顾问式销售——向高层进行高利润销售的哈南方法

图书标准信息

• 作者 [美]麦克·哈南（Mack Hanan） 著；郭书彩、闫屹 译
• 出版社 人民邮电出版社
• 出版时间 2013-09
• 版次 8
• ISBN 9787115327055
• 定价 45.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 191页
• 字数 120千字
• 正文语种 简体中文
• 原版书名 CONSULTATIVE SELLING: THE HANAN FORMULA FOR HIGH-MARGIN SALES AT HIGH LEVELS (EIGHTH EDITION)

【内容简介】

　　《顾问式销售：向高层进行高利润销售的哈南方法（第8版）》是畅销40年的销售经典著作《顾问式销售》的第八版。书中通过对顾问式销售策略的系统介绍、分步骤的实施指南，以及IBM、惠普、美国航空、摩托罗拉、施乐、NCR、通用汽车和波音等公司的案例，帮助读者避免传统的价格谈判，快速完成重大销售；击败低价竞标者；缩短销售周期，控制销售成本；与客户运营经理建立长期可持续的关系。
　　《顾问式销售：向高层进行高利润销售的哈南方法（第8版）》适合所有渴望在销售领域有重大突破的销售人员、销售管理人员以及希望用更低成本打败竞争对手，紧紧抓住客户的企业管理人员阅读；也适合销售培训师、咨询师以及高校相关专业的师生阅读。

【作者简介】

　麦克·哈南，销售界的一代宗师他首创的方法，后来成为数百家《财富》500强企业非常推崇的销售模式他让甲方乙方平等合作。他帮助无数的企业持续销售成功他彻底改变了销售人员的工作方式他是加速业务增长（acceleratedbusinessgrowth）方面的国际顾问、培训师和演讲家。他独创了致力于增长的三个关键压力点：高层管理、利润中心管理和销售管理的策略。在其中每一个重要方面，他都提供咨询、培训和讲座。他的顾问式销售专家系统是一个综合在线培训和实施程序，你可以登录www.mackhananconsultativeselling.com进行预览。除了本书的前几版，他还著有《价值竞争》（CompetingonValue，与彼得?卡普合著）、《增长伙伴关系》（GrowthPartnering）和《销售冲击》（SalesShock!）。

【目录】

引言：顾问式销售的使命
第1部分顾问式定位及合伙策略
第1章如何变成顾问式
销售投资回报的价值
谈论钱
你应该知道什么
把你的价值基准化
应用专长竞争

第2章如何渗透客户高层
与中层管理者结盟
帮助中层管理者增加价值
掌控客户的组合
聚焦顾问目标

第3章如何获得高利润
基于价值的客户投资
创建PIP
定位利润增长
定位利润项目

第4章如何制定合伙目标
剖析天然合作伙伴
循环持续增长
挑战合作伙伴特权
了解合作伙伴的风险

第5章如何制定合作伙伴结盟策略
建立互利联盟
区分合作伙伴与非合作伙伴
保证零风险
衡量结果与建立数据库

第6章如何确保合作伙伴的回报
基于共性的伙伴关系
收益分享
执着于控制

第2部分顾问式提案策略
第7章如何鉴定客户问题
了解业务运营概况
站在客户的角度提议
提出数字1的力量
把数字1的力量系统化
针对“红色区域”提出PIP
提出杀手级应用
根据关键绩效指标基准值瞄定销售线索
利用现金流量表

第8章如何量化PIP解决方案
运用流动资金原则
运用周转原则
运用贡献毛益原则
运用投资收益率和投资回收期原则
共同管理客户资产
把时间价值货币化
自己提出来，而不是由客户提出来
迁移初始销售

第9章发展你的“假定推测能力”
瞬间生成PIP
高利润率基于高价值
计划快速渗透
设计解决方案系统

附录A客户方经理如何做出资本支出预算
附录B客户方经理如何决定租赁还是购买
附录C客户方经理如何用数字来规划和评估投资