成人（网络）教育系列规划教材：销售管理

图书标准信息

• 作者 石江华 著；石江华 编
• 出版社 西南财经大学出版社
• 出版时间 2011-12
• 版次 1
• ISBN 9787550405011
• 定价 30.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 260页
• 字数 385千字
• 正文语种 简体中文

【内容简介】

《成人（网络）教育系列规划教材：销售管理》侧重于销售中的策略、措施、技巧、方案及所可能遇到的问题对此作了一定评述，具有一定的指引导读及实用性。
销售管理是市场营销专业的主要课程之一。本课程的教学目的是让学生了解市场规律。要求学生在面授后，进行系统的自学。在掌握基本理论、基本方法之后，更重要的是要有解决实际问题的能力和应变能力。

【目录】

第一章绪论
第一节市场营销与销售
第二节销售观念的发展
第三节销售管理体系的构成
第四节加强销售管理对企业营销的意义

第二章销售计划与预测
第一节销售计划的架构
第二节销售计划的种类及基本要求
第三节编制销售计划的步骤
第四节制订销售计划的前期事项
第五节销售预测应考虑的因素

第三章销售信息管理
第一节销售信息的特征及其作用
第二节销售信息的基本内容
第三节销售信息搜集的步骤
第四节销售信息搜集的方法

第四章销售组织
第一节营销部门的演变
第二节销售部门的组织形式
第三节销售部的职能
第四节销售部人员的工作职责

第五章销售过程管理
第一节销售过程管理与客户资源利用的解决方案
第二节销售准备
第三节寻找潜在的顾客
第四节访问顾客与介绍产品
第五节处理异议
第六节促成交易
第七节售后服务

第六章客户关系管理
第一节客户关系管理定义
第二节客户关系管理（CRM）
第三节客户关系管理中的管理理念

第七章应收账款管理
第一节赊销与信用管理
第二节信用（Credit）
第三节信用风险与信用管理
第四节信用风险控制的主要措施
第五节拖欠货款的处理

第八章销售通路管理
第一节分销渠道的类型与作用
第二节批发商与零售商
第三节销售渠道设计管理
第四节渠道流程管理

第九章销售人员管理
第一节销售人员的招聘
第二节销售人员的训练
第三节销售人员的报酬
第四节销售人员的激励
第五节销售人员的业绩评估

第十章销售经理的塑造
第一节销售经理的主要职责
第二节销售经理成功的要素
第三节销售经理管理部属的技巧
参考文献