销售88定律：全世界最权威的销售成交读心术

图书标准信息

• 作者 兰晓华 著
• 出版社 印刷工业出版社
• 出版时间 2013-05
• 版次 1
• ISBN 9787514208047
• 定价 32.80元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 272页
• 字数 260千字
• 正文语种 简体中文

【内容简介】

　　销售能搞定客户是生存，让客户追随自己是发展。销售中可运用的战术也是变幻无常，但“心理战术”却是隐藏在所有战术背后的最根本力量。人人都想在销售这场残酷的战争中赢得滚滚财源，但是并非每个人都能真正懂得商战谋略，《销售88定律：全世界最权威的销售成交读心术》精选全世界最权威的心理学定律，结合最有趣、最生活化的案例，让你透视客户的内心，助你在商场百战百胜。

【作者简介】

　　兰晓华，品牌营销专家，主要研究区域经济、城市营销、电子商务、网络营销、旅游景区策划等领域，出版有《城市营销》、《给市长上课》、《策划人手记》、《山城烟雨》（诗集）、《网络营销战》等，曾任蓝色创意（本土4A）创意总监、大连市城市营销顾问小组成员、《福布斯》广州首席代表、现任香港商报传媒首席品牌官，香港中文大学特约研究员、梦芭莎品牌顾问、中国国土经济学会高级理事、中国电子商务协会顾问、中国连锁经营协会战略顾问、中国策划研究院顾问、品牌中国联盟顾问。

【目录】

序言
第一章和客户搞关系——先进好客户的门
01钥匙理论：用嘴还要用心，四两可拨千斤
02换位思考：成大事必会的心理诡计
03心理共鸣：令你迅速赢得他人的亲近感
04非理性定律：从感情入手智取他人内心堡垒
05焦点效应：让人当主角，自己更得胜算
06示弱效应：利用他人的“吃软”心理获得所需
07巴纳姆效应：正确认识你自己
08皮·格马利翁效应：期望与赞许创造奇迹
09韦奇定理：为对手放点心理暗示的烟幕弹
10坚信定律：让梦想变成现实
11心理暗示效应：利用暗示之道，让自己占据主动
12多疑效应：故布疑阵，令对手自乱阵脚
13自己人效应：对“自己人”会更信赖、宽容
14呵护效应：点滴关切，多一点关切就多一份情谊
15感恩定律：雪中送炭，令对方永生难以忘怀
16贵人定律：成人之美，对方对你感激不尽
17牢骚效应：让对方说出他的不满
18自我暴露定律：脱掉面具展示“真我”，取得对方的真心
19互补定律：性格互补的人最容易相处
20登门槛效应：点滴入人心，由小渐大
21权威效应：让对方深信不疑
22布朗定律：找到心锁是沟通的良好开端
23将心比心，更容易融入影响对方
24邻里效应：好的感染好的

第二章不给客户压力——客户感觉不到你的存在并接纳喜欢你
25互惠关系定律：不要吝啬付出
26特里法则：愿意承担责任，才能担负大任
27路径依赖原理：让人们一直选择你
28约拿定律：克服约拿情结，才可轻易成功
29互惠互利原则：一定让对方看到你的“利用价值”
30高帽效应：送对方“一顶高帽”，为“面子”会帮你
31求人要明确，避免责任分散效应
32异性效应：求异性比同性更容易
33留面子效应：欲得寸先进尺
34相悦定律：让你喜欢的人也喜欢自己
35首因效应：让人对你初见即倾心
36近因效应：扭转他人对你的不良印象
37费斯诺定理：倾听建立信任
38名片效应：迅速拉近距离，获得好感
39多看效应：见面时间长，不如见面次数多

第三章做局给迟迟不下单的客户——有手腕才能签单
40手表定律：明确的目标是制胜的第一步
41奥卡姆剃刀定律：简单一些反而赢得轻松
42霍布森选择效应：从固定的选择中跳出来
43人际吸引增减原则：递增更受欢迎
44反木桶原理：用优势去成功
45草船借箭：将他人的攻势化为自己的力量
46冷热水效应：让对方心理上甜丝丝
47配套效应：给对方的利益要用点心思
48古德曼定理：沉默反而能占据主动
49华盛顿合作规律：减少过多的参与建议
50跷跷板定律：让对方感到利益是均衡的
51非零和博弈：合作实现双赢
52投射效应：用投射效应洞悉他人内心
53反弹琵琶效应：对逆反心强的人善用反弹琵琶之术
54虚荣心定律：爱慕虚荣者，不妨把面子留给他
55布里丹毛驴效应：犹豫不决的人需要推一把
56小便宜法则：应付贪得无厌的人，给他点小便宜即可
57安全定律：面对疑心重重的人，多给予其安全感
58托利得定理：学会宽容不同的思想
59南风效应：温和更有效
60狄伦多定律：给人面子消除矛盾
61阿伦森效应：迂回有道，不直来直去更能得势
62改宗效应：不做“老好人”，露出硬气

第四章销售要逆袭——攻心计谋令客户追随你
63桥梁效应：巧妙运用过渡理由效应达成愿望
64踢猫效应：保持清醒，留出天地
65以退为进，对方心理放松时反能占上风
66蓝斯登原则：进退有度，才不会进退维谷
67交往适度定律：不要过度投资自己的恩情
68蔡戈尼效应：有开始，才会有结果
69钓鱼效应：好奇心使你陷进罗网
70坚持效应：不盲从，走出从众心理
71晕轮效应：不要被片面优点所迷惑
72禅心法则：嫉妒心是利器，不要被他人的吹嘘所击倒
73流言定理：不要让流言蜚语破坏健康的内心
74威严效应：保持威仪，树立高大形象
75贝勃定律：小事儿也能在对方心中变得很有分量
76讲道理法则：讲出道理更容易被人追随
77激将效应：轻易令对方按你的意愿行事
78白璧微瑕效应：犯个小错更有吸引力
79潜伏效应：不动声色方能成大器
80“飞去来器”效应，不轻易透露自己的目标
81禁果逆反心理：适当的“吊胃口”会事半功倍
82动机适度定律：掩藏动机才能真正满足自己的野心
83遮蔽效应：学会韬光养晦方能有所成就
84蘑菇定律：学会自我成长
85被剥夺超级反应：不争夺别人到手的东西
86卢维斯定理：谦虚谨慎才能有大成
87马蝇效应：为自己寻找一个势均力敌的对手
88沸腾效应：找到质变的关键
后记