推销心理学全集（精华版）

图书标准信息

• 作者 何国松
• 出版社 吉林大学出版社
• 出版时间 2010-01
• 版次 1
• ISBN 9787560151236
• 定价 36.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 310页
• 字数 240千字

【内容简介】

本书全面阐述了在销售中最常见的多种心理状态，以帮助推销人员了解客户的心理特点及其发展变化的规律，从而指导推销员因势利导、有的放矢地去左右客户的心理，以更好地达到销售的目的。本书是一本将心理学规律运用在销售领域里的通俗读物，适合所有行业的推销人员阅读。

【目录】

第一章  具备良好的推销心态

  首先要明白：没有困难哪有你

  开始你的101次推销

  没有勇气别做推销

  不自信就没有成功

  把“放弃”二字从字典里抹去

  想到就要做到

  如火热情铸造伟大推销员

  没有“想要”只有“一定要”

  自豪地说出你是推销员

  练脸皮就是练忍耐力

  面子可以扔

  忍耐一时受用一世

  接受顾客是推销成功的主要环节

第二章  明白“上帝”都在想什么

  每个人都渴求被重视

  小人物也有大自尊

  恭维他真正在乎的事情

  人们最关心他自己

  真诚地对别人发生兴趣

  站在对方的立场上

  他需要什么，就卖给他什么

  调动顾客的“参与心理”

  利用“怕买不到”的心理

  利用顾客的“逆反心理”

  让人感到便宜，就容易购买

  人人都有“从众心理”

  顾客眼神有玄机

第三章  读懂顾客的消费心理

  情感寄托——为关心的人购买

  实用目的——为了提高生活质量而购买

  虚荣心——很多人在买给别人看

  好奇心——一切出于想要了解的目的

  消费者的情绪与情感——如何进行有效的销售诉求

  购买决策——顾客是怎么下定决心的

  购买心理阶段——消费者的消费规律分析

第四章  围绕顾客心理，满足顾客需要

  引起顾客的兴趣

  善于寻找顾客的线索

  满足顾客的欲望

  尽力发掘顾客的需要

  用算帐诱导顾客

  让顾客获得想要的价值

  用勇气打动顾客

  用沟通安慰顾客

  用声势影响顾客

  用书信联络顾客

  靠顾客介绍顾客

  如何消除顾客的疑虑

  诚信，让你的推销之路走得更远

  先推销观念，再推销产品

  比商品更重要的是人性

第五章  必须掌握的推销技巧

  成功引导顾客的思路

  提供优惠方案

  建议顾客携带购买

  见机行事，适度冷淡

  运用理论说明

  成为顾客信赖的顾问

  给顾客适当加压

  满足顾客的苛刻要求

  不断追问，步步逼近

  提供几种解决方案

  给顾客提出合理建议

  变换语气，打动顾客的心

  巧妙运用反驳法

  制造欲购从速的氛围

  说服时的语气很重要

  多用积极的说服字眼

  做好电话销售有诀窍

  有效的开场白

  销售秘籍：百分百销售十步骤

第六章  讨价还价的推销心理策略

  决不轻易松口

  摸清顾客的底线

  强调产品的优势

  多用反问的技巧

  故意出假价

  最后出价法

  顾客讨价还价不过是寻找心理平衡

第七章  把话说到顾客心窝里

  说话态度比内容重要

  向顾客感兴趣的话题靠拢

  推销口才有章  可循

  尝试让顾客说话

  好的言语能改变结局

  走出与顾客交谈的误区

  多听顾客讲话

  幽默可以增进与顾客的关系

  不要与顾客争辩

  保持恰当的谈话距离

  清除谈话中的垃圾

  学会把长话说短

  留有后路的说话方式

  记住顾客的名字

  发挥暗示的作用

  用赞美贿赂顾客

  说不清楚就打个比方

  换个说法更有效

  用率真打动顾客

  用提问引导顾客

  用反常引起关注

第八章  对不同的人使用不同的推销策略

  因人而异，量体“卖”衣

  独断专行的顾客需要服从

  随和型的顾客要做出保证

  虚荣的顾客要赞美

  精明的顾客要重规范

  外向的顾客怕哕嗦

  内敛型的顾客需要温柔对待

  标新立异的顾客要独特

  墨守成规的顾客要强调实用

  炫耀型的顾客要适时恭维

  分析型的顾客要重细节

  犹豫不决型顾客需逼迫

  贪小便宜型的顾客需适当满足

  对节俭型的顾客强调节俭

第九章  排除异议，促成购买的心理策略

  弄清楚顾客拒绝的真正理由

  用情感克服拒绝

  明察顾客拒绝时肢体的反应

  坚强地面对拒绝

  处理价格异议

  处理对待推销员本人的异议

  区分顾客的不同借口

  对付“很忙”的借口

  对待“不急”的借口

  对付“挡驾”的借口

  对付说“服务没保证”的借口

  对付“发年终奖金再买”的顾客

  对付“我想到别家看看”的借口

  处理顾客异议的语言技巧

  处理顾客异议的策略技巧

第十章  走出推销时容易犯的心理误区

  光说不听骗自己

  不注重肢体语言的配合就难以沟通

  贬低竞争对手对你毫无益处

  急于求成只会起到反作用

  推销也需要团队精神

  服务不是浪费时间

  别让赞美“走了调”

  示产品别犯忌

  没有明确的目标，计划就无法成功

  售后服务别走入误区

第十一章  世界知名推销心法借鉴

  贝尔“提早成交”的推销心法

  崔特的“沙袋战术”式成交推销心法

  范登的“在最后关头才提供”成交推销心法

  乔登“实际行动”的成交推销心法

  凯利的“免费增送”推销心法

  霍普金斯的高效推销术

  奥图的“直接成交”公告

  布莱尼“直接成交”的简单推销心法

  潘德顿的“争取成交”的推销心法

  李德的“好人”推销术

  戴克“认定成交”推销心法

  特里的“第一印象”成交的推销心法

  阿迪达斯的“跟踪服务”的推销心法

  霍金斯的“默认成交”推销心法

  哈洛的“细节问题”推销心法

  托本的“试探性成交”推销心法

  卡来尔“假设已成交”推销心法

  南蓝的“细节问题”推销策略

  盖纳的推销经典策略

  吉布“胆大得体”成交推销心法

  塔哥德的“见面沟通”推销策略

  法卡萨德的“让定成交”推销策略