【正版】不可不学的销售学32定律
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浙江嘉兴
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作者牧之
出版社立信会计出版社
ISBN9787542947093
出版时间2015-08
装帧其他
开本16开
定价36元
货号3398522
上书时间2024-04-09
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目录
1 哈默定律：天下没有蹩脚的买卖，只有蹩脚的买卖人
天下没有卖不出去的东西
你能把任何东西卖给任何人
逆势销售思考法的妙用
没有进不去的市场，只有想不到的办法
哈默定律活学活用：销售观念
2 失败与成功悖论：拥有好心态，拥有好业绩
没有好脾气干不了销售
做销售要有百折不挠的勇气
销售员的字典里没有“放弃”两字
抱定必胜信心，攀登销售巅峰
失败与成功悖论活学活用：销售要有好心态
3 猎犬计划：让顾客像滚雪球一样壮大
如何锁定自己的目标顾客
从公司内部渠道搜寻顾客
从公司外部渠道搜寻顾客
让老顾客给你介绍新顾客
通过转介绍开拓潜在顾客
猎犬计划活学活用：不断更新顾客资料
4 阿尔巴德定理：销售要为顾客量身定做
销售就是满足顾客的需求
读懂顾客的心理需求
掌握顾客的消费心理
了解顾客的购买动机
读懂不同年龄段顾客的消费心理
销售与顾客需求要一一对应
阿尔巴德定理活学活用：发掘顾客需求
5 赫克金法则：销售员首先要做一个好人
销售员的生涯是从诚信开始的
先做信誉，后卖产品
诚信销售，不做一锤子买卖
不要让小事毁了你的信誉
赫克金法则活学活用：不开空头支票
6 首因效应：好形象是销售员的第1张名片
佛要金装，人要衣装
展示形象魅力，成就卓越销售
塑造处处受欢迎的仪表形象
销售员整理服装的8大要领
展现职业销售员的专业形象
首因效应活学活用：原一平整理外表9原则
7 措辞得体准则：话说对了，生意就成了
好口才是销售员的必备技能
每一句话都要仔细推敲
不仅要能说，而且还要会说
好口才助你扭转销售局面
措辞得体准则活学活用：不说顾客反感的话
8 人脉法则：打通人脉就是打通钱脉
人脉是金，有人脉就有钱赚
熟人好办事，先做好熟人生意
亲不亲故乡人，依靠老乡关系做生意
同窗如手足，借助校友关系做生意
顾客如父母，与顾客成为知心朋友
人脉法则活学活用：平时多烧香，急时派用场
9 礼仪准则：礼赢天下客，礼招天下财
不要让销售败在不懂礼仪上
销售中名片的使用要领
简单握手中隐藏礼节大学问
在餐桌上显示你的修养和风度
礼仪准则活学活用：销售员个人卫生自测
10 贝吉尔信念：拜访量与业绩成正比
拜访顾客的次数要足够多
拜访顾客前先做好自我检测
拜访顾客的6个关键步骤
贝吉尔信念活学活用：拜访顾客3要点
11 登门槛效应：心浮气躁是做销售员的大忌
欲速则不达，销售不能急于求成
销售中必须要登的几个门槛
先提小要求，再提大要求
与顾客沟通要有足够的耐心
细心是销售员必须具备的品质
登门槛效应活学活用：先得寸再进尺
12 曼狄诺定律：微笑可以换取黄金
微笑——销售之神原一平的武器
面带三分笑，生意跑不了
微笑帮你打开销售之门
你对顾客微笑，顾客就对你微笑
曼狄诺定律活学活用：销售员微笑细节训练
13 6+1缔结法则：不会提问就不会做销售
让你的顾客不断地点头说“是”
怎样提问顾客才愿意听
要想好了再向顾客提问
锤炼向顾客提问的技巧
6+1缔结法则活学活用：避免无效提问
14 费斯诺定理：销售听和说的比例是2：1
倾听——乔·吉拉德的销售法定
