消费者内疚的营销效应研究

图书标准信息

• 作者 费显政 著
• 出版社 经济科学出版社
• 出版时间 2019-12
• 版次 1
• ISBN 9787521811643
• 定价 46.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 158页
• 字数 180千字

【内容简介】

  消费者内疚是一种普遍存在的消费者情感，如果营销者能适度地把握它，则会大大地提高营销的效果。然而，相对于其他消费者情感类型，目前学术界对消费者内疚的研究却依然滞后，面向中国消费者的相关研究则更缺乏。
  《消费者内疚的营销效应研究》首先从营销者和消费者互动的视角出发，采用关键事件法，对不同样本的消费者内疚事件进行探索性研究，并从营销效应的角度把消费者内疚划分为促进性内疚和抑制性内疚两种类型。研究表明：营销者的各种不同行为（积极行为或消极行为）都可能引发消费者内疚情绪；它们既可能带来消费者内疚程度的增加，也可能减少消费者内疚程度；面临内疚情绪，消费者有四种不同的反应模式，有的反应可以给营销者带来正面的结果，有些反应则可能带来负面的效应。
  接下来，《消费者内疚的营销效应研究》分三个情境研究了消费者内疚的成因和营销效应。
  情境一，商家会在销售环节利用消费者内疚来达到自己的目的。研究表明：销售环境中，在商家提供热情、细致、周到甚至是免费服务，而消费者最后没有购买的情境下，会诱发消费者的内疚情绪。研究发现：感知动机对感知付出与消费者内疚之间关系具有调节作用。研究还表明，消费者内疚既可能带来消费者补偿，也可能导致消费者回避，这个过程受到消费者理性评估和社会支持的调节。
  情境二，营销者还会在沟通中运用内疚诉求的广告。对此，《消费者内疚的营销效应研究》从广告受众的角度出发，研究了人们对内疚诉求广告反应的过程，以及内疚诉求广告的作用机理。研究者建立了由10条商业广告和5条公益广告组成的广告库，对每位被访者针对性地选取部分广告播放，并进行半结构化访谈。扎根理论研究表明，广告受众对于内疚诉求广告的反应过程包括广告信息处理机制、虚拟内疚诱发机制以及行为选择机制三个部分，在这个过程中存在四个关键的节点。研究发现了一些影响节点走向，进而影响内疚诉求广告效果的因素。
  情景三，在社会生活领域，社会营销者也可能采用激发人们集体内疚情绪的方法。对此，我们的研究表明：人们在面对同一社会负面事件时既可能产生集体内疚的情绪，也可能产生愤怒的情绪。同时，人们也可能产生反省自我和惩罚他人这两种不同的行为倾向。研究发现：人们的集体内疚情绪和愤怒情绪都与感知伤害程度正相关。同时，集体内疚情绪更容易引发反省自我的行为意图，而愤怒情绪更容易带来惩罚他人的行为意图。当身份认同较高时，更容易诱发人们的集体内疚情绪，而当身份认同较低时，更容易诱发愤怒情绪。
  最后，我们的研究还表明：消费者内疚产生后会动态变化，它可能增强、消失或转变。《消费者内疚的营销效应研究》通过采用解释学方法对消费者内疚动态变化现象进行案例分析，发现消费者内疚有六种变化形态，不同变化形态背后，存在情绪消退、承诺一致、互惠和社会支持四种作用机理。

【作者简介】

中南财经政法大学工商管理学院老师。国家自然科学基金面上项目：《同属顾客对顾客不当行为的反应模式研究――基于情绪的视角》（71372211），2013年。 中国博士后科学基金第53批面上项目：《同属顾客对顾客不当行为反应模式研究》（2013M530488），2013年。 教育部第39批“留学回国人员科研启动基金”：《企业社会责任溢出效应及其应对策略研究》，教外司留[2010]1174号，2010年。国家自然科学基金青年项目：《基于营销效应的消费者内疚研究：分类、测量及效应模型》，70902079，2009年。

【目录】

第一章 消费者内疚文献回顾
第一节 内疚和消费者内疚
第二节 消费者内疚的分类研究
第三节 消费者内疚的作用机理研究
第四节 营销实践者对消费者内疚理论进行应用的研究
第五节 现有研究的不足和下一步研究方向

第二章 营销互动中的消费者内疚――对关键事件的探索性研究
第一节 研究方法说明：关键事件法
第二节 研究一
第三节 研究二
第四节 研究结论、实践意义、不足及下一步研究方向

第三章 营销互动中的消费者内疚模型研究
第一节 问题的提出
第二节 研究假设建立
第三节 实证检验
第四节 本章小结
本章附录  实验设计材料

第四章 基于扎根理论的内疚诉求广告机理研究
第一节 文献回顾
第二节 研究设计
第三节 研究结果
第四节 主要结论
第五节 管理启示与借鉴

第五章 社会负面事件中情绪的作用机理研究
第一节 文献回顾
第二节 研究模型与理论假设
第三节 研究一：焦点小组研究
第四节 研究二：调查法
第五节 研究三：实验法
第六节 结论、意义和未来研究方向
本章附录  研究设计材料

第六章 基于解释学的消费者内疚变化机制研究
第一节 研究方法
第二节 案例收集与描述性统计分析
第三节 消费者内疚变化机制研究
第四节 结论

参考文献
后记