大卖场沟通实务手册

图书标准信息

• 作者 黄静、潘文富 著
• 出版社 清华大学出版社
• 出版时间 2009-07
• 版次 1
• ISBN 9787302199106
• 定价 26.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 152页
• 正文语种 简体中文
• 丛书 供应商大卖场操作实务系列

【内容简介】

　　《大卖场沟通实务手册》语言浅显易懂，实例丰富，操作性强，是供应商老板及业务人员不可缺少的谈判指导书，同时对于卖场的销售人员也具有指导意义。与大卖场做生意，其实就是跟大卖场里各种各样的人打交道。卖场里的人难打交道几乎是所有供应商最头痛的问题，《大卖场沟通实务手册》从卖场内部关于沟通谈判的特点入手，结合业务人员的工作实际，在谈判沟通的技巧、方法和工具上给予详细指导，帮助供应商与大卖场建立良好的合作关系。

【作者简介】

　　黄静，零供关系研究者，某著名国际卖场采购培训经理，森潘纺织品贸易（上海）有限公司副总经理，国资委商业技能鉴定中心《现代卖场管理师》职业标准教材起草人。
　　潘文富，经销商问题研究者，森潘纺织品贸易（上海）有限公司总经理，上海森潘企业管理咨询有限公司总经理，《经销商经管技术交流》杂志
　　主编国资委商业技能鉴定中心《经销商管理师》职业标准教材，起草人。

【目录】

第1章了解大卖场内部的谈判知识
1.1大卖场商品部功能介绍
1.2大卖场采购部的组织架构与职责
1.3采购和采购主管的工作职责
1.4采购谈判的核心工作之供应商管理
1.5采购谈判的基础工作之价格市调
1.6大卖场年度（质量、包装）合同谈判策略
1.7大卖场年度合同谈判的价格策略
1.8大卖场商品的价格结构
1.9大卖场商品的定价原则
1.10商品的生命周期及特征
1.11商品条码的基本常识
1.12影响消费者购买的因素
1.13大卖场商品采购的法律问题
第2章业务人员谈判心态
2.1打造自己的“专家”地位
2.2如何在弱势条件下争取谈判的主动权
2.3别让肢体泄露了你的秘密
2.4谈判中的拒绝技巧
2.5解读谈判中拒绝的潜台词
2.6如何利用对方的利益预期达成谈判目的
2.7良好的心理暗示给谈判加分
2.8谈判中的底气从哪里来
2.9功夫自在功夫外
2.10谈判的本质就是求同存异
2.11以游戏心态看待零供谈判
第3章业务人员谈判计策
3.1谈判中如何以弱制强
3.2如何通过沉默给对方施压
3.3如何利用受权有限来粉碎对方的企图
3.4如何在谈判中转移对方的利益焦点
3.5如何在谈判中抓住采购的弱点
3.6如何在谈判中为自己造势
3.7如何巧妙化解谈判中的危机
3.8如何避开谈判中的“暗礁”
3.9如何通过扰乱对方谈判思路来赢得主动权
3.10如何巧借第三方给对方施压
3.11如何与大卖场采购套牢关系
3.12如何在谈判中隐蔽自己的主要意图
3.13如何在谈判中抓住主要矛盾
第4章业务人员谈判礼仪
4.1谈判着装礼仪
4.2谈判时间的选择
4.3业务员谈判应随身携带哪些物品
4.4谈判准备阶段礼仪
4.5谈判初期礼仪
4.6谈判中期礼仪
4.7谈判中的握手礼仪
4.8谈判签约礼仪
4.9读懂谈判的暗语
第5章谈判操作技巧
5.1如何在谈判中有效降低对方的谈判预期
5.2谈判中的报价技巧
5.3如何把握促销谈判的“火候”
5.4如何与采购谈判促销位的调换
5.5如何对抗大卖场的霸王条款
5.6为什么采购总喜欢问一些与谈判无关的话题
5.7当采购在谈判中表现得冷漠怎么办
5.8谈判中采购装傻怎么办
谈判Q＆A