现代推销实务（第5版）

图书标准信息

• 作者 李红梅
• 出版社 电子工业出版社
• 出版时间 2018-02
• 版次 5
• ISBN 9787121336126
• 定价 39.00元
• 装帧 其他
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 236页
• 字数 375千字

【内容简介】

本书系统而精练地阐述了现代推销概况、寻找客户、制订推销计划、接近客户、推销洽谈、处理客户异议、促成交易、客户关系管理和推销管理。书中“制订推销计划”和“客户关系管理”独自成章，符合市场的需要并适应形势的发展。

  本书尽量简化理论知识，以“必需、够用”为度，旨在为学生学习和推销员培训提供一本工作手册，书中有大量的图表、实例，各章还设置了引例、思考题、本章小结、练习与实训、阅读材料、友情推荐等栏目。

  本书可作为职业院校市场营销、物流、电子商务等专业的教材，也可作为各种层次成人教育、企业培训的教材以及推销员的自学用书。

  本书配有电子教学参考资料包（包括教学指南、电子教案及习题答案），详见www.hxedu.com.cn。

【作者简介】

李红梅，高职一线任课教师，主讲 推销实务、口才训练、市场营销概论等营销专业专业核心课程。十余年一线授课经验，主要著作方向 营销类、商贸类教材。

【目录】

第1章  走进推销职场1

任务引入—芈乐进入推销职场2

1.1  现代推销的含义2

1.1.1  什么是现代推销2

1.1.2  怎样理解现代推销的含义2

1.1.3  推销、市场营销、促销、推销的关系5

1.2  现代推销的作用6

1.3  现代推销的方式6

1.3.1  零级渠道的推销方式7

1.3.2  一级渠道的推销方式8

1.3.3  二级渠道的推销方式9

1.3.4  三级渠道的推销方式9

1.3.5  微商推销方式9

1.4  现代推销的程序10

1.4.1  准备工作10

1.4.2  制订推销计划11

1.4.3  寻找客户11

1.4.4  接近客户11

1.4.5  推销洽谈11

1.4.6  处理客户异议12

1.4.7  促成交易12

1.4.8  客户管理12

1.4.9  推销管理12

1.5  推销模式13

1.5.1  爱达模式（AIDA）13

1.5.2  迪伯达模式（DIPPDA）14

1.5.3  埃德帕模式（IDEPA）14

1.6  推销员应具备的素质和能力15

1.6.1  素质要求15

1.6.2  能力要求17

1.7  推销观念20

1.7.1  产品导向推销观念20

1.7.2  技巧导向推销观念20

1.7.3  现代推销观念21

本章小结21

练习与实训22

阅读材料1—李嘉诚谈推销23

阅读材料2—马云与他的无人销售模式25

友情推荐25

第2章  制订推销计划26

任务引入—芈乐制定推销计划27

2.1  推销计划的作用和类型27

2.1.1  推销计划的作用28

2.1.2  推销计划的类型28

2.2  部门推销计划的编制程序29

2.2.1  分析现状29

2.2.2  确定推销目标30

2.2.3  分配推销任务31

2.2.4  编制综合推销计划33

2.2.5  执行并检测计划33

2.3  个人推销计划的编制程序34

2.3.1  对潜在客户的情况调查35

2.3.2  确定推销活动的具体目标35

2.3.3  研究推销策略37

2.3.4  制订个人推销计划37

2.3.5  推销计划的实施39

本章小结40

练习与实训40

阅读材料1—在KA的压力下成长41

阅读材料2—倪经理与他的销售计划42

友情推荐43

第3章  寻找客户44

任务引入—芈乐开发客户45

3.1  如何寻找客户45

3.1.1  客户的类型45

3.1.2  寻找客户前的心理准备和基础工作47

3.1.3  客户范围的确定47

3.1.4  寻找客户的途径49

3.1.5  微商寻找客户的途径55

3.2  客户资格审查56

3.2.1  客户需求审查—是否需要57

3.2.2  客户支付能力审查—是否有钱购买59

3.2.3  客户购买决策权审查—是否能“当家做主”60

本章小结62

练习与实训362

阅读材料1—顺藤摸瓜找客户64

阅读材料2—酒店销售代表工作职责64

友情推荐65

第4章  接近客户66

任务引入—芈乐接近客户67

4.1  接近客户前的准备67

4.2  约见客户68

4.2.1  约见内容68

4.2.2  约见方式70

4.3  如何接近客户73

4.3.1  接近客户的步骤73

