Beating the Deal Killers: Overcoming Murphy's Law (and other Sales Nightmares)

图书标准信息

• 作者 Steven A. Giglio 著
• 出版社 Mcgraw-Hill
• 出版时间 2002-09
• ISBN 9780071385510
• 定价 192.00元
• 装帧 平装
• 页数 224页
• 正文语种 英语

【内容简介】

Strategies for overcoming clock-watching clients, spilled coffee, and other sales nightmares and closing the sale

Selling is tough, and what can go wrong often will. Successful salespeople know they must prepare themselves for every potential deal-killer. Beating the Deal-Killers provides situation-specific advice for anticipating problems, handling them deftly, and returning everyone's attention to the matter at hand completing the sale.

More than just a valuable troubleshooting guide, however, this book by award-winning sales executive Stephen Giglio gives sales pros firsthand techniques they can put into action at their next sales meeting. Battleproven tips and pointers include:

How to prepare for a relaxed yet take-charge sales call
Techniques, actions, and phrases for motivating a prospect
10 effective ways to field objections

【作者简介】

Stephen Giglio is founder and president of the Giglio Company, a sales and executive coaching consultancy whose clients include American Express, Citibank, ESPN, and other high-profile corporations. An award-winning sales professional in his own right, Giglio and his firm have helped thousands of sales professionals around the globe hone their selling skills and instincts.

【目录】

Acknowledgments
Introduction  1
1  Anatomy of a Sales Call  7
2  The Best Way to Beat Murphy: Reconnaissance Rules  21
3  Look Out for Murphy: My Failure and Welcome to It  40
4  Soul Searching: Who, Besides Murphy, Will See You?  59
5  Hey! How Ya Doin'?: Making Murphy-Free Small Talk  66
6  Set the Agenda: Take Control from Murphy  77
7  Murphy's Law on Clients: Each One Is Like an Iceberg - What You Need to Know Is Below the Surface  90
8  The Big Show: Presentations That Evidence Excellence and Mute Murphy  120
9  Defending Your Turf against Murphy: Handling Client Questions  148
10  Closes That Close Out Murphy  174
11  Even Murphy Knows That When It's Over, It's Not Over: The How and Why of Follow-Up  192
Index  213