不懂谈判，怎敢做销售

图书标准信息

• 作者 贯越 著
• 出版社 中华工商联合出版社
• 出版时间 2011-11
• 版次 1
• ISBN 9787515800202
• 定价 35.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 257页
• 字数 220千字
• 正文语种 简体中文

【内容简介】

销售行业是近几年竞争最为激烈的行业之一，优胜劣汰的就业环境和适者生存的游戏规则已植根于人们的职业生涯与商业活动中。销售从业人员如何从近7000万的销售大军中脱颖而出.迅速提升自身的价值呢？高超的谈判能力是优秀营销人员所应具备的核心素质之一。
《不懂谈判，怎敢做销售》以销售谈判为主线，为广大营销从业者提供了一套系统性的实战技巧，结合丰富的案例向读者一一解读各种谈判策略，细致地介绍各种谈判策略的使用要领、适用环境以及应对方法。同时引用大量的心理学理念，描述了谈判双方在谈判不同阶段心理的变化，力求以市场为基础、以实用为保障、以案例为依据。语言风趣，文笔简练，适用人群广泛，包括企业中高层管理者、基层销售人员、高等院校工商管理和贸易类专业师生以及希望提高自己谈判能力的各界人士。

【作者简介】

贯越，工商管理硕士，十多年消费品行业管理经验，先后服务于欧美及本土知名企业，深度了解消费品领域的产业格局和发展趋势，精通销售谈判、渠道管理、品牌建设等相关营销环节。多家媒体专栏作家。

【目录】

第一章别把谈判想得太复杂
谈判双方力量的对比
谈判是智者的博弈
谈判的两种类型

第二章谈判前的精心准备
全方位收集信息
摸清对方的谈判风格
对信息进行综合分析
制定谈判计划
选择谈判地点
安排谈判时间
组建谈判团队
对谈判进程的变化快速反应

第三章谈判开局必修课
想方设法提高对方的谈判兴趣
不能忽视的5个细节
开局时谈判对手的身体语言解读技巧
谈判初期必知的读人术
谈判开局的有效攻心术

第四章前半场的谈判必修课
及时调整谈判期望值
报价一定要高于实际想要的价格
不要接受对方的第一次报价
没有回报绝不让步
价格永远是让步的焦点
一定要有备选方案
前半场谈判对手的身体语言解读技巧
讨价还价时应采取的攻心术

第五章中场的谈判必修课
主客场优劣势应对策略
时间压力策略
上级领导策略
黑脸、红脸策略
表演策略
折中策略
步步为营战术
巧用压力转移战术
特殊交易战术
警惕“维修工原理”
沉默战术
切记常犯的隐形误区
卖方的困惑
买家的短板
提问题的艺术
回答问题的艺术
学会压力转移
哄抬物价原理
中场谈判对手的身体语言解读技巧
鉴别真正的决策人
中场谈判时的攻心术

第六章后半场的谈判必修课
谈判陷入相持时的应对策略
离席策略
谈判争执应对策略
最后通牒策略
警惕订金陷阱
一分为二法则
欲擒故纵策略
给对方思考的时间

第七章搞定难缠对手必修课
最该提防的谈判对手
巧妙化解对手的干扰
强硬对手的应对策略
开诚布公

第八章电话谈判技巧
电话谈判的优劣势应对策略
电话谈判的窍门
电话谈判情景演示

第九章终端谈判技巧
终端谈判必杀技
终端谈判情景演示
终端谈判经典案例分析

第十章妥协的艺术
合理、有效妥协
以双赢为导向的妥协
妥协的原则
参考书目