销售不仅要会说，更要会听
销售员倾听时应该注意技巧
把握倾听原则，发挥倾听价值
费斯诺定理活学活用：销售员要当一名好听众
15 皮革马立翁效应：尊重带来意外回报
没有尊重就没有销售
时刻让顾客感到自己很重要
赞美是个相当神奇的魔法
美言俘虏顾客心，嘴甜能吃热豆腐
皮革马立翁效应活学活用：牢牢记住顾客的姓名
16 示范效应：演示就是**的推销
卖产品不如卖效果
介绍产品时要突出优势和卖点
介绍产品时要调动顾客的想象力
介绍产品要实话实说
示范效应活学活用：做一名合格的产品专家
17 布里特定律：要想推而广之，必先广而告知
酒香也怕巷子深，货好也要宣传巧
广而告之，让人人皆知
打折促销，让顾客有便宜占
优惠越多，顾客越多
免费赠样品，勾起顾客购买欲
布里特定律活学活用：口碑销售的魅力
18 麦吉尔定理：有千只舌头，就有千种口味
对精明型顾客以销售自己为先
对沉默寡言型顾客忌施压催促
对忠厚老实型顾客要真诚以待
对谨慎多疑型顾客要洞穿其心思
对夸耀财富型顾客要满足其虚荣心
麦吉尔定理活学活用：人情练达皆生意
19 光环效应：制造光环赚尽天下眼球
强大的“光环”影响力
让自己成为公众聚焦的中心
围绕知名度和美誉度做文章
满足顾客“穿品牌就有面子”的心理
光环效应活学活用：制造名贵感
20 刺猬理论：与顾客不要靠得太近，也不要离得太远
成交要保留退让的余地
热情过度会让顾客“逃之天天”
与顾客保持适度的距离
适度冷淡更有利于成交
刺猬理论活学活用：不要好心办坏事
21 布朗定律：如果你想完成销售，就按下他的心动钮
要打开顾客钱袋，就从好奇心下手
巧用激将法，使顾客为了面子成交
欲擒故纵，吊足顾客胃口
以静制动，掌握销售主动权
以退为进，时机成熟再成交
布朗定律活学活用：找准顾客心动钮
22 投射效应：与顾客站在同一立场上
销售要与顾客“步调一致”
互换立场，站在顾客立场看问题
变“我要卖”为“我要买”
你为顾客着想，顾客才为你着想
投射效应活学活用：多为你的顾客着想
23 中心开花法则：点亮中心点，照亮一大片
销售要抓“典型”、找“中心”
谁才是左右交易的中心人物
借助第三者的力量说服顾客
亮出有影响力的第三方
中心开花法则活学活用：销售搭上“第三者”
24 避免拒绝法则：成交从拒绝开始
顾客为什么要拒绝
化解拒绝的关键在于抓住人陛
应对顾客借口的11大妙招
应付顾客说“不”的9大战术
避免拒绝法则活学活用：做好拒绝前的练习
25 成交至上法则：没有成交一切都是零
反客为主，灵活机动促成交易
收回承诺，虚张声势促成交易
避重就轻，绕开矛盾促成交易
频频施压，制造紧迫感促成交易
成交至上法则活学活用：避免顾客反悔
26 麦穗哲理：销售就是识人察言观色
察言观色捕捉顾客成交信号
读懂顾客表示怀疑的肢体语言
读懂顾客表示不满的肢体语言
读懂顾客表示积极态度的肢体语言
麦穗哲理活学活用：你的顾客会说谎吗
27 跟进法则：把头回客变成回头客
服务就是一块金字招牌
解除顾客的后顾之忧
售后跟进服务的注意事项
妥善处理好顾客的投诉
跟进法则活学活用：以服务赢市场
28 华盛顿合作定律：销售从来不是一个人的事
猴子取食的团队智慧
不要单打独斗，而要协同作战
团队赢则个人赢，团队输则个人输
合作才能共享销售的胜利果实
在合作中开拓销售大局面
华盛顿合作定律活学活用：融入团队10原则
29 激励法则：激发销售员的狼性战斗力
激励是销售团队的发动机
消除一切不利的反激励因素
让每一种激励方式都产生效能
做销售团队的激励专家
激励法则活学活用：销售竞赛激励
30 情感定律：销售工作98％是感情工作
情感销售——给顾客放一点感情债
要打动顾客，先让他感动起来
用礼物作为联结顾客情感的纽带