4.3.2  接近客户的技巧77

4.3.3  接近客户的基本方法78

本章小结84

练习与实训85

阅读材料1—珠宝营业员卖场话术87

阅读材料2—宣传单页派发技巧88

友情推荐89

第5章  推销洽谈90

任务引入—芈乐与客户洽谈91

5.1  推销洽谈概述91

5.1.1  推销洽谈的任务91

5.1.2  推销洽谈的原则92

5.1.3  推销洽谈的种类95

5.1.4  推销洽谈的内容95

5.2  推销洽谈的程式96

5.2.1  访问程式96

5.2.2  谈判程式97

5.3  推销洽谈的方法99

5.3.1  提示法99

5.3.2  演示法102

5.4  推销洽谈的语言技巧104

5.4.1  提问技巧104

5.4.2  答复技巧107

5.4.3  倾听技巧108

5.4.4  叙述技巧109

5.4.5  产品推介技巧110

5.4.6  报价技巧112

5.4.7  说服技巧113

5.5  与大卖场洽谈的技巧114

5.5.1  谈判前重点准备工作114

5.5.2  与大卖场谈判技巧115

本章小结116

练习与实训116

阅读材料1—老大娘买水果117

阅读材料2—销售员的“九重身份”119

友情推荐5120

第6章  处理客户异议121

任务引入—芈乐处理客户异议122

6.1  客户异议的类型与成因122

6.1.1  客户异议的含义122

6.1.2  客户异议的类型123

6.1.3  客户异议的成因125

6.2  处理客户异议的策略129

6.2.1  正确对待客户异议129

6.2.2  正确选择处理推销障碍的最佳时机132

6.3  处理客户异议的方法134

6.3.1  反驳处理法134

6.3.2  转折处理法135

6.3.3  利用处理法137

6.3.4  补偿处理法138

6.3.5  询问处理法139

6.4  常见客户异议的处理技巧141

6.4.1  如何处理价格异议141

6.4.2  如何处理产品异议143

6.4.3  如何处理需求异议144

6.4.4  如何处理财力异议145

6.4.5  如何处理权力异议145

本章小结146

练习与实训146

阅读材料1—做“蜗居族”的代理人也能赚钱148

阅读材料2—网店标准服务流程及标准用语149

友情推荐6150

第7章  促成交易151

任务引入—芈乐签单了152

7.1  促成交易的基本策略152

7.1.1  消除成交过程中的心理障碍152

7.1.2  善于捕捉购买信号153

7.1.3  保留一定的成交余地154

7.1.4  灵活机动，随时促成交易155

7.1.5  充分利用最后的成交机会156

7.2  促成交易的方法157

7.2.1  请求成交法157

7.2.2  假定成交法158

7.2.3  选择成交法159

7.2.4  小点成交法160

7.2.5  优惠成交法161

7.2.6  保证成交法162

7.2.7  从众成交法163

7.2.8  激将成交法163

7.2.9  最后机会成交法164

7.2.10  小狗成交法165

7.2.11  富兰克林式成交法165

7.2.12  无可奈何法166

7.3  签订和履行合同166

7.3.1  买卖合同的特征与内容167

7.3.2  签订买卖合同173

7.3.3  合同的履行和变更173

7.4  成交后的跟踪175

7.4.1  成交后跟踪的意义176

7.4.2  成交后跟踪的内容177

本章小结179

练习与实训179

阅读材料1—向士兵推销保险181

阅读材料2—成功的电话销售181

友情推荐182

第8章  推销管理183

任务引入—芈乐学习推销管理方法184

8.1  推销人员的管理184

8.1.1  推销人员的管理184

8.1.2  推销人员的激励192

8.1.3  推销绩效考评195

8.2  推销组织管理198

8.2.1  推销组织的概念、任务和目标199

8.2.2  建立推销组织200

8.3  推销渠道管理204

8.3.1  推销渠道管理的内容204

8.3.2  窜货管理205

8.4  客户管理206

8.4.1  客户关系管理206

8.4.2  如何获得客户的忠诚208

8.4.3  如何进行大客户的管理211

8.4.4  如何进行客户的投诉管理213

本章小结216

练习与实训217

阅读材料1——娃哈哈集团的窜货管理218

阅读材料2—华为营销铁军入职培训219

友情推荐220