【正版】影响式销售(图解版)/社交资本
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浙江嘉兴
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作者卢战卡 著
出版社当代世界出版社
ISBN9787509016107
出版时间2021-06
装帧平装
开本32开
定价42.8元
货号31172504
上书时间2024-04-06
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导语摘要
图文并茂，案例丰富。书中61余幅插图、无数案例，给你讲透影响式表达。
实践中来，指导性强。书中内容均来自作者无数讲座、短视频中与读者的互动，直击读者最困惑之处，讲读读者最需要之功。
权威推荐，不容错过。新东方创始人俞敏洪老师认为，如果你重视社交资本的积累，相信本书的内容会助你找到些自信。
作者简介卢战卡，第十三届全国青联委员，抖音官方认证知识分享官，今日头条官方认证短视频营销专家，粉丝1000万＋、播放量10亿＋的新媒体营销实战派，多家世界500强企业特聘讲师和IP打造顾问。
目录
第一篇 销售是一种说服的功夫
01 推功：推销的本质和建议
02 卖功：买卖的本质和建议
03 备功：销售前的全面准备
04 寻功：寻找客户
05 信功：速建信赖
06 察功：洞察需求
第二篇 解决如何快速成交的问题
07 塑功：塑造产品价值
08 区功：区隔竞争对手
09 解功：解除顾客质疑
10 易功：快速达成交易
11 转功：让顾客转介绍
12 服功：跟进售后服务
第三篇 如何谈判才能立于不败之地
13 虚功：务虚求实
14 疑功：质疑发难
15 拒功：以拒为进
16 议功：砍价议价
17 疯功：疯狂情绪
18 咬功：咬住条件
第四篇 成功关键在于思维模式
19 破功：破解套路
20 让功：让步牵制
21 势功：借势造势
22 变功：以变破局
23 赢功：双赢思维
24 定功：坚定特质
内容摘要
会说话让人笑，不会说话让人跳！是否会说话，关系着职场人的前途，关系着销售员的业绩，关系着你人际关系的好坏。
你是否遇到过这样的尴尬场面？
饭局聚会时别人聊得火热你却埋头吃饭无话可说？
会议发言时经常语无伦次总结不出重点被人耳语？
汇报工作时所述条理不清，从没升值加薪倍受冷遇？
当众讲话时总是紧张万分大脑一片空白悔恨万分？
约会异性时总是直来直去毫无吸引力屡遭拒绝？
……其实，一切有效表达的本质都在于影响！
《社交资本：影响式社交》一书中，抖音抖音官方认证知识分享官、涨粉1300万+的卢战卡老师，通过乐功、痛功、情功、理功等22个社交功夫，告诉你如何从人性驱动到让人顺从，从速建信任到灵活应变，做到在社交场合游刃有余。
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精彩内容
01推功：推销的本质和建议当我们需要把一样东西推销给对方的时候，首先要明白推销的究竟是什么？是东西本身，还是额外的好处？-其实这些都不是关键，归根结底，我们要
推销的是一种观念。
推销产品先要塑造观念1.交易若想成功，观念必须先行观念一致，行为就比较容易同步，因为人的观念支配着行动，人们往往会根据自身形成的观念进行各种行动。如果你能赋予产品一种观念，并引导对方接受此观念，那么对方自然就容易接受观念对应的产品或服务。
在商业活动中，尤其在销售过程中，最难的往往
有两件事，一是把你的思想装入别人的脑袋里；二是让别人把钱放到你的口袋里。哪个更难呢？当然是第一个，如果你在与人交往中是一个优秀的布道师，能把第一个问题解决了，还愁别人不把钱给你吗？
当你记住“推销东西前先要推销观念”之后，就要学会挖掘自己所处行业、推广产品所对应的用户群体最容易受影响的观念。我们试拿一些行业的产品推广者常用的观念举例。
举例1：美容行业销售从业人员的常用推广观念常用型（1)这世上没有丑女人，只有懒女人。
（2）女人美丽靠保养。
