广告赞助实战手册

图书标准信息

• 作者 张春健 著
• 出版社 工人出版社
• 出版时间 2004-01
• 版次 1
• ISBN 9787500831921
• 定价 22.00元
• 装帧 平装
• 开本 其他
• 纸张 胶版纸
• 页数 288页
• 字数 200千字

【内容简介】

本书以轻松、细腻的笔触再现了张春健真实的工作过程。它有很强的可读性、可用性。可读性表现在文字轻松活泼，内容有血有肉，让人备感亲切可信；可用性表现在案例真实丰富，方法与技巧又是作者本人亲自使用验证之后确实有效的。书中还介绍了许多新颖的行销观念和技巧，同时，还公布了一些鲜为人知的国内外著名的广告营销案例，资料详实丰富，让人耳目一新。

   这本书对于广告人而言，是一本献给中国AE和广告人的工作指南，它就像是一本手机说明书，只要按照说明书去使用，众多的问题都可以迎刃而解了。这本书阐述了广告赞助的众多方法，甚至是核心秘诀，书中充满了智慧、充满了意想不到的策略。它为广告赞助业的良好发展树立了工作典范。

【作者简介】

张春健，中国选用网CEO；知名潜能、心态训练专家。北京全球英才文化传播中心副主任。畅销书《企业赞助指南》、《创业空手道》作者。张春健曾在文化、新闻、政府等部门任职。1992年辞职南下，在深圳搞过推销、拉过广告、当过记者、走南闯北办过公司，经营过实业，现在北

【目录】

序言 为你的成功缩短距离 

前言 

第一篇 拉广告赞助的方法与步骤 

 第一章 不打无准备之战——战前准备 

   一、战前准备的重要性   

   二、你有一份全面详细的客户名录吗? 

    1．你的客户在哪里? 

    2．寻找客户的方法 

    3．如何了解你的客户? 

   三、你会说一套具有磁性的台词吗? 

   四、你准备了一套快速攻关的道具吗? 

    1．一张富有吸引力的名片 

    2．一台展示资料的笔记本电脑 

    3．一枝钢笔和圆珠笔及其他 

    4．确定好拜访客户的路线 

 第二章 面谈前的热身运动——如何接近客户 

   一、潜在客户联系的方法 

   二、如何电话约见客户 

    1．为什么要电话约见客户? 

    2．电话约见的一般模式 

    3．为什么约而不见? 

   三、如何提高电话约见的命中率 

    1．直接与拍板人约见 

    2．时间要短，内容含糊 

    3．语言简明，充满激情 

   四、几套遭到拒绝的应对话术 

   五、如何过关斩将见一把手 

    1．显得与老总很亲近 

    2．巧借他人帮个忙 

    3．“好吧，我这就进来谈。” 

    4．借呈一封亲笔信 

    5．把难题推给老总 

    6．每次扑空留个条 

    7．多跑几趟有技巧 

 第三章 赢得客户同意的沟通技巧——如何面谈 

   一、给对方一个好印象：三三三法则 

   二、说一套扣人心弦的开场白 

   三、沟通中的“听、问、答”优化组合 

    1．如何“听” 

    2．怎样“问” 

    3．巧妙“答” 

   四、面谈中笑的战术运用 

   五、借力发力的面谈策略 

   六、诱使对方多说的好办法 

   七、说出不同意见的妙招 

    1．站在对方角度，为对方考虑 

    2．不要说“但是”、“不过”一类的词 

    3．借别人口说出来 

    4．“夹心面包法” 

    5．假装不好意思说出来 

   八、递交赞助方案的技巧 

 第四章 化危机为商机——如何面对异议和拒绝 

 第五章 成交凌驾一切——如何签约成交 

 第六章 百分之百的收款要诀——如何收款回笼 

第二篇 超级业务员内功修炼——如何成为拉广告赞助高手 

 第一章 重新认识自我 

 第二章 金牌业务员战无不胜的成功心态 

 第三章 善于自我管理——业务员如何加强管理 

 第四章 主动自我推销——如何快速推销自己 

第三篇 金牌业务员的素质 

 第一章 金牌业务员应具备的十二个优秀素质 

 第二章 广告业务员平时该做什么 

 第三章 拉广告要认真修炼的四步功 

 第四章 广告业务员如何自我心理保健 

第四篇 让客户跟你走的秘笈 

 第一章 如何争取新客户 

 第二章 如何巩固老客户 

 第三章 开发客户的九大策略 

 第四章 做好AE的九大秘笈 

第五篇 各行业拉广告赞助成功之道 

 第一章 大学生如何拉赞助 

 第二章 艺术团体如何找到商业赞助 

 第三章 报业如何创新、吸引广告客源 

 第四章 让广告客户自投罗网的策略 

 第五章 西方报业走出广告困境的招数 

 第六章 独领风骚的电视“集散地广告模式” 

第六篇 看高手过招 

 第一章 我刻骨铭心的第一次拉广告 

 第二章 影视大鳄“双轮驱动”的拉广告战术 

 第三章 尤伯罗斯使奥运会“扭亏为盈的杀手锏 

 第四章 他们是如何”出卖“大学生运动会的 

 第五章 撩开张某拉广告的神秘面纱 

 第六章 H电视台为拉广告使出怪招 

第七篇 我是怎样拉广告赞助的 

 第一章 广告赞助方案策划要诀 

 第二章 我拉广告赞助的经验和方法 

 第三章 切身体验公开说 

 第四章 拉广告赞助时代的四个战略转型 

 附录1 广播电视赞助活动和赞助收入管理暂行规定 

 附录2 张春健培训课程介绍 

后记