销售口才与实战技巧

图书标准信息

• 作者 滕龙江
• 出版社 云南人民出版社
• 出版时间 2021-06
• 版次 1
• ISBN 9787222201125
• 定价 45.00元
• 装帧 其他
• 开本 16开
• 纸张 纯质纸
• 页数 240页
• 字数 200千字

【内容简介】

本书力求以经典的案例、易于吸收的形式、简洁的表达方式，通过大量鲜活、贴切的销售事例，结出销售人员在与客户沟通过程中应掌握的销售才与实战，具有很强的可作和实用。让每一个沟通策略都尽量能“一看懂、一学会、一用灵”，让人迅速和轻松地提高销售业绩，拥有纵横驰骋的销售技能。

精彩内容：

    1.一个好的开场白很重要
    在销售过程中，我们对客户心中的想法还不清楚，因而会面的开场白非常重要，要引起对方的注意，接着让对方有兴趣听你说话。一个人时时在接受周围的各种刺激，但对于来自四面八方的刺激并非一视同仁，可能对某一刺激特别敏锐、明了，因为这成为他一刹那间的意识中心。如听者的大脑意识中枢集中在说者的谈话上，那么此刻听者对于其他的刺激都不在意了。
    打个比方，专心看电视的小朋友，任凭妈妈在旁边怎么呼喊都听不见。又比如参加试的，当其注意力集中于试卷，对窗外的噪音也会充耳不闻。所以必须把客户的注意力集中到你们所谈话题上；客户会因高明的开场白而接近被吸引。
    依照销售心理学的分析，优选的吸引客户注意力的时间是当你在开始接触他的30秒钟，只要你能够在30秒钟内接近吸引住他的注意力，那么后续的销售过程会变得轻松。在你一开始和客户接触的前30秒钟，你的行为或者你说话的内容，会让客户决定是不是要继续听你说下去。
    有一个推销玻璃的销售员，他的销售业绩长久以来一直排在公司的名。在一次授奖仪式上，主持人对他说：“你能把你的经验秘籍告诉大家吗？让大家同你一起进步。”这个推销员笑着回答道：“其实，很简单，每次去拜见新客户时，我都会带着一把锤子和一些玻璃样品。当见到客户时，我会问他：‘你是否会相信安全玻璃，当客户表示否定的时候，我会拿起锤子，在他们面前狠敲一下玻璃，而玻璃却不会碎。与此同时，客户通常都会表现出很惊讶的表情来。于是，我会直接问他们需要多少这样的玻璃，然后客户会很爽快地签订合约。”在他的这个秘籍公开后，几乎所有当地的玻璃销售员在推销玻璃时都会带上一把锤子和一些玻璃样品，以效仿他的做法。
    但是，过了一段时间后，这名销售员的业绩仍然是优选的，他们很奇怪，这是为什么呢？于是，在另一个授奖仪式上，主持人再次问道：“现在大家都做了和你一样的事情，但为什么你的销售还是名呢？”推销员笑了一下说：“其实，还是很简单的，上次说完那个秘诀之后，我改变了做法，在问了客户相不相信安全玻璃后，我会把锤子交给他们，让客户自己砸玻璃，亲自感受一下。这样的效果会比他们只是看要好得多。”
    该销售员的聪明之处在于能够运用独树一帜的开场白，这样不仅减轻了客户的敌对情绪，还能缓解现场的紧张气氛。这样的开场白无疑是成功的。
    松下幸之助也曾利用一个积极的开场白吸引了合作者，而让自己挖掘到了桶金，从一个默默无闻的小商店发展成为世界闻名的松下集团。早，松下幸之助的店是经营建材商品的，刚刚摆脱亏损的困境。怎样才能赚一笔钱呢？恰在这时，松下从一个朋友那里得知，北海道阳光瓷砖厂召开订货会议。“阳春牌”瓷砖乃产品，在本地很，可惜他店小资薄，厂家根本看不上眼，更没发出邀请，因而无缘涉足。但松下想，这次订货会要参加，厂家没有发邀请，不要紧，他自有办法。
    订货会那天，松下使出浑身解数终于弄到了一张代表证。在订货会上，厂家照例要向经销公司征求产品质量及其他方面的意见。松下想，像我这样的小店，厂家根本不会注意，得想办法引起厂家的注意。座谈会一开始，松下个站起来发言。这一举动引起了厂家的注意：他是谁？哪个销售公司的？松下侃侃而谈，从瓷砖的能到质量，品种到花足足谈了20分钟。果然，厂家找上门来和他接触，探听虚实。松下见初步目的已达到，便如实相告：我店是个小店，资金不雄厚，名气也不大，我不请自来，一是仰慕贵厂的产品质量和良好的信誉，二是想求贵厂扶持一把。
    厂家一听松下的肺腑之言，深为感动。常遇到的客户，开我公司资金多么雄厚，闭我公司名气在本地如何如何大，可碰上了一个诚实的经销商，当下表示可以商量，后达成协议：先发3万块瓷砖，货到后半个月内付款；随后又签订了20万块瓷砖的合同。
    p35

