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教练式沟通:直达人心的销售才市场营销黄利君新华正版

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河北廊坊

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作者黄利君

出版社中国纺织出版社

ISBN9787518066629

出版时间2019-10

版次1

装帧平装

开本16

定价42元

货号305_9787518066629

上书时间2024-08-05

悦霖图书

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章教练式沟通vs传统销售沟通

1. 直达人心vs自说自话 / 2

2. 关系亲和vs关系疏离 / 5

3. 换位思vs一味推销 / 8

4. 引导说服vs强力劝说 / 10

5. 深度倾听vs表层倾听 / 13

6. 双向沟通vs单向沟通 / 16

第2章销售是要会做教练

1. 销售的核心是信任 / 22

2. nlp教练技术与教练式沟通 / 25

3. 激发动机：动摇客户的信念价值观 / 28

4. 同步带领：接受客户的动机和意图 / 32

5. vak技术：影响沟通效果的因素 / 35

6. 与客户做深层沟通的 / 38

第3章教练式沟通：强有力的语言

1. 检定语言模式 / 44

2. 暗示语言模式 / 47

3. 语言破框法 / 50

4. 语言换框法 / 54

5. 五步脱困法 / 57

6. 心锚建立法 / 61

7. 米尔顿语言模式 / 64

第4章先跟后带：进入信任空间

1. 建立和谐信任关系 / 70

2. 创造和谐轻松的氛围 / 73

3. 和客户的身体语言同步 / 76

4. 和客户语言、语调、语速同步 / 80

5. 和客户的情绪同步 / 83

6. 和客户的价值观同步 / 86

7. 换框法：带客户走出原本框架 / 89

第5章深度倾听：听出对方没说什么

1. 销售要会倾听 / 94

2. 倾听的三个层次 / 97

3. 什么是深度倾听 / 100

4. 深度倾听的3r步骤 / 104

5. 如何在倾听中接收 / 107

6. 如何在倾听中反应 / 111

7. 如何在倾听中确认 / 114

第6章教练式提问：问出真正需求

1. 教练式提问的目的：引导 / 120

2. 教练式提问的5个方向（正面、前进、激励、可能、宣言） / 123

3. 情景型提问：获取背景资料 / 126

4. 诊断型提问：发掘隐需求 / 130

5. 启发型提问：引导客户需求 / 134

6. 确认型提问：明确客户对需求的认同 / 137

7. 教练式提问的问题要简洁清晰 / 141

8. 教练式沟通避使用的问题 / 144

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