【正版】深度说服
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浙江嘉兴
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作者(英)尼克·鲍多克//鲍勃·海华德|责编:冯雪松|译者:宋旭
出版社江西人民
ISBN9787210114338
出版时间2019-07
装帧其他
开本其他
定价42元
货号30729219
上书时间2024-03-17
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商品详情
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目录
第一章 障碍：为什么我们难以说服他人
看不见的“山”
反应的变化曲线
人们如何看待这个世界
交流的理论
总结
经典案例：邀请英国女王陛下——谁能想到呢
经典案例：一场令人抓狂的狡辩
第二章 基础：说服所需的3个要素
原理的依据
气质
同情
理性
总结
经典案例：英国铁路公司遭受冷遇
经典案例：单身母亲扳倒电力公司
经典案例：拿下家乐福的大订单
第三章 PERSUADE模型：说服的核心逻辑
简单致胜的法则
规划和准备
扩展理解
合理说明
总结
了解对方
解决/回答问题
提供好处
评估结果
总结
经典案例：哥伦布的“宏图大志”
经典案例：废奴运动
经典案例：女性争取选举权
经典案例：冰激凌和最热的座位
经典案例：阻止改变品牌的价值观
经典案例：重建通往梦想之桥
经典案例：把纸杯蛋糕做成大生意
经典案例：主动争取心仪的职位
第四章 工具：促使说服成功的“秘密武器”
第三方推荐
参与
相关性
关心
害怕失去
从众心理
关系银行账户
“热”键
对比原理
讲故事
内含命令
逆反心理/稀缺性
感情
内容摘要
。
精彩内容
看不见的“山”好吧，在生活中，只有当别人对事物的看法或想做的事与你不同时，才需要说服的技巧。我敢保证，这样的事不会经常发生，至少不是每天都能碰到！
或许小区物业可能想把收垃圾的时间从每周一次改成每月一次，以节省费用，那么你觉得这样对不对？或许你家的熊孩子开始抽烟了，你该怎么办?或许你的工作伙伴提出了反对意见，你要如何跟他沟通?或许你喜欢的人不想跟
你出去逛街，那你还要不要
坚持？
当你和别人出现意见分歧的时候，就需要开始说服了。
就好比是两个人分别站在两座山上，中间是一条陡峭危险的峡谷，根本跳不过去，而两个人则看着不同的方向——一个担心峡谷的深度，一个关心两山的距离。
在你看来，如果对方能到你这边来，那么对所有人都能更好。那么，怎样让他穿过峡谷，就得看你的说服技巧了。在这一过程中，你不能在峡谷中间跟他谈判和见面，也不能跟他互换位置。
那好，这种情况下至少会产生两个问题。
第一个就是，我们已经经历了一些想法，或者说是一些“人生体验”，从而得出了某个结论、认可了某个想法或建立了某种信念。我们已经到达了目的地——我们所在的山顶，我们拥有了这座山，而且任何人都无法把这座山从我们手里抢走。我们不再有任何疑惑或怀疑，所以在我们的脑袋里没有任何主动的心理疑问。偏见在我们的大脑里根深蒂固，而且如果有人问我们一些与那座山有关的事情，我们会毫不迟疑地说出默认的答案，根本不会再过过脑子。
这就是说，你可能不理解甚至不知道你想说服的人的结论或观点，因为他已经有了不同的体验，所以来到了不同的世界。但是，就像你一样，他也有一座“山”——他自己的山，而且他一般不会再去耗费精力考虑别的山。
你们两个都会经历同一
种思路，并且体验与痛苦或欢乐有关的感情。问题是，你已经忘了痛苦或主动思考，你已经经历了困惑和疑虑，因此你现在看到了现实，或者说你是在以一个过来人的身份看待正在穿越峡谷的人。这看起来可能很奇怪，但的确很难让别人做他不想做的事，或体会你抵达这座山之前走过的路。你可能无法给还没开始向这座山启程的人找到一个精神上的参照点。更可怕的是，还未开始接近你观点的人甚至无法看到你说的那座山，因为对他来说，你的山在他的世界里甚至是不存在的。
第二个问题是，无论你想说服谁，即便他看到了你的山，也会觉得这是另外一
座山，这座山与你的山之间有一条深深的峡谷。如果他必须放弃自己的观点，那么他只能往下看。他可能会故意看向其他的方向来躲避黑暗，也可能听到了你的呼唤，但是却拒绝看向你的方向。
但是，如果他准备好了从你的角度来看待事物，则会远离只向下看所产生的危险。你知道，这边的景色更美好，而且你知道你所经历过的黑暗、艰难的思考、痛苦和困惑都是暂时的，你知道船到桥头自然直的道理，因为你看到了结局。但是他没有！对他而言，一切看起来都是那么可怕。这就像是一场悲剧，因为他一旦踏上旅程，就意味着要放弃自己固有的山头，而且还不知道最终等待自己的是什么。“在这个世界上，根本没有会帮你探路的先知。”这样一
琢磨，他会想：“还是算了吧，我这里也挺好，景色也
不错，而且我喜欢这里，你们谁都别想让我走。”P3-5
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