【正版】伟大的销售员(把任何东西卖给任何人)
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浙江嘉兴
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作者(美)乔·吉拉德,(美)斯坦利·H.布朗
出版社重庆出版社
ISBN9787229088811
出版时间2015-03
装帧其他
开本16开
定价39.8元
货号31193324
上书时间2024-04-05
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商品详情
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目录
前言 成功之路就在你脚下
题注：彻底接受自己，伟大都是熬出来的
第1节 我和你一样，都是销售员
第2节 销售是艰难而伟大的职业
第3节 态度正确是成功的关键
第1章 失败之末，成功之始
题注：以苦难为师，不畏将来，不惧过往
第1节 谁都不是天生的成功者
第2节 年轻时的困苦生活
第3节 容易钱不容易挣
第4节 没有时间为自己遗憾
第2章 一切从你想得到什么开始
题注：目标是我们的行动方向
第1节 有目标是成功的开始
第2节 需求是最大的动力
第3章 所有人都是你的顾客
题注：有正思维才有正能量
第1节 有了负面想法，就会捅娄子
第2节 销售是双赢的战争
第4章 吉拉德的250法则
题注：细节决定成败
第1节 1个实际顾客可影响250个潜在顾客
第2节 时时刻刻都要保持良好的心态
第5章 别加入小圈子
题注：让每一种行为都有价值
第1节 不要把时间浪费在闲聊上
第2节 从自己的经验中学习
第3节 为工作价值能使你与众不同
第4节 努力总是好的
第6章 不要停下前进的步伐
题注：主动去做，努力去做
第1节 忙着总比闲待着好
第2节 销售是一场信息站
第3节 不断地寻找客户
第7章 概率法则：无勤敬则无功成
题注：一心扑在目标上，用一切为了目标的心去看世界
第1节 了解潜在顾客的细节
第2节 无处不在的顾客名单
第3节 让大家知道你是卖什么的
第8章 吉拉德的工具箱
题注：每个人都需要一个工具箱
第1节 顾客满意是未来生意的最好保证
第2节 现在就开始建立你的顾客档案
第3节 名片是小而有力的销售工具
第4节 向与你交谈的每一个人销售
第9章 让顾客读你的信
题注：像重视自己一样重视顾客
第1节 人们关心“自己的信件”
第2节 像家书一样的销售信
第3节 一个月中最好的时光
第4节 老顾客就是最好的潜在新顾客
第10章 猎犬计划
题注：人脉与关系的力量
第1节 谁都需要帮助才能成功
第2节 信守诺言——他们会因此爱你
第3节 每个人都能为你拓展生意
第4节 介绍人不要现金怎么办
第5节 让你的理发师时时谈起你
第6节 与介绍人维持关系
第7节 失小便宜，得大生意
第11章 执行最重要
题注：以结果为导向，做一个有强大执行力的人
第1节 落实你的计划才能成功
第2节 让更多人自动上门找你
第3节 干得多也要干得巧
第4节 宁可损失一天，也别损失250名顾客
第5节 搞清楚为什么没有成交
第12章 诚实为本
题注：知行合一方有妙果
第1节 最好的对策
第2节 喜欢你销售的东西
第3节 先吃小亏，后占大便宜
第13章 印象取决于形象
题注：你的形象价值百万
第1节 容止端肃，让顾客喜欢你
第2节 不穿顾客反感的衣服
第3节 让顾客心怀感激
第14章 销售气味
题注：引导顾客消费情绪
第1节 让顾客拆封
第2节 参与的吸引力
第3节 体验产品是最大的诱惑
第15章 间谍与情报
题注：信息就是财富
第1节 满足别人就是满足自己