赢得顾客的心才能赚大钱
情感定律活学活用：做足感情投资
31 尼伦伯格原则：谈判的最佳结局是双赢
销售是一场双赢的交易
要双赢不要双输，大家赢才是真的赢
有一种谈判策略叫“化敌为友”
尼伦伯格原则活学活用：谈判双赢并不难
32 250定律：每一位顾客身后站着250名新顾客
每年要发出13 000张明信片
不要得罪任何一名顾客
重视你的每一个行销电话
打造连环式顾客销售链
250定律活学活用：与250名顾客同行
内容摘要
来自世界一流销售大师的真知灼见，助你开创卓越销售生涯，开启成功和财富人生。
如何开创卓越的销售业绩，如何成为真正优秀的销售员，是困惑广大销售从业人员的问题。很多人在其职业生涯中，只是一个普普通通的业务员，拿着微薄的薪水，整日奔波在大街小巷，行走于高楼大厦之间，就是不能跻身于那些身价百万、轻松开展各种各样业务的金牌销售员之列。究竟是什么原因造成了如
此大的差异呢？关键在于没有掌握销售学定律。
牧之编著的《不可不学的销售学32定律》收集了在销售领域中广泛应用的32个定律，涵盖了个人成功
与销售过程的各个方面。这些定律是世界销售大师智慧的结晶，是指引销售员快速成功的黄金法则。无论你是在销售行业摸爬滚打多年的老手，还是刚迈上销
售之路的新手；无论你是率领团队的销售经理。还是奋战前沿的一线销售员，这些销售学定律所包含的经验和智慧都能给你实用、有价值的指导，让你迅速提高自己的销售能力，从而使自己成为所在领域的销售高手。
精彩内容
销售员的字典里没有“放弃”两字一个伟大的销售员是绝对不会轻言放弃的，他只会一次次坚持，直到成功为止。因此，作为一个销售员，你要不断提醒自己：别放弃，坚持下去，成功的就是你！
一位杰出的销售员说：“销售就是初次遭到顾客拒绝之后的坚持不懈。也许你会像我那样，连续几十
次、几百次地遭到拒绝。然而，就在这几十次、几百次的拒绝之后，总有一次顾客将接受你的计划。为了这仅有一次的机会，销售员在做着不懈的努力。”依靠坚持为资本而终获成功的年轻人，比以金钱为资本而获得成功的要多得多。人类历史上大部分成功者的故事都足以说明：坚持是打开成功之门的金钥匙。
已过世的克雷吉夫人说过：“美国人成功的秘诀
，就是不怕失败。他们在事业上竭尽全力，毫不顾及失败，即使失败也会卷土重来，并立下比以前更坚韧的决心，努力奋斗直至成功。”有些人遭到了一次失败，便把它看成拿破仑的滑铁卢，从此失去了勇气，甚至干脆放弃。可是，在刚强坚毅者的眼里，却没有所谓的滑铁卢。那些一心要
得胜、立志要成功的人即使失败，也不以一时失败为最后的结局，还会继续奋斗，在每次遭到失败后再重新站起，比以前更有决心地向前努力，不达目的决不罢休。
作为销售员，我们应绝不考虑失败，我们的字典里没有放弃、不可能、办不到、没法子、成问题、行不通、没希望……这类愚蠢的字眼。我们要尽量避免绝望，一旦受到它的威胁，立即想方设法向它挑战，我们要辛勤耕耘，忍受苦楚。请放眼未来，勇往直前，不再理会脚下的障碍。请坚信，失败的尽头就是成功。
永远不要说放弃，鼓励自己坚持下去，因为每一
次的失败都会增加下一次成功的机会。这一次的拒绝就是下一次的赞同，这一次皱起的眉头就是下一次舒展的笑容。今天的失败，往往预示着明天的好运。不要怀疑这条销售真理：只有失败多次，才能成功。
台湾地区著名电视制作人顾英德，在多年前任中视业务组长时，为争取广告，求见铃木工业公司董事长，去了七次，留下七张名片，都无法见到要见的人，第八次拜访，董事长才肯接见他，以后两人成为极
好的朋友，铃木工业公司也顺理成章地成为中视的大顾客。
常听某些销售员拜访顾客，吃了多次闭门羹后，就心灰意冷，殊不知这正是考验的开始。其实成功与否，就看你的努力多大。 请尝试，尝试，再尝试。
