理有限公司总经理


 


人创造了金融，人通过创造金融来实现财富在人类社会的积累和分配，因此金融活动和人性紧密相关，甚至可以说金融活动的本质就是人性，而心理学无疑是理解人性的一把钥匙。通过心理学来理解金融活动，并在金融活动中善用心理学，使其更好的为人服务，应该是金融心理学产生的根源和目的。这本陈彤先生翻译的《投顾之道：如何提供易遵循的投顾建议》无疑在这方面做了有益而具有开拓性的尝试。这是一本金融类书籍，更是一本心理学书籍，本质上是一本金融心理学的实用书籍，我相信它一定有利于读者借助金融心理学更好的做好投顾业务，同时也有助于读者触类旁通将金融心理学运用在其它金融活动中。


王琼慧  摩根资产管理公司中国区总裁


 


每一笔投资的背后承载着一个家庭的财富，每一个投资决策背后是一个鲜活的人。本书以大量生动案例来阐明一个常识：只有投资建议被客户采纳时才能真正发挥专业的价值，所以必须要倾听客户，理解客户，洞察客户的真实需求，才能与客户携手创造财富价值。优秀的投资顾问要成为客户的“思想伙伴”，不仅需要专业知识的“硬技术”，也需要沟通陪伴的“软实力”，有受托责任，更有尽职义务。在国内投顾业务方兴未艾的当下，本书尤为值得一读。


庄园芳  兴证全球基金管理公司总经理


 


财富管理的核心是以客户为中心，其中关键一环就是投资顾问提供的专业、精准且易于遵循的投资建议。对多数投资顾问而言，其背后有公司各条业务线的强大支持，所以“专业”等技术层面的“硬要求”相对容易实现，而“精准且易于遵循”等涉及到顾问服务方面的“软技能”则有一定掌握难度。《投顾之道：如何提供易遵循的投顾建议》总结提出的FACTS五因素模型，有助于我们的投资顾问比较借鉴海外成熟市场的投顾服务经验、针对性提升业务“软技能”，并终提出那些“能被客户接受和遵循”的好的投资建议。


李勇进  中信证券副总经理


 


作为心理学家的作者，从如何让投顾的建议更容易被客户遵循这个点出发，通过对影响客户心理和行为层面的软技能的观察和分析，提出了影响投顾工作效果的“FACTS”五因素框架。作者的洞见对于我们在投顾实践中提高认知具有现实的指导意义。在投顾服务中，我们更容易注重产品知识、投资理念的分享与传播，而对于与客户的心理和生活状况相关的因素关注不足，重视不够。本书从一个全新的视角为我们在这一领域提出了前瞻而实用的建议，让我们能更有效地帮助客户在投资认知和行为上做出持久而有意义的改变。


肖雯  盈米基金创始人兼CEO


 


投资顾问服务是改善客户投资体验的关键抓手。借鉴国外成熟经验，结合国内投资理财实际情况，有助于找到一条符合国情的投顾发展之道。《投顾之道：如何提供易遵循的投顾建议》吸收了神经心理学、金融心理学和行为经济学的研究成果，打破成规，另辟蹊径，从一个全新的视角，深入探讨投顾如何提供有效建议，给出了一套囊括技术层面（金融知识）和个人层面（客户心理）的完整解决方案，会为投顾业务人员提供强大的支持和帮助！


王立新  银华基金管理公司总经理


 


这是一本很容易读完，又是非常实用的金融工作者的工具书。对于从事财富管理行业的同仁来说，该书可以帮助我们重新审视我们和投资者的关系和价值：和投资者的关系是一个基于深度粘性的整体性关系。为投资人提供的投顾交流，不应局限在理财交易机会的沟通交流。更重要是建立体系性全面的交流和深入理解。范围不仅包括投资人的投资期限的探讨，投资目的和价值的确认，还需包括家庭财务状况，遗产传承的考量，更要挖掘投资人个性相关的风险偏好，甚至是帮助投资人建立其决策的自信和找到决策动力……，这样才能保证建议被接受，建立长期的信任的粘性关系，为投资人带来比资产价值增值更多的人生喜悦和从容。


阎小庆  路博迈基金（中国）管理公司董事长


 


这本书是写给从事理财工作的投资顾问们看的，本书理论分析结合案例，操作性强，对国内方兴未艾的投顾事业具有很强的借鉴意义。大多数投资顾问向客户提出投资建议的时候，往往只是从金融产品的角度出发，提出各种建议，然而，仅仅这样是远远不够的，客户并不一定会遵循那些貌似合理的建议，也很少完全按照投资顾问的设想去操作。为什么会这样？本书作者从金融心理学家和经理人教练的视角，给出了她的解释和应对方法。作者认为，投顾除了金融技术之外，还应该从人的角度来提出建议。她将医学上的“遵循性”概念和FACTS模型引入到投资领域，从五个因素解释了为什么建议会被遵循或不被遵循，这五个因素是：金融背景和环境因素、建议因素、客户因素、团队和顾问因素、社会和环境因素。而作为投顾，必须去思考：什么样的建议，才是容易被客户遵循的建议；如何提建议，才能帮助投资人在行为上做出持久、有意义的改变。