第2节 打破坚冰，让顾客自我暴露
第3节 如何判断顾客的生活状况
第4节 聚焦于销售，不要与顾客攀比
第5节 贷款购物是通常的办法
第6节 未成交做好准备
第16章 锁定交易
题注：掌握他人心理才能让交易成功
第1节 把握成交时机
第2节 让顾客下订单
第3节 帮顾客做决定，确保付出有回报
第4节 成交后的信任
第5节 让顾客先把产品拿走，使他只好成交
第6节 现场交付是个好办法
第7节 神奇的字眼
第17章 售后服务决定你成功的高度
题注：成交之后，依然不要忘了250法则
第1节 记录成交后的细节
第2节 将柠檬变成桃子——卖出次品后怎么办
第3节 继续和顾客保持联系，延续销售的长度
第4节 用自己的大脑总结销售经验
第18章 超越自己的局限
题注：个人是有限的
第1节 懂得雇佣他人
第2节 最大的对手是自己
第3节 销售是最神奇的演出
第4节 生活中最令我兴奋的东西
第19章 为职业投资
题注：记住，懒惰是永恒的绝望
第1节 让销售机会最大化
第2节 明智花钱，钱花得越多挣得越多
第3节 与众不同，通常会更好
第20章 成功的销售没有终点
题注： 成功者是因为具备成功的美德
第1节 我的成功没有秘密
第2节 顾客是最有价值的资产
第3节 如果我能成功，你也能
内容摘要
本书是《吉尼斯世界纪录大全》所记载的“最伟大的销售员”——乔·吉拉德职业生涯和销售技能的卓越总结，是其所有著作中读者最多、传播最广和最经典的一本。乔·吉拉德在这部作品里集中展示了他在实践中锤炼出来的销售感悟和销售技巧。作者通过亲身经历和感人故事，告诉每位读者，销售人员真正销售的不是他所卖的商品，而是他自己；成交是销售过程中最关键的部分，抓住客户并取得他们的信任，才是实现销售的要诀。本书帮助成千上万的读者达到了他们的目标，这不是一本普通的“吉拉德销售圣经”，更是人生之路上的“成功箴言集”。
主编推荐
一生极富传奇色彩的乔。吉拉德，在《把任何东西卖给任何人》一书中着重书写了他的奋斗史与人生轨迹，其积极向上的人生态度、充满热情与活力的品格、勤于思考和善于总结的习惯、坚持不懈将计划付诸实施的毅力，激励着每一位读者。书中同时讲述了“把任何东西卖给任何人”的许多具体实用的方法。
《世界上伟大的销售员：把任何东西卖给任何人》行文简洁，语言通俗易懂。这不是因为作者只有高中文化水平，而是作者抓住了销售的本质，能将问题简单化，《把任何东西卖给任何人》融入了作者15年的销售经验，用简单的话将它说透说明白。这些都是他亲身实践并被证明是成功了的。
乔。吉拉德说：“销售人员是塑造的，而不是天生的。如果我能做到，你也能！”
精彩内容
一、失败之末，成功之始题注：以苦难为师，不畏将来，不惧过往
艳羡成功人士无限风光者良多，然慕其功成名就背后的千锤百炼者却鲜有闻说。斯密说过，我们追求的目标就是为了成为万众瞩目的人物、大家关注的焦点，从他人的注意中得到同情、满足和赞许。真正让我们动心的是虚荣，不是安逸享乐。
有的人为什么可以因为“虚荣”而疲于奔命，不择手段甚至以死相搏？我想，这大约和人类与生俱来的孤独和恐惧有关。孤独意味着生存困难——别扯某富人一直很孤独很快乐，有本事叫他别用他人创造的文明成果，如钱，如房子，如一切生存资料——所以我们那么害怕孤独。由此衍生出了基于恐惧的各种情感：幸福，不再恐惧；快乐，恐惧离开；贪婪，安全感缺失的恐惧；妒忌，自我存在感较低的恐惧；忧郁，轻度恐惧……所以人都会本能地夸张自己的重要性，来获得安全感的满足。我们那么渴望成功，就是为满足我们那永远难以满足的安全感。
