一句话打动客户:成销售员的62个关键 市场营销 吕国荣，邹华英
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作者吕国荣，邹华英
出版社中国纺织出版社有限公司
ISBN9787518073399
出版时间2020-06
装帧其他
开本16
定价68元
货号304_9787518073399
上书时间2024-06-24
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商品详情
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目录：
内容简介：
为什么同样是销售员，有的人业绩收入非常高？他们成功的秘诀是什么？为什么有些销售员能比别人的销售业绩好很多？因为他们能够快速打动客户，说服客户购买。这既是一门艺术，又是一门。从本质上说，销售工作是要通过说服客户来达成交易。本书用生动、通俗易懂的语言你一整套销售说服法则，让你轻松地学到一句话说服客户的，成为人人艳羡的销售高手。
作者简介：
吕国荣，知名书作者，人力资源管理专家，上海复锐企业管理咨询公司首席咨询师、培训师。出版过你的工资从哪里来决定成败的49个细节执行力是管出来的：打造高效执行力的58个关键等员工培训类书，其中多部图书被许多大型企业、机构列为员工职业素质的培训教材。另有赢局比尔盖茨：员工的10大准则老板为什么会发火等五部图书版权输出，在韩国出版。
精彩内容：
章 说好句话，用精彩的开场白打动客户开场白是销售员见到客户以后的次谈话，在与客户面谈时，不应只是简单地向客户介绍产品，而是首先要与客户建立良好的关系。因此，销售员与客户交谈之前，需要准备适当的开场白。好的开始是成功的一半，客户听句话要比听以后的话认真得多。听完句话，许多客户自觉不自觉地决定是尽快打发销售员走还是继续谈下去。因此，销售员在拜访客户之前要想好自己的开场白，给客户留下好的印象，为成交奠定基础。1.好的开场白是成功的一半任何一次语言沟通都少不了开场白。专家在研究销售心理时发现，销售员在与客户沟通时，客户一般会记住前2分钟的话语，而且也会在这2分钟内决定是否与销售员交谈下去，因此，开场白的好坏，几乎可以决定一次销售工作的成败。换言之，好的开场白是销售成功的一半。像创作悬疑故事一样，销售员要让开场白在时间抓住客户的注意力，以赢得与客户继续交谈的机会。通常来讲，开场白包括以下几个部分：感谢客户接待你并寒暄、赞美，自我介绍并介绍所在公司，介绍来访的目的以表示对客户的重视等。下面是一个销售员的客户拜访开场白：销售员小王如约来到客户办公室，开场说：“李经理，您好！很感谢您在百忙之中还抽出宝贵的时间来接待我，真是非常感谢！”（感谢客户）“李经理，您的办公室装修得这么简洁却看起来很有品位，可以想象您应该是一个做事很干练的人！”（赞美客户）“这是我的名片，请多指教！”（次见面，以交换名片自我介绍）“李经理以前接触过我们公司吗？”（停顿片刻，让客户回想或回答，给客户留时间）“我们公司是大的为客户提供个化办公方案服务的公司。我们了解到现在的企业不仅关注提升市场占有率和利润空间，同时也关注如何节省管理成本。虑到您作为企业的负责人，肯定很关心如何合理地配置您的办公设备，并节省成本。所以我来与您简单交流一下，看有没有我们能够帮上忙的地方。”（介绍公司以及此次来的目的，突出客户的利益）“贵公司目前正在使用哪个品牌的办公设备啊？”（话题这样引出来了）李经理也面带微笑非常详细地和小王谈起来。从这个例子可以看出，好的开场白能够吸引对方的注意力、引起客户的兴趣，使客户乐于与我们继续交谈下去。那么，要讲好开场白，需要注意哪几个方面呢？（1）把握交谈的时机与客户次约见，把握好交谈的时机很重要。有很多销售员在工作时热情很高，也掌握了熟练的才，但还是遇到没等切入正题被客户拒之门外的情况，这往往是因为没有选择恰当的交谈时间。如果在不适当的时间与客户进行交流，客户会认为自己的事情受到了打扰。比如，当客户情绪低落的时候，或正赶上客户忙得不可开交时，销售员贸然上门，通常都不会达到预期的沟通效果。比如：销售员：“您好，能否打扰您一下，我是××公司的推销员，以前贵公司买过我们的产品，现在想做一个使用调查，占用您一点点时间够了，不知是否可以。”客户：“不可以！你没看见我正忙着吗？真是的，刚才老板还打电话来催，怪我没有及时把报表送上去。我没有时间，你改再来吧。”如果销售员事先对客户大致的时间安排进行充分了解，可有效避尴尬局面的发生。对客户的具体时间安排了解得越清楚，销售员越容易找到合适的时机与客户展开沟通，从而大限度地避无功而返或引起客户厌烦。了解了客户的时间安排后，销售员可以根据这些信息选择一个合适的见面时间了。在选择具体见面时间时，销售人员也需要虑客户的心情和需求。一些比较愉快或者对客户来说具有非同寻常意义的时间，很可能是有利于展开互动沟通的时间，比如：客户刚刚领到工资的时候，结婚纪念、节或者大楼奠基等有意义的子，客户刚刚开业或住上新房需要大批采买商品的时候，客户获奖或得到晋升的时候等。（2）建立和客户之间的亲和力人与人之间有时会存在莫名的缘分，从毫无关系的两个人到认识，再到信任，后成为朋友，这需要彼此间心与心的交流。在与客户正式沟通前，销售员也要有意识地制造自己与客户之间的这种缘分，而制造这种缘分的关键，是要让客户在眼看到你时，很自然地体会到你个人独具魅力的亲切感和亲和力。亲和力的建立，是通过某种方法让客户依赖你、喜欢你、接受你。当客户对你产生依赖感，喜欢或接受你这个人的时候，自然对你的产品也会爱屋及乌。销售员想要和客户建立起亲和力，利用天气、利益、生活、新闻事件、兴趣爱好、赞美的话语等都可以作为开场白的话题。例如：“天气不错！”“一家人都在这儿，真热闹！”“啊，真气派，大家庭是不一样！”“啊，你也喜欢收集邮票呀！”（3）语言表达要准确、流畅在与客户交谈的开场白中，销售员准确流畅的声音除了能给客户带来惊喜、信任外，还可以给自己的形象加分。有些销售员辛辛苦苦地准备好各式各样的精彩开场白，却因自己一开磕磕绊绊、吞吞吐吐，让客户产生了反感。如果是这样，你必须加紧训练，让自己的语言表达得准确、流畅，否则根本无法与客户继续交往。那么，怎样才能让自己的语言表达更加准确、流畅呢？讲话速度快慢适中。讲话时，销售员要依据实际情况的需要调整快慢，讲话速度好不要过快，应尽可能娓娓道来，给他人留下稳健的印象，也给自己留下思的余地。语调要吸引人。明朗、低沉、愉快的语调吸引人，与客户沟通时，相对放低声音比提高嗓门声嘶力竭地喊，听起来会让人感到舒适一些。吐字清晰。与客户沟通时，销售员要保持吐字清晰，声音清亮圆润，讲话很流畅。避含糊其辞、咬字不清，这是做到声音美的起码要求。说话时要文雅，发音要准确，不要讲方言土语，更不要讲脏话、粗话。①一个好的开场白好达到三个效果：吸引客户的注意力，建立融洽的关系，与自己所销售的产品建立关联。②选好时机、问候得体、表达流畅是打造良好开场白的基础。
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