白酒应该这样卖

图书标准信息

• 作者 余以游 著
• 出版社 北京大学出版社
• 出版时间 2010-04
• 版次 1
• ISBN 9787301168875
• 定价 32.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 轻型纸
• 页数 203页
• 字数 192千字
• 正文语种 简体中文

【内容简介】

　　《白酒应该这样卖》是国内一本专门为白酒销售人员量身打造的培训书，是一线销售人员和酒类厂商、酒类经销商必看的实战秘籍.也是酒类销售业务员和餐饮行业终端导购员的培训宝典。《白酒应该这样卖》列举了白酒销售人员工作中经常会碰到的42个情景，并针对每个情景给出多种具体有效的应对办法。每个小节都包含“现场诊断”、“错误应对”、“实战策略”、“模板演练”和“白酒营销小常识”五个模块，既提出了具体对策，又给出了详尽分析，极富针对性和实战性。
　　书中给出了100余个经典的语言模板，让销售人员面对顾客的任何问题都有话可说；还提供了大量白酒知识和导购常识，帮助销售人员快速扩充专业知识，从而在销售中迅速把握顾客心理，消除异议，扭转销售劣势，赢得销售的最终成功。
　　书中的方法与技巧都是作者从十余年的酒类销售一线调查中得来的“真经”，实用性和操作性极强。以销售情景为索引，不但利于系统学习，而且便于快速查找。内容好学易懂，让人看了就会，拿来就能用，轻松掌握白酒销售秘诀。

【作者简介】

　　余以游，北京博奥问道企业管理咨询公司总经理，清华大学客座教授，中国公共关系协会学术委员会常委。曾担任四川沱牌集团总裁助理和高级决策顾问、中国余明阳咨询专家团核心咨询专家。
　　资深实战派市场营销专家、中国白酒“根据地营销模式”理论首创者，从事市场营销、品牌运作、营销管理咨询等工作16年。既有深厚的营销理论功底，也有实际的市场运作和企业管理经验，还有多年贴身服务客户的实战背景。
　　主要服务客户：开国盛世茅台酒、四川沱牌曲酒、四川舍得酒业公司、河南金星啤酒、青岛华东葡萄酒业公司、宁夏红枸杞产业集团公司等。
　　著作：《企业形象策划》、《公共关系学》

【目录】

推荐序
前言
第一章
客人进店后，如何快速拉近与客人之问的距离
销售情景1
天气太热，我们不喝白酒
销售情景2
我们自己带酒了
销售情景3
谢谢，今天我们不喝酒
销售情景4
今天女士占大多数，我们不喝白酒
销售情景5
我不品尝了，你请别人试试吧
销售情景6
酒的味道还不错，但是今天我们不想点，以后再说吧

第二章
当客人对白酒品质有异议时，应该如何应对
销售情景1
你们的酒口感不好，太冲了
销售情景2
我喝过你们的酒，喝了会上头
销售情景3
听说你们的酒是勾兑的，我不喜欢喝勾兑的酒
销售情景4
喝白酒既伤肝，又伤胃
销售情景5
我一直在喝你们的酒，但最近感觉口感和原来不一样了
销售情景6
市场上假酒很多，你能保证你的酒不是假酒吗

第三章
当客人对白酒价格有异议时，应该如何应对
销售情景1
你的酒过去卖××元—瓶，现在卖××元—瓶，怎么贵这么多
销售情景2
你的酒与××酒的口感差不多，但是价格可比它高多了
销售情景3
这款酒在超市只卖××元，为什么在这里卖这么贵
销售情景4
如果点这种酒。会超过我们的预算我们想要档次更高一点的酒
销售情景5
你的酒又不是名牌产品，怎么卖那么贵
销售情景6
你帮我们推荐一款合适的酒吧

第四章
当客人对白酒品牌有异议时，应该如何应对
销售情景1
你的酒牌子确实很响，但都是靠广告做出来的，我不喝广告酒
销售情景2
你的酒我从来没听说过，广告也没见过，我可不敢喝
销售情景3
你的酒只是挂着××的牌子。根本没有正宗的××酒好喝
销售情景4
你们的酒不错，但我朋友想喝别的牌子
销售情景5
我们一直喝你的酒，今天换一个牌子试试
销售情景6
“十年陈酿”、“二十年陈酿”、“三十年陈酿”是怎么回事

第五章
当客人对包装和促销有异议时，应该如何应对
销售情景1
你的酒包装太奢侈了。我不喝‘‘包装酒”
销售情景2
今天是婚宴(寿宴状元宴成长宴)，喝××酒喜庆
销售情景3
××酒有赠品，你们有什么赠品啊
销售情景4
把自己的酒说得那么好，不担心我怀疑你“王婆卖瓜”吗
销售情景5
你们的酒已经过时了，现在大家都喝××酒
销售情景6
谢谢你，我们想自己选酒

第六章
当客人更喜欢其他酒类产品时，应该如何应对
销售情景1
今天我们喝红酒(啤酒洋酒)
销售情景2
今天我请的是贵客，不喝杂牌酒，喝××酒
销售情景3
我不喜欢喝这种香型的白酒，我喜欢喝××香型的白酒
销售情景4
我不喜欢喝高(低)度白酒。我喜欢喝低(高)度白酒
销售情景5
你们的酒不好喝，我们要换酒这瓶酒还没有开封，我们要退酒
销售情景6
你怎么不推本地酒，却那么卖力地推销外地酒

第七章
如何应对不同类型的客人
销售情景1
服务商务宴请，应该怎么做
销售情景2
服务政务宴会，应该怎么做
销售情景3
服务文人聚会，应该怎么做
销售情景4
服务家庭聚餐，应该怎么做
销售情景5
客人要求导购员陪酒，应该怎么做
销售情景6
面对失态的醉酒客人，应该怎么做