但追求成功的路永远都不会一帆风顺，我们之所以不愿意承认错误，不愿意接受失败，只是因为骨子里的不自信，我们怎么可能指望一个不自信的人放低自尊？因为不自信的人，活在他人的眼神里，活在别人对他的肯定里。于他来说，便是别人一个不经意的眼神，都能视为对自己的不尊重。而自信的人，活在对自己的公正判断里，无论他人的眼光如何，无论世事的成败如何，只要自己不负初衷，仰不愧于天，俯不怍于人，就算结果不尽如人意，也不会耿耿于怀。所以古语云：尽人事，知天命。
何况，任何一种决定成功的良好品质都是在苦难、危险、痛苦和灾难的磨砺中练成的，不要拒绝这些老师。多年以后，当我们回首往事时，或许会惊讶地发现，让我们深怀感恩的，竟然不是那些好运，而是让我们完成心智蜕变的绝境。
所以我们必须明白，不是每一次起风都会下雨，不是每一个清晨都能看见晴空之上艳阳朗朗。在生命的长河里，你会遇到各种各样的挑战，各种各样的对手以及各种各样的挫折，你的每一天，都在各种不同的商场中展示自己、出售自己、每一次销售都是一场自己对自己的战争，做一个赢家，意味着你必须战胜不愿意接受本我的那个自己，把每一块绊脚石变成垫脚石头。
尼采说过，杀不死你的，只会使你更强大。即使岁月会像落叶一样飘逝，但生命中经历的每一场考验，都会在将来，成为我们的财富。著名节目《荒野求生》的主持人，贝尔?格里尔斯获得了足令绝大多数人永远都不可能望其项背的成功，但这九死一生的成功，绝大多数贪痴懒人是连羡慕的资格都没有的。倘若没有超乎寻常的坚忍意志，没有艰苦至极的不断训练，没有无数次死里逃生，贝尔便不可能成为今日的贝尔。没有一种功成不需要九转，但却没有人不贪婪愚痴地希望成功可以一蹴而就。而世界上最伟大的销售员乔?吉拉德，如果没有一个苦难的家庭，便不会有9岁就懂得赚钱养家的吉拉德，如果没有一个暴戾恣睢的可恶父亲，便不会有懂得与人为善即是与己为善的吉拉德，如果没有40多份工作的辛苦辗转，便不会有在破产之后明白自己没有时间遗憾的吉拉德，他的伟大是苦难的辉煌，他的成功是百转千回之后的必然结果。不在最深的绝望里，遇不见最美的惊喜。在苦难中成长，在挫折中收获经验，在拼搏中进取，在失败中坚强，这就是我们的主人公乔?吉拉德。
人生路漫漫，谁不曾摔倒过？谁不曾深夜痛哭？只是有的人一蹶不振，而有的人又重新爬了起来。有的人会自此沉沦，而有的人会擦干眼泪，站直身板，然后继续前进。是也，“新月何必理旧梦，一朝一夕皆重生”。让我们向乔?吉拉德学习吧，像他一样活在当下，不为曾经的挫折而伤心，不为逝去的时光而遗憾，做一个世界上最相信自己的——销售员，尽情地在当下活一遭。
谁都不是天生的成功者有人曾说我天生就是一个销售员。对此，我要说的是，他说得并不对。有些销售员可能是天生的，甚至可能大部分销售员都是天生的，但我不是。我全靠自己努力拼搏，才使自己成了一名成功的销售员。如果我能从失败走向成功，任何人都可以。请看以下的故事，你就能很快理解我的意思。
很多人小时候都很穷，但我小时候是特别穷，生活过得和现在的贫困黑人差不多。1928年11月1日，我在底特律市东南区出生了。当时，人们管那个地区叫意大利区，但我认为应该叫西西里区，因为意大利与西西里这两个名字的差别显然是很大的。我为自己是西西里人而自豪，但许多人，包括意大利其他地方的人都歧视我们，还试图证明西西里人从小就加入了黑手党。强烈的自尊心让我小时候甚至几年前还遇到了不少的麻烦。谁要是侮辱我，比如叫我“意大利崽子”、“拉丁佬”或“外国佬”，我会立刻跟他打架。我知道每个人都会对某些人或事怀有偏见，但是，无论谁对我的祖籍有偏见，我都会生气。如果别人叫我“意大利崽子”、“拉丁佬”或“外国佬”，我就会把他打得鼻青脸肿。可有不少人被我打得鼻青脸肿呢。
在我刚记事的时候，我家与另一家合住一所房子，我们住楼上。房子的对面是堆煤场。你要是在堆煤场附近住过，就会知道，那日子可不好受。但这也有一个优点。冬天到来时，由于我家家庭收入很低，我们根本没钱买煤取暖。这时，我和哥哥吉姆就会偷偷溜进煤场，我钻过篱笆把煤块扔给哥哥，然后，我们拖着装满煤块的麻袋回家生火取暖。有时，我们全靠从煤场偷煤解决燃料问题，那时，我们并不在乎那不是自家的煤。我小时候的生活就是这样。
