服务的细节035:顶级销售员做单训练
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全新
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作者[日]横田雅俊 著;马信贞 译
出版社东方出版社
出版时间2016-03
版次1
装帧平装
上书时间2024-12-18
商品详情
- 品相描述:全新
图书标准信息
-
作者
[日]横田雅俊 著;马信贞 译
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出版社
东方出版社
-
出版时间
2016-03
-
版次
1
-
ISBN
9787506088893
-
定价
38.00元
-
装帧
平装
-
开本
32开
-
纸张
轻型纸
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页数
228页
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字数
148千字
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丛书
服务的细节
- 【内容简介】
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★被称为**销售员的人,到底是怎样做的?
★在东西卖不出去的时代,,业绩好的销售员所做的45件事
★从新人到老手!一定有成效的“一生的客户经营方法”
- 【作者简介】
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横田雅俊,毕业于工学院设计专业。起初作为设计师活跃。后进入ISO审查机构担任营业一职,成为*世界2300名推销员之一,后担任东京总公司总经理。使自己所在的审查机构成为*日本年度登记件数*一名。
之后创立咨询公司。否定理论主义,推崇重视实践的营业力分析,营业战略构筑。
- 【目录】
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前言项级销售员所具备的3大能力
序章顶级销售员深知的6个事实
顶级销售员吸引“好顾客”的理由
只进行商品说明的销售方式,已失去竞争力
顾客的心声是:犹豫的话,就不买了
从市场角度解读商品滞销的原因
能“多卖1日元”的最有效方法
销售员要迎合“顾客”和“时代”
第1章激发顾客“购买欲”的战略性接触
——引导需求
顶级销售员提供的不是商品而是“意识”
业绩差的销售员共通的“3大弱点”
【探寻需求①】
推测顾客心声的“假设征询”
【探寻需求②】
收集信息的根本是“寻找差异”
【探寻需求③】
相较公司,更应关注“个人情况”
【把握顾客的真实想法①】
找出顾客不安的“10分谈话法”
【把握顾客的真实想法②】
攻克拒绝话语的5大突破方法
产品(服务)优势要简明扼要,配合问题一起提出
攻克顾客“不想回答”的4个接触方法
介绍公司时要有意识地融入“能被顾客认可的优点”
初次会谈时不能说的话题
第2章令顾客双眼放光、“还想听更多内容”的销售会谈
——提高顾客对商品、服务的兴趣
说明“购买理由”会令顾客想听更多的内容!
销售会谈的基本内容是“优点一背景一商品说明”
销售员具备的商品知识和“顾客需要的商品知识”是不同的
顾客的两次犹豫——商谈中止或延期的理由
应对“犹豫顾客”最为有效的4项信息
确认顾客的“看法、感情、错误想法”
为使说明简单易懂,必须掌握4个要点
人在接触“新的信息”时会产生“新的判断”
灵活运用演示资料征询意见
顾客提问之前主动告知自己公司商品的“缺点”
顾客“向上司汇报,在公司内部探讨”时要下点功夫
初次打电话切记不要提出约见
电话被突然挂断之后的心理调整法
第3章让顾客不知不觉产生购买欲的“最后一推”
——介绍“选择方法”
看清顾客“现在所处的需求阶段”
告知“差异”,顾客就会选择
让商品特征一目了然的“客观比较法”
客观比较法的灵活运用:“突出自己公司的优势”
一起思考“不会失败的选择方法”
如果顾客对于购买出现犹豫,就要重新征询意见
进行了以“比较购买”为前提的谈话吗?
绝不能对探讨阶段的顾客做的事
第4章将好顾客变为“最佳顾客”的销售技巧
一举增进顾客的信任!重点是“投入感情”
顶级销售员反而会重视“难搞的顾客”
灵活运用每日简报,缩短与顾客的距离
通过投诉提高顾客信任的方法
打动人心的销售会谈技巧
摆脱价格竞争的秘诀——“定位”
“和顾客一起展望未来”,这才是真正的
顶级销售员
结语销售员应具备两大意识
特别附录顶级销售员正在想、正在做的45件事
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