【目录】

                    目 录

章 说好开场白，生意自然来

1．一个好的开场白很重要........................................ 3

2．初次见面，可以不谈销售...................................... 7

3．记住客户的名字并准确称呼................................... 10

4．让你的开场白充满热情....................................... 13

5．激发客户的好奇心........................................... 15

6．开场白不能用批评口气....................................... 17

7．避免使用自杀式开场白....................................... 20

8．优秀销售员常用的开场白..................................... 24

第二章 对于客户的诉说，要认真倾听

1．倾听是一种有效的销售技巧................................... 33

2．倾听帮你成功拿到订单....................................... 36

3．让客户多说，自己多听....................................... 41

4．给客户说话的机会........................................... 46

5．倾听，一定要有耐心......................................... 49

6．倾听客户并积极地回应....................................... 55

7．认真倾听客户的抱怨......................................... 58

8.  不要忙于说话，要学会听话.................................... 62

9.  让客户充分表达.............................................. 66

第三章 懂得赞美，把话说到客户心坎上

1．真诚地赞美客户............................................. 73

2．用客户想听的话打动他..................................... 77

3．赞美要恰当有度............................................. 81

4．阿谀奉承不是赞美........................................... 85

5．别具一格的赞美语言更讨人喜欢............................... 89

6．赞美需要一定的技巧......................................... 94

7．赞美竞争对手更易赢得信任................................... 97

第四章 真诚的话语，是打动客户的诀窍

1．用真诚换取真诚............................................ 103

2．寻找客户感兴趣的话题...................................... 106

3．多给客户一些优越感........................................ 110

4．以温厚对待客户............................................ 112

5．对客户说明利害............................................ 114

6．任何时候都不与客户争论.................................... 116

7．设身处地地为客户着想...................................... 120

第五章 突出卖点，让客户爱上你的产品

1．熟悉自己的产品并成为专家.................................. 127

2．不要过度夸耀自己的产品.................................... 131

3．察言观色，找到客户的“关注点”............................ 134

4．对自己的产品充满信心...................................... 137

5．用数据打消客户的疑虑...................................... 141

6．把“卖点”充分地展现出来.................................. 145

7．借助第三方的证明获得信任.................................. 150

8．有技巧地把产品缺点讲出来.................................. 152

9．让客户参与到产品的体验中.................................. 156

第六章 巧妙提问，赢得订单

1．好的问题比命令更有效...................................... 163

2．提问是发现客户需求的有效方法.............................. 166

3．利用同理心提问............................................ 171

4．请教式提问是一种有效的提问方式............................ 175

5．了解对方的心态再提问...................................... 177

6．营销的六大提问法.......................................... 179

7．用提问引导话题的走向...................................... 185

8.   积极提问，赢得订单......................................... 189

9.   正确的提问方式很重要....................................... 194

第七章 保持冷静，正确处理客户异议

1．找到客户真正拒绝的原因.................................... 199

2．不要和客户发生争论........................................ 203

3.   一定要重视自己的承诺....................................... 207

4．多让客户说“是”.......................................... 211

5．积极消除客户对你的反感.................................... 215

6．尽量避免直接否定客户...................................... 217

7．谨慎处理客户的过激异议.................................... 220

8．正确处理客户异议的常用方法................................ 225