我家的煤炉在地下室，但我记住地下室出于另一个原因。父亲喜欢在地下室打我。估计我小时候和大部分小孩一样，没什么特别之处。我搞不懂他为什么只打我，而不打哥哥和两个妹妹。他总是把我拉到地下室，用绳子捆上，然后用打磨剃刀用的大皮带抽我。不管我们4个孩子哪一个叫了一声，或是因为什么小事，他总是要先打我一顿。在地下室他一边打我，还一边大叫“你这个调皮蛋，永远没出息，早晚进牢房”等。我不知道他为什么专和我过不去，在那所房子生活的岁月里，他总是这样对我。
有时我会离家出走，跑到几条街区之外的铁路货场；有时我躲在河边的棚车里；有时还会在货车地板上过夜。但只要我一回家，父亲就会打我，还一边打一边说：“你这个调皮蛋，永远没出息，只能进杰克城（我们管位于杰克逊镇的密执安州立监狱叫杰克城。我们家乡有不少人都进了这所监狱）”。
我要告诉你一件事，如果你父亲是一家之主，他从你小时候起就骂你没用，还老打你，那你就会相信他的话。因为他是你的父亲，你知道的唯一权威，所以你会认为他讲的都是对的。所以我信了他的话，母亲总会来地下室夸我是好孩子，但我感觉，她的话虽然使我好受了一些，由于她不是一家之主，尽管我爱她，我仍然觉得自己是个坏孩子，会一辈子都没出息。这个信念困扰了我很久，我后来大半生的境遇都与此信念有关系。
我也努力想弄明白为什么父亲一直特别讨厌而且只打我一个人。从西西里到美国时，他还很年轻，没受过教育，几乎是个文盲，而且还很穷。结婚时，他25岁了，而母亲当时只有15岁。我姥姥不太同意这门婚事，我不太清楚具体细节，反正父亲与姥姥大吵了一次，从此以后，关系一直不好。父亲不让母亲和几个孩子与姥姥接近，尽管姥姥曾经和我们合住过那所房子。那时，母亲经常溜到地下室，通过墙上的小洞与姥姥说话。我也时常偷偷看望姥姥，我们成了好朋友，可能是因为父亲不喜欢我们俩，所以父亲一发现我看望他的“敌人”，就会打骂我一顿。
你可能在想，这与如何销售可没有什么关系。但我要告诉你的是，一个人的遭遇会影响头脑对生活的判断。那时，我认为自己是坏孩子，一辈子都没出息。我真的很相信这句话，我还打算证明父亲说得对。毕竟你要尊重父亲，要听他的话。但这种打骂，使得另一种想法在我大脑中滋生，我非常恨他，非常想证明他的说法不对。我认为我一旦证明他说错了，他就会很爱我，像爱我的哥哥和妹妹一样。这两种想法在我大脑中，有时此消彼长，有时势均力敌。
当时，由于我们是西西里人，美国又处于大萧条时期，且父亲也没什么手艺，所以一直没有什么正式工作。大部分时间里，他都无事可干，只能拿公共事业振兴署的救济。我们几乎一直是靠社会福利（当时人们称为救济）糊口的。我记得那时唯一的快乐，是圣诞节前后，当地慈善组织会寄一盒玩具到我家。玩具都是捐来的，所以多半是旧的，经过了修理的。即使如此，对我们家的孩子来说，也是一个巨大的惊喜了。偶尔，我也可以领到福利券，到市里换取一双新鞋，对我来说，这已经是天大的快乐了。
8岁左右，我就开始工作了。离我家几个街区外，有一大片工厂区。美国橡胶公司的一家轮胎厂建在河边，另外还有炉具厂、家具厂什么的。工厂附近的东杰斐逊大道上，全是一座挨一座的工人酒吧。我钉了一个小木箱，又买了鞋刷和鞋油，我忘了钱是怎么来的，然后在各个酒吧里擦皮鞋。如果你认为你自己挣钱很辛苦，那我告诉你：我擦皮鞋的辛苦绝对不亚于你。我要蹲在肮脏的地板上干活，擦一双鞋只挣很少一点钱。下午放学后，我就去擦皮鞋，这时，工厂也恰好下班了。那条大道有大约1英里长，我会把每个酒吧都走一遍，然后回走一遍。擦一双鞋只挣5美分，还不一定都和我们一样，是有感情有需要的人，尽管我们常常把他们想成异类。在我上班的地方，大部分买车的顾客都是工人，为了挣钱，他们工作很努力——非常努力。对大部分顾客来说，无论他们在我们这里花了多少钱，都无法再用这笔钱来买其他东西了。我知道这一道理你觉得很老套，但我敢肯定你和我一样，常常忘记这个道理。