障碍是成功路上的弯路，迎接这项挑战，像水手一样，乘风破浪。请相信，凡事只要锲而不舍，成功就不是遥不可及的。只要认真起来，你的业绩就会好起来。要想获得什么，就看你付出的是什么。要想超过谁
，你就要比他更努力。
销售员要善于借鉴别人成功的秘诀，过去的是非成败，全不计较，只抱定信念，明天会更好。当你筋疲力尽时，也不要放弃，再试一次。请一试再试，争取每一次的成功，避免以失败收场。在别人停滞不前时，请继续拼搏，终有一天你将会获得丰收。
不要因为昨日的成功而满足，因为这是失败的先兆。请忘却昨日的一切，是好是坏，都让它随风而去。只要信心百倍地迎接新的太阳，相信今天自己一定会成功。
请安静地坐下来，放平身心，深吸一口气，告诉自己：我相信自己一定能行，只要我一息尚存，就要
坚持到底，因为我已深知成功的秘诀：坚持不懈，终会成功。
滴水可以穿石，如果我们能够持之以恒地努力下去，那我们也一定可以打动最顽强的顾客。不要放弃，有时候坚持到底就是最大的胜利。
抱定必胜信心，攀登销售巅峰销售员在遭到顾客全然拒绝以前，他永远有反败为胜的机会。销售员只要能够做到不到最后关头绝不轻言放弃，就容易取得成功。凡事如果不到最后关头，就很难说清楚结局是什么样的。这点在比赛中表现得尤为明显，往往在最后关头，形势来了个翻天覆地的变化，原来以为输定了的选手最后赢得了胜利。对于销售员来说，情形也是如此。不但销售员的整个销
售生涯往往不到最后时刻很难判断是否成功，就算是单独的一次销售活动，在遭到顾客断然拒绝之前，也
很难断定一定会失败。只要没有遭到彻底拒绝，销售员就还有机会，就还有反败为胜的可能。
不到最后关头，坚决不轻言放弃，是一种基本的人生态度，也是一种面对自我，面对挫折，克服心理障碍的重要方法。
成功者，通常是能够勇于面对挫折的。挫折是成功者成长的食粮。对成功者而言，挫折好比一剂良药，味道越苦越能发挥良效，根治疾病。成功者通常视挫折为稳固成功的垫脚石。不经过挫折，成功的根基是不牢靠的，因此挫折反而是他们不断向前的强大力量。
成功者保持着期望必能成真的理念。就像爬山一
样，虽然成功的登山者无法确知何时会到达山顶，但是他们坚信自己一定能够到达，因此他们每一步都走得相当稳健，即使面对挫折和失败，他们也不会动摇必胜的信心，最后终于攀登上了山顶，取得了成功。
成功者之所以优秀还在于他们的决心。成功者大多抱有不成功便成仁的决心。他们往往能够破釜沉舟
、义无反顾地为实现自己的理想而奋斗。
成功者之所以成功还在于他们做事情的方式。虽然成功的目标只有—个，但是通往成功的方式却有许多种。很多有毅力的人最终失败，主要的原因就是做事情的方式不对。成功者善于变通，善于尝试，善于在不可能中寻找可能，善于将各种危机转化为机遇。
当然这种做事情的方式来自于思考的方式，毕竟思路决定出路。
成功者之所以成功还在于他们确定目标后为实现目标而不断前进的毅力。很多人不能取得成功不是因为没有目标，而是因为没有实现目标的毅力。有志者立长志，无志者常立志。成功者对自己的目标格外珍惜，而且下定了不达目标誓不罢休的决心。而失败者总是像没有航向的船，在大海中漂荡浮沉，不知道究竟应该停留在何处。
此外，成功者之所以成功还在于成功者额外珍惜金钱以外的成果。就以销售员为例，如果销售员仅凭一次交易是否达成作为评判其业绩好坏的标准，那么很多优秀的销售员是不合格的。这些优秀的销售员在别的销售员急于和顾客达成交易的时候在和顾客保持
良好的关系。虽然短期内销售业绩很难突出，但是长久看来，这类销售员的业绩是相当优秀的，而且工作也十分轻松。
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