杨文斌  好买基金销售公司董事长


 


投资顾问如何出具让客户易于接受并遵循的投资建议，当前专门讨论这一技术性问题的文献尚不多见。眼前这本《投顾之道：如何提供易遵循的投顾建议》是作者集腋成裘式的实务经验结晶，深入分析了出具投资建议的技术性与操作性问题。该书全面归纳梳理了出具易于遵循的投资建议的具体做法，不仅对我国投资顾问业务人才培养提供了有益的借鉴，还提出了不少发人深思的问题，从这个意义上说，翻译引入该书之举正当其时。正如书名所揭示，投资顾问向客户出具投资建议时需要道为体术为用。道代表着对以客户为中心这一基本规律的认知，术则是相应的方法与技巧。有道无术，无法说服客户遵循投资建议，难以满足客户的财富管理需求。有术无道，则易流于空泛，无法结合自身特点将术融会贯通，不利于提高执业敏感度与使命感，使得交谈沟通无所依归。此外，对道的领悟也有利于推导总结术的内涵，归纳总结出适合自身的个性化技巧。由此可见，本书是一本不可多得的实务经验之谈。


徐海宁  东方证券副总裁


 


投资顾问业务是中国财富管理和资产管理行业不可或缺的重要一环，是联结财富管理和资产管理的纽带和桥梁。投资顾问既有“投”又有“顾”，既有严谨的理论和分析框架，又需要结合心理学和行为学的范例和经验，在实践中反复摸索优化。本书是他山之石的优秀作品，以大量海外实践案例为载体，深入浅出、系统性地介绍了如何将“顾”的角色发挥得更好，具有很强的实践性和操作性。博观而约取,厚积而薄发。期待未来，包括公募基金在内的大资管行业可以将市场、人性的一般规律与国内实践相结合，探索出有中国特色的投资顾问之道。 


张霄岭  华安基金管理公司总经理


 


我们经常说投顾是“三分投、七分顾”，一个好的投顾应该同时兼具“建议的价值”与“陪伴的价值”，诚然，能被接受的建议才是好建议，提出适合客户的专业建议，并且，能让客户终遵循采纳，真心助力客户达成人生目标，才是真正与客户站到一起、形成锐角关系，客户粘性也会真正地得到提高。本书系统性地给出了落实“七分顾”的方法论及实践指导，从行为心理学的角度，深度剖析在投资顾问展业过程中，各方不同行为的本质原因，通过FACTS模型，帮助投顾理解和提升建议的被遵循可能性，从而终达到投顾与客户幸福感双双提升的共赢局面，这对于投资顾问的实际展业有很大的指导意义，推荐阅读与学习。


罗黎明  银河证券副总裁


 


投顾之道旨在帮助客户实现财务健康，也是富达集团几十年来重要的经营目标。本书以有趣生动的案例和故事、犀利缜密的分析、实用的教案和内容，帮助投资顾问的职业成长和提升。同时也令广大读者对投资理财、金钱财富产生深度思考、心理理疗般的探索，乃至引导行为和习惯的改变。可谓意义非凡。


黄小薏  富达国际中国区董事总经理


 


基金投顾业务是当前的热门话题。投顾业务打破了传统卖方代销模式的利益格局，以持有人利益优先为原则，为实现客户的特定投资目标，帮助投资者减少短期、非理性的交易行为，从而提升盈利体验。这些话看着简单，但实际操作起来却并不容易。从短期的商业价值来说，销售可能比投顾要更显性，更有爆发力；但从中长期来看，投顾才是更有持久力的商业模式。当前投顾业务面前仍是一片蓝海，投资者收益和产品收益之间的鸿沟有多大，投顾业务的前景就有多广阔。陈彤博士翻译的这本书——《投顾之道： 如何提供易遵循的投顾建议》可谓恰逢其时。关于财富管理机构如何从“产品销售”模式转变为“投资顾问”模式；如何提供真正对客户有价值的顾问服务；如何与客户建立持久的信任关系等问题，本书都有生动且深刻的阐述。我相信，本书的内容对中国投顾行业参与各方都大有裨益。


 杨峻  腾讯金融科技副总裁，腾安基金销售公司总经理


 