因为我们是职业销售员，时间是有价值的。我们看到很多没什么正经事的人，只想占用我们的时间，这就是问题所在。出于这个理由，我们才把这些顾客叫“闲人”的。
要记住，一名顾客走进店里时，是有点害怕的（顺便说一下，我用“他”只是为了方便。我的顾客有30%是女性，所以我的真实意思是“他”或“她”）。他可能是为了买东西。我说“可能”，因为世界上有大量随便逛逛的人。但总的说来，无论他们意识到没有，他们对你卖的东西感兴趣。即使只是随便逛逛，但只要兴趣足够，他们就会变成买主。但他们有些害怕，他们怕花30美元买双皮鞋，怕花100美元买套西服，怕花5000美元买辆汽车。那是他们的钱，是他们好不容易才挣来的。因此他们害怕。他们也怕你，因为他们知道，或认为自己知道：销售员要占他们的便宜。
对大多数销售员来说，这样讲也许并不准确。但顾客一进门，开始大都有点恐慌。他们只是看看，只想随便逛逛。他们想不等你走近就跑出去开车走掉。
但他们之所以进来，是因为需要你卖的东西。所以他们会不断地出现。但他们仍然感到害怕，因为他们听说过我们是什么样的人。说实话销售员在实际生活中的名声并不太好，因为顾客花钱，销售员才能挣钱，人人都说销售员会想方设法掏走你口袋里的每分钱。人人都知道同样的商品而另外某个销售员会卖得更便宜，或以批发价卖给你。这是卖车这一行中的最大问题之一，对其他行业的销售来讲，情况也是如此。顾客总是认为自己可能会花冤枉钱，这让他们很害怕。
于是，他们带着这些想法推门进来了，心中充满不信任和恐惧，并准备好为保护自己免遭你的哄骗而做出反应。你甚至会遇上这种顾客，他们会给你5美元或10美元定金，只要你放他们走就行——而且他们决不会回来取这5美元或10美元。你这下可以理解顾客对自己进门后的情况有何预感了吧。
很多人出于这个原因——我有时也一样——称顾客为“闲人”。我们会把顾客想成是某种奇怪的动物，说谎话支支吾吾，浪费我们宝贵的时间——时间确实是宝贵的，我们不应忘记这一基本事实。 销售是双赢的战争这就是说，我们每天的工作都是某种战争。我就是这个意思。销售工作的确是某种战争，因为潜在顾客经常是以敌人的面目出现的。他们认为我们会欺骗他们，而我们认为他们进来是要浪费我们的时间。但是如果你不另想办法，你就会遇上麻烦。因为顾客会一直感到敌对，而我们也会如此。双方都会说谎和骗人。他们可能会买你的东西，也可能不会买。但无论如何，如果双方一直彼此怀有敌意，那就不会有什么让人舒服的结局。更重要的是，如果顾客有了猜忌、敌意、不信任，那么你们的成交机会是很小的。
那你该怎么办？我不想马上讲销售方法，我想先谈谈双方在销售之战中的基本态度。让我们忘掉那些真正的“闲人”（的确有一些人只逛不买，像做游戏一样）；让我们忘掉那些自称销售员，但却由于处理不了自身情感问题而一心想骗人的人（我们每个人有时都会碰上情感问题，但我们不会带着情感问题上班，有时还会将其转化成有益的销售态度）。我们要谈的是严肃、认真、热诚的职业销售员。
现在再谈谈“闲人”。首先，顾客并不是“闲人”。他们是努力挣钱的人，而且是真的想买你的东西的人。对所见到的每一个顾客，你首先要有一个基本看法。如我所说，也如你所知，顾客都怕你，尤其害怕自己会掉入某种陷阱。他们与你处于战争状态，所以无论你是否同意我的观点，你和他们都处于对抗状态。
这并不是一种好状态，我只是说，这是一个普通的事实。但你可以改变这个事实，让它对每个人都有利。因为只有知道顾客的想法，你才能打赢这场战争，使它成为一段对双方都有价值的经历。你可以帮顾客克服最初的恐惧，从而做到与他成交。
