成功咨询全攻略（第3版）

图书标准信息

• 作者 [美]威廉-A.科恩（Cohen W．A.）、张义 著
• 出版社 中国社会科学出版社
• 出版时间 2008-04
• 版次 1
• ISBN 9787500467953
• 定价 35.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 280页
• 字数 285千字
• 正文语种 简体中文

【内容简介】

　　如今做咨询是一项收益不错的最佳工作之一。然而，如何支配你的时间？如何选择客户？如何让你的薪水不断增长？如此多重要的决定要做，可见从事咨询工作的是一位足智多谋的人。你应当收取多少报酬？合同里应当使用哪种语言？如何寻找客户？如果没有相应的指南，你可能得花上数年来摸清这个行业的基本规律。
　　幸运的是，这本简便的《成功咨询全攻略》为你解答了所有问题。这本优秀的著作一直畅销，第三版又做了全面的更新，并增添了一些新的章节，如怎样有效研究调查材料、产品和使用资金、怎样利用互联网获得业务。与以前的版本一样，第三版也阐述了如何成功建立和维持咨询业务的基础知识（获得客户、定价和制定合同），以及如何制作宣传手册、制定计划和进行财务检查等。

【作者简介】

　　威廉-A.科恩，博士美国加利福尼亚州州立大学的商学教授，前任系主任。作为小企业协会的领导，他创立了全国最大的顾问指导方案，管理七百多家小企业的顾问。

【目录】

第一章咨询业务
什么是咨询工作
咨询行业有多大
为什么所有人都需要一位咨询师
何为出色的咨询师
作为一名咨询师你可以赚多少钱
人们是如何成为咨询师的
第二章怎样获得客户——直接营销方式
营销的直接方式
冷不防的推销电话
小册子
第三章怎样获得客户——间接营销方式
间接营销的基本方法
第四章向政府部门推销咨询服务
各种形式的政府咨询服务
为政府做咨询
如何顺应政府潮流
第五章取得初次见面的成功
看起来和表现得像位专业人士
与你的潜在客户建立感情
问七个基本问题
做笔记
慢慢提建议
解读肢体语言
利用倾听的技巧
从面部表情判断
结束会面
第六章如何撰写建议书
建议书的必要性
如何撰写一份好的建议书
建议书的格式
将建议书转换为合同
第七章咨询服务的定价策略
业务稳定的咨询师可以大把赚钱
三个定价策略
其他需要考虑的因素
收费方式
公布收费标准
第八章你必须了解的咨询服务合同
合同的必要性
撰写你自己的合同
如果你的客户有标准格式的合同
合同约束力的不同方式
合同的种类
合同的构成要素
合同样本
第九章咨询项目的计划和时间表
项目发展进度
统筹安排图
第十章与客户谈判
美国政府的六步合同谈判法
谈判中对方的目标
准备工作——所有合同谈判的关键
电话谈判（要小心）
谈判计划
谈判的制胜绝招
更多的谈判策略
一些常见的谈判提示
第十一章如何轻松地解决客户的问题
哈佛大学解决问题的案例研究方法
查尔斯·本森的问题
解决查尔斯·本森的问题的表格
查尔斯·本森问题的解决方法
解决问题的心理技巧
如何帮助你的潜意识解决你的咨询问题
第十二章如何调查咨询项目
两种基本的调查方法
第二手信息调查的资源
如何进行简单的第一手信息调查
如何开展较为复杂的调查
你可以调查任何事情
第十三章咨询过程中道德规范的重要性
商业道德：并非那么的泾渭分明
道德规范和法律不是同一种东西
咨询工作中涉及道德规范的典型问题
管理学会的道德规范标准
第十四章制作专业的陈述
当面陈述的目的
成功陈述的五个要点
克服舞台恐惧感
第十五章计算机能帮助咨询师做些什么
我是怎样开始使用我的第一台计算机的
电脑是如何彻底改善我的写作和咨询业务的
怎样使用电脑来使你的工作效率提高两到三倍
关于电脑你需要掌握些什么
你应该买什么样的电脑
你应当选择什么样的打印机呢
第十六章因特网能帮助咨询师做些什么
什么是因特网
你需要什么设备来上网
网上调研
因特网上的营销
网上营销的“高速公路”
第十七章如何经营你的咨询公司
为你的咨询公司选择合法的结构
其他法律须知
客户对信用卡的使用
信纸和名片
保险和个人责任
保持较低的日常开支
必要的记录并维持它
纳税义务
额外的信息
结语
附录A可供咨询师使用的参考书
附录B咨询师的小册子范例
附录C咨询师的调查问卷和审核
附录D有关咨询业的广泛建议