全世界最贵的销售心理课·

图书标准信息

• 作者 陆冰 著
• 出版社 团结出版社
• 出版时间 2014-03
• 版次 1
• ISBN 9787512623460
• 定价 35.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 224页
• 字数 250千字

【内容简介】

　　一本结合心理学研究成果和销售实战的销售圣经，对消费者的不同心理，销售人员在销售过程中的不同阶段，以及销售人员应该怎么去面对客户等方面都作了详细的介绍，值得称道的地方，就是主张面对看似纷繁复杂、难度重重的销售工作，首先要认识到销售活动的制胜秘笈：那就是在销售活动中，要想提升你的销售业绩，就一定要真正明白心理学对销售的重要性，销售是一门科学、也是一门艺术，更是一场心理战。销售首先需要考虑的不是赚取金钱，而是获得人心。
　　不懂心理学就做不好销售。本书所提供的种种技巧，不管是挖掘需求还是推动成交，都是拿来就可以使用的绝招，不但能使销售新手学到销售的入门知识，更能促进销售人员对销售工作更进一步的认识，得到重新启迪和实际帮助。

【作者简介】

　　陆冰，著名销售培训大师和励志成功学大师。
　　他亲自培训过六十多万名销售人士，世界无数人因参加他的课程而改变了自己的命运，被多家媒体称为销售界的传奇。
　　他在全球50个国家成功举办过3000多场专题演讲和研习会，为500多家公司提供过咨询服务。
　　他还是畅销书作家，迄今为止，已出版著作十余部。

【目录】

第一章一切与成交无关——销售就是一场心理博弈
1-1态度，意味着一切
1-2销售是从被拒绝开始的
1-3从优秀到卓越的三项修炼
1-4强大的内心是你永远的后盾
1-5恐惧是个好东西
1-6小虫也能成龙靠的是什么
实战训练：进行一次思维预演
第二章人们因何而购买——读懂客户的心理需求，做到投其所好
2-1销售因购买而生
2-2嫌货人才是买货人
2-3客户需要一个简单理由
2-4客户觉得好，才是真的好
2-5买点是一种新的货币
实战训练：你所不知的客户的消费心理
第三章自身潜能比专业知识更重要——挖掘大潜能，把任何东西卖给任何人
3-1换上客户的脑袋
3-2设计对了就成交
3-3无所畏惧的七项心理法则
3-4每个单子背后都有一位积极先生
3-5避免昂贵的学习曲线
3-6一步向前，还是一飞冲天
3-7让卓越成为你的代言
实战训练：精心准备每一次拜访
第四章把小单做大，把死单做活——把握九大心理战，助你业绩翻倍
4-1订单活着是因为有人在左右——二选一法则
4-2销售的世界里没有真相——趋利避害效应
4-3帮客户做笔划算的买卖——物超所值效应
4-4每一个毛孔都要卖货——哈默定律
4-5学会制造销售之势——从众效应
4-6踏出正确的第一步——250定律
4-7得寸进尺也能做成生意——登门槛效应
4-8别害怕与顾客“躲猫猫”——稀缺效应
4-9人情债也欠得起——互惠效应
实战训练：如何让客户跟着自己的话进行思维
第五章绝对不能强卖——瞄准客户软肋，对不同的人要用不同的“钩”
5-1努力成为客户的顾问——针对专断型客户
5-2忌狂轰滥炸——针对随和型客户
5-3让客户风风光光把东西买走——针对虚荣型客户
5-4要比顾客更懂顾客——针对精明型客户
5-5学会恭维客户的要穴——针对炫耀型客户
5-6温柔体贴是靠谱的技巧——针对内敛型客户
5-7关键时刻，会逼才会赢——针对犹豫不决型客户
5-8越独特越有卖点——针对标新立异型客户
实战训练：如何正确把握销售心态
第六章四种威力让你无往不利——销售制胜实战二十一招
6-1接近——做好有力的销售陈述
实战训练一：第一次见面就成功的关键细节
6-2周旋——客户拒绝的理由就是成交的资源
实战训练二：如何锁定“交易关键人”
6-3获取承诺——怎样有逻辑地说服他人
实战训练三：如何用赞美之词拉近彼此的距离
6-4临门一脚——“踢好”关键性一球
实战训练四：结束交易时的七个技巧
附录读懂客户的身体语言
1透过眼睛掌握客户心理
2透过头部动作掌握客户心理
3透过坐姿掌握客户心理
4透过手部动作掌握客户心理
5透过脚部动作掌握客户心理
6透过空间距离掌握客户心理