【正版】 汽车这样卖才对(汽车销售人员情景训练)
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浙江嘉兴
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作者乔哲
出版社中国纺织出版社
ISBN9787518055845
出版时间2019-05
装帧平装
开本16开
定价49.8元
货号30458907
上书时间2024-03-15
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商品详情
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目录
第一章 迈好销售的第一步——接洽客户情景训练
情景1 客户进入展厅后东张西望，似乎在寻找什么
情景2 汽车销售人员跟客户打招呼，客户说“我随便看看，不用向我推荐”
情景3 客户进展厅后直接奔着某款车而去
情景4 客户进入展厅后，直接问“你们有××车吗”
情景5 客户停在某款车前仔细观看
情景6 客户开门见山问“这款车多少钱”
情景7 客户在展厅内转了一圈，什么也没说就要离开
情景8 老客户再次光临车行
情景9 客户是经老客户介绍来买车的
情景10 客户看完车打算离开，汽车销售人员想请其留下个人信息资料
情景11 客户考察一番后再度到访
第二章 打开客户的消费“闸门”——发掘客户需求情景训练
情景12 想了解客户的个人信息资料
情景13 想了解客户对市场的了解程度
情景14 想了解客户想选购什么样的车型
情景15 想了解客户购车的主要用途
情景16 想了解客户选车重点、关注哪些因素
情景17 想了解客户的购车预算是多少
情景18 想了解客户是不是购车的决策者
情景19 想了解客户打算什么时候买车
情景20 客户说“我只是先看看，不着急买”
第三章 紧扣需求做推介——产品推介情景训练
情景21 客户说“你们有哪些车型卖得好啊？帮我推荐一下”
情景22 汽车销售人员在进行汽车卖点的介绍时，不知该如何调动客户的兴趣点
情景23 汽车销售人员在向客户介绍汽车时，客户显得心不在焉
情景24 客户说“这款车不怎么样，我不太喜欢”
情景25 客户听汽车销售人员介绍了几款车后，不置可否
情景26 客户说“你们卖车的都把自己的车说得天花乱坠，谁知道你们说的是真是假”
情景27 客户接连看了好几款车都不满意
情景28 客户带着家人来选车
第四章 试乘试驾增体验——引导客户试驾情景训练
情景29 邀请客户试驾，遭到客户拒绝
情景30 客户不符合试驾条件，却想试驾
情景31 客户和朋友一起参与试驾
情景32 试驾前做好准备工作
情景33 在试驾过程中，向客户强调汽车的特色
情景34 试驾结束后，汽车销售人员想询问客户感受如何
情景35 客户试了几款车后，什么也不说转身要走
情景36 客户说“你们不会把试驾车卖给我吧”
第五章 化解客户的疑虑和担心——产品异议应对情景训练
情景37 客户说“你们的品牌知名度不高啊，我以前没听说过”
情景38 客户说“你们的汽车质量一般，比不上××牌子的”
情景39 客户说“我觉得国产车质量一般，比不上合资车”
情景40 客户说“这款车款式太旧了，现在基本没人开了”
情景41 客户说“车身钢板太薄了，不安全”
情景42 客户说“车内空间太小了”
情景43 客户说“这款车内饰太一般了”
情景44 客户说“汽车座椅太次了，不是真皮的”
情景45 客户说“车轮的抓地性不太好，开快了车身有点飘”
内容摘要
《汽车这样卖才对：汽车销售人员超级情景训练》以大量汽车销售实践与培训经验为依托，紧扣汽车销售流程的八个步骤：客户接洽—需求发掘—产品推介—引导试驾—产品异议处理—价格异议处理—交易促成—售后服务，精心收集整理了汽车销售人员在各个步骤中经常遇到的典型问题，并采取情景模拟的形式，通过“情景描述+错误应对+情景解析+话术示范”四个模块，力争让广大汽车销售人员在阅读时进入真实情景，在真实情景中学习和掌握汽车销售的方法与技巧，从而迅速提升销售业绩，成为名副其实的汽车销售冠军。
精彩内容
第一章迈好销售的第一步——接洽客户情景训练接待客户是汽车销售人员正式开展汽车销售工作的前奏，是整个销售过程中至关重要的一环。接待客户是一个讲究方法和技巧的工作，接待工作做得好，就能迅速拉近与客户之间的距离，赢得客户的信任和好感，为接下来的销售工作打好基础；反之，不但无法赢得客户的信任和好感，还可能导致客户的流失。因此，汽车销售人员有必要
学习和掌握一些接待客户的方法和技巧。
情景1客户进入展厅后东张西望，似乎在寻找什么情景描述汽车销售人员正在忙碌着，这时一位客户走进汽车销
售展厅，一边往里走，一边不停地东张西望，似乎在寻找什么。
错误应对1.“您好，请随便看看！”（这属于一种消极性语言，会给客户灌输一种“看看就走”的潜意识）2.“您好，请问有什么可以帮您的？”（这是一种空洞的询问方式，让客户无从回答，甚至会让客户产生反感情绪）3.“您好，请问您想买什么车？”（这种说法会给客户带来心理压力，汽车销售人员在挖掘客户需求时，要尽量避免用“买”等敏感字眼）4.“您好，我们最近到了一些新款车，我带您去看看。”（这种不了解客户需求、盲目推介的做法，会给客户一种强行推销的感觉，容易导致客户情绪紧张，甚至引起客户的抵触心理）5.对客户不理不睬，等着客户发问再应答。
（这种做法有怠慢客户之嫌，会让客户觉得不受欢迎、受了冷落）6.寸步不离地跟着客户。
（这种做法有点热情过度，容易让客户感到压抑、反感）情景解析客户走进汽车销售展厅，说明客户具有一定的购买意向。客户进入展厅后东张西望，通常有以下几种原因：对汽车展厅的环境不熟悉，想通过浏览全局寻找自己的目标车型；由于性格怯懦、购买力有限、在陌生环境中缺乏安全感等因素，心理上处于紧张戒备状态；缺乏购车经验，希望寻求汽车销售人员的协助。
对于这类客户，汽车销售人员的首要任务是减轻他们的心理压力，缓解他们的紧张情绪，而不要急于向他们推荐、介绍汽车。汽车销售人员可以通过热情、礼貌、友好的跟客户打招呼，以积极性的语言让客户知道“买不买车没有关系，我都会提供让您满意的服务”，比如向客户暗示“请随意看，我不打扰您”“需要时喊我，我会竭诚为您服务”等信息，营造一种放松、友好的交流氛围，引导
客户放下戒备心理，让客户在新的环境里快速找到安全感
。
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