警示型（1）会保养是老样子，不保养是样子老。
（2）你不舍得给自己花钱，你的男人就会把钱花到别的女人身上。
（3）至今没有一个女人因为打扮自己而倾家荡产，却有很多女人因为自己不装扮而人财两空。
引用型有人说：“女人就像一本书，如果你的封面都吸引不了人，谁会有兴趣去翻阅你的内容。”举例2：保险行业销售从业人员的常用推广观念常用型（1）我们永远不知道明天和意外哪个会先来。
(2）保险就是强制储蓄，万一不幸是雪中送炭，一生健康是锦上添花。
对比型（1）让100变成103的是银行，让100变成130的是投资，让100变成10万的是保险。
（2）给孩子买一个雪糕，是给他三分钟的快乐；给孩子买一件衣服，是给他一星期的快乐；给孩子买一份保险，是给他一辈子的幸福。
功能型（1）没有保险，我们为医院打工，有了保险，保险公司为我们打工。
（2）买保险不是为了发财，而是避免因意外而变穷。
（3）买保险不是用来改变生活的，而是为了防止生活被改变的。
情感型（1）意外发生在别人身上是故事，发生在自己身上是事故！
（2）保险是你快乐时最容易忘记的朋友，是你痛苦时第一个想去找的朋友。
警示型（1)身体一年比一年贬值，保费一年比一年贵。
（2）今天你拒绝保险，明天你可能被保险拒绝。
（3）买保险千万不能等，算出来的是收益，算不出来的是风险。
2.细分升华理念，培养忠诚顾客上述这些行业产品的观
念塑造，只要善加应用，一定会让客户发现问题，并感兴趣解决问题。但当对方真的需要解决方案时，你还要为你的企业产品
创造不一样的理念，去迎合或引导对方，才会让对方印象深刻，从而培养客户的忠诚度。
同类产品，往往因有不一样的理念，而拥有不一
样的忠诚用户。就像同样是鞋子，不同的品牌在传递不同的理念：耐克：Justdoit想做就做/尽管去做；Ifyoureallywantit只要心够决阿迪达斯：Impossibleisnothing没有不可能安踏：Keepmoving永不止步李宁：Everythingispossible一切皆有可能鸿星尔克：TobeNo.1成为第一
特步：非一般的感觉理念是观念的进一步升华，观念又与理念密不可分。进一步推送企业理念、细分产品理念，都是培养忠诚客户的需要。一旦推销员成功推销企业理念，顾客在购买产品时，就会把个人需求与企业品牌联系起来，表现出对企业产品的认可、支持、信赖，逐渐成为企业产品的忠诚客户。
总而言之，交易若想成功，观念必须先行，细分升华理念，培养忠诚顾客。
3.观念传递，要善借情境每个人都有多重身份，在不同的情境下，就有不同的身份、角色，而变化的身份又决定着人变化的价值观、信念和准则。如
果你读过我《影响式表达》中讲到的苏格拉底式提问，你就会知道人在不同场景下对正义的判定标准是不一样的。
社会心理学中有一个“情境同一性”原理。指的是对应于每种社会情境，人们都有与自己社会身份相符合的行为模式。这种行为模式即人们对应于特定情境，并与自己特定的社会角色相符合的情境同一性。
由此可见，我们想传递一种观念，可以先想清楚哪种情境下的身份更容易被接受。如果你直接传递观念对方不一定能接受的话，那就给对方设定一种情境，哪怕是虚拟假定的情境，在“情境同一性”原理的影响下，对方往往更容易受情境影响而出现相应的身份和价值观，从而在行动上也比较容易接受你、认同你。
P2-5
媒体评论
会说话让人笑，不会说话让人跳！如果饭局聚会时别人聊得火热你却埋头吃饭无话可说；会议发言时经常语无伦次总结不出重点被人耳语；汇报工作时所述条理不清，从没升值加薪倍受冷遇；当众讲话时总是紧张万分大脑一片空白悔恨万分；约会异性时总是直来直去毫无吸引力屡遭拒绝……是时候做个了断了。你要知道，一切有效表达的本质都在于影响！《社交资本》丛书中，全国青联委员、抖音官方认证知识分享官、一年突破10亿播放、所有渠道涨粉1300万+的卢战卡老师，告诉你如何快速获取社交资本。记住，真正的社交资本，不在于你认识多少人，而在于你能影响多少人！
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