认为销售如同打仗并无害处，只要你懂得胜利——对方签字交款、成交——是一段对双方都有益的经历即可。这时你已打败了一个敌人，你赢了，你完美地运用了时间并且挣到了钱。
但是如果你的成交是妥善的，那么你的敌人，那个所谓的“闲人”，那个内心充满恐惧感的顾客也已得到了益处。他得到了想买的东西：皮鞋、西服或汽车。他应该会这样想，自己也是胜利者，不但完美地利用了时间花的钱也很值得。
这肯定是世间最好的一种战争——双方皆赢，无人失败。销售这件事，如果处理得好，就是帮助销售员忘掉自身敌意（无论它来自哪里）的最好方式之一。
我常常在想：每当我面对一位顾客，就像见到了我的父亲一样。过去，我一直想打败他，让他因此尊重我、爱我。在某种程度上，我每成交一次，就是打败顾客一次，何况我是经常成交的。虽然如此，我也让顾客高兴了，因为他已从我这儿买到一辆汽车，满足了一种需求。我不知道心理医生是怎么定义我这种感觉的。每个人都有愤怒和恐惧的情感，如果我们通过做成生意能每天将其忘掉1次、2次或20次，那这种感觉又有何不好呢？
在销售员的职业生涯中，没有什么事比做成好生意更令人满意了。对我来说，一笔好的生意就是顾客买到了想买的东西，物美价廉，于是他会告诉朋友、亲戚和同事都来买我的汽车。这就是我每天与“闲人”交战时所期待的胜利。他们买了汽车离开我时，已不再是“闲人”，他们是已不再怕我的人，因为我们双方都打赢了销售之战。
我与很多人交谈过，他们说销售员总是剥削顾客。你猜我会怎么说？我说：怎么是剥削呢？我给他们好产品，他们付给我钱，而且价格公道。如果顾客口袋里没有现钱付全款——大部分人显然就没有——我还会帮他申请买车的贷款。当一个人让我拥有一辆价值5000美元的汽车时，这是他在剥削吗？我不这样认为，而且我相信你也有同感。
所以，请记住：无论顾客进来时是什么人，当他离去时，他绝不是“闲人”。与他成为朋友，他就会帮助你。我每与10名顾客成交，就有6名是回头客或是慕名而来找我的。我业务量的60%是这类顾客带来的。一个不诚实的销售员也许能靠欺骗来完成一笔生意，但如果这位顾客感觉受了骗，就永远不会再来光顾了。而我60%的生意靠的是满意的回头客和他们介绍来的人。所以，不要再认为顾客是“闲人”，他们只不过是看到真实机会就利用的人。
毕竟，工作就是用令人满意的方法赚到一大笔钱。就工作而言，没有什么比取胜和获利更令人满意了。所以你下次遇到顾客时，要好好检查自己的情绪，努力理清你对他的感觉。你不高兴是因为他打断了你讲的笑话？还是让你想起一个令你讨厌的人？还是因为他抽烟斗？有些人说抽烟斗的人遇事下不了决心，你可别信这种鬼话。也许抽烟斗的人藏而不露，你的工作就是打消他躲避你的念头。你首先要做到这一点。因为如果他害怕，他就会从你身边逃走，你就无法销售了。你无法向“闲人”销售，因为他能看出你对他的看法。你不能向一个真正的“闲人”销售物品——你只能跟顾客成交。所以每一名进你店的人，无论是不是“闲人”，都要把他看作一名顾客。你要打一仗——与你的顾客以及自己的情绪打一仗。别忘了你自己的身份，别忘了顾客的身份。别忘了你们双方为何见面——为了达成对双方有益的交易。真正的“闲人”是不会买你的东西的——你只能向顾客销售。 提示：12项正能量1．认为自己很成功。
2．认为自己很可爱。
3．认为自己很有吸引力。
4．认为自己能帮得上忙。
5．认为自己很宽厚。
6．认为自己很友善。
7．认为自己很坚强。
8．认为自己很乐观。
9．认为自己很有影响力。
10．认为自己很有勇气。
11．认为自己很能掌握现况。
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