金融是基于信任的行业。对投顾从业者来说，具备专业知识只是工作的开始，而如何了解客户，获得信任，并给予恰当的顾问服务，才是精深的专业。本书帮读者整理了客户的心理、行为，告诉我们如何“以人为本”地展开业务，帮助从业者更好赢得客户接受和信赖，值得花时间一读。


王翔  上海基煜基金销售有限公司董事长


 



【内容简介】:

金融专业人士在日常工作中经常会遇到这种情况：投资建议本身是合理的，客户意愿很强烈，但终建议没有得到落实，使得客户的利益受到了损害，专业关系也变得紧张。本书旨在解决这种投资建议不遵循的问题。本书由神经心理学家和金融变革专家撰写，探讨了决定客户是否会遵循投资建议的五个主要因素，并从投资顾问的角度提供了一个全面、深入、有趣的实用指南，以指导读者缩小本意和行动之间的差距，规避易引发客户不遵循建议的可预防错误。 



【作者简介】:

陈彤，经济学博士，现任易方达基金副总裁，兼任中国互联网金融协会理事代表、中国基金业协会产品与销售委员会委员、中国保险资产管理业协会保险机构投资者专业委员会委员，23年基金行业从业经验。曾就读哈佛大学商学院高层管理人员培训课程，长江商学院CEO，清华大学五道口金融学院。在易方达基金公司曾负责零售、机构销售、养老金、互联网金融等业务，在他负责销售工作期间易方达基金总规模从行业第五位升至行业位并保持至今。现全面负责易方达基金投资顾问业务。曾任基金科瑞基金经理。


上官兵，澳大利亚阿德莱德大学经济学博士，加拿大多伦多大学访问学者，特许金融分析师（CFA），现任易方达基金高合规经理，主要负责基金投顾业务相关合规审核工作。加入易方达前在汇丰银行以及渣打银行从事操作风险管控工作，拥有超过15年的金融合规管理工作经验，其作品《基金公司电信诈骗监控模型初探》在中国互联网金融协会2020年度互联网金融反洗钱实践案例征集活动中获奖。


马彦楠，浙江大学自动化专业博士，美国卡耐基梅隆大学访问学者，多年金融科技项目研发经验，曾就职于招商银行，现任易方达基金人工智能高研究员，主要负责基金投顾业务科技应用的研究与实施工作。擅长运筹优化、数据挖掘与新兴技术的应用预研与产业实践，研究成果曾在美国工业和应用数学学会（SIAM）旗下期刊和会议上发表，作为主要负责人参与研发的《基金投顾智能化投资管理运作平台》曾获第八届证券期货科学技术奖励三等奖。


吴海涛，南京大学数学博士，法国计算机科学博士。2018年毕业后进入易方达基金，担任人工智能高研究员，负责各类前沿算法、组合优化模型在投资顾问等领域的应用。研究成果发表在IEEE/ACM Transactions、Journal of Combinatorial Optimization等国际期刊，作为主要负责人参与研发的《基于多源异构数据挖掘的基金智能销售决策系统》曾获第七届证券期货科学技术奖励优秀奖、《基金投顾智能化投资管理运作平台》曾获第八届证券期货科学技术奖励三等奖。现于某私募基金担任量化研究总监、基金经理，负责各类策略、因子的研究和开发工作。


范仲悦，北京邮电大学信息与通信工程专业硕士，多年算法研发经验，曾就职于字节跳动AI-Lab，现任易方达基金人工智能高工程师，主要负责金融科技在投顾业务上的应用探索和研究实施。擅长大数据分析、人工智能、机器学习等领域，曾发表两项国家专利，作为主要负责人参与研发的《基金投顾智能化投资管理运作平台》曾获第八届证券期货科学技术奖励三等奖。



【目录】:

目录
引　言……………………………………………………………………1
两种的专业知识…………………………………………………3
需求、机会和馈赠……………………………………………………4
我是如何被蓝莓摧毁的………………………………………………6
如何使用本书…………………………………………………………6
章　易遵循建议的价值……………………………………………8
难以接受的好建议……………………………………………………8
以不成熟方式提供的好建议…………………………………………9
关于客户黏性的问题………………………………………………10
更广阔的视野………………………………………………………11
保持冷静……………………………………………………………12
提供易遵循建议的优点……………………………………………13
第二章　人们为什么寻求建议………………………………………15
集体智慧……………………………………………………………16
金融专家与纹身师的共同点………………………………………17
为什么消费者会求助于专家………………………………………17
降低复杂度……………………………………………………17
开始行动………………………………………………………18
节约时间……………………………………………………… 19
让自己开心…………………………………………………… 20
使他人开心…………………………………………………… 20
提升信心……………………………………………………… 21
作出更好的权衡……………………………………………… 22
获得鼓励……………………………………………………&

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