如何赢得大客户

图书标准信息

• 作者 金卫 编著
• 出版社 中国华侨出版社
• 出版时间 2014
• 版次 1
• ISBN 9787511343642
• 定价 32.00元
• 装帧 平装
• 开本 24cm
• 页数 275页
• 字数 220千字
• 正文语种 简体中文

【内容简介】

本书详细总结和分析了具体销售的整个流程，从刚开始接触客户，一直到业务成交之后的客户维护。同时有针对性地介绍了各种销售方法和技巧。

【目录】

章  准确制导，准确锁定客户群
练慧眼，让潜在客户浮出水面
耳听八方，掌握为详尽的客户信息
多方了解，洞悉客户内心的真实需求
多多观察，交谈间体察客户格心理
顺藤摸瓜，汇信息找出客户主观需求
广结良缘，找到属于自己的销售群体
寻觅捷径，善于利用各种信息化工具
良好信誉，让客户主动上门找你签单
第二章  展示自我，给客户良好的印象
心静气，保持三秒钟的笑容
“和气生财”，交流气氛永远是重要的
巧用直觉，引导客户“跟着感觉走”
多多益善，不要吝惜自己的溢美言辞
释放激情，用热情激发自我感染力
求同存异，找到交谈切人点
发自内心，真诚是开拓客户的很好广告
终目标，成为客户值得信赖的朋友
第三章  巧妙规避，营销中应该避的事情
一视同仁，别犯以貌取人的低级错误
学会倾听，给客户一个畅所欲言的机会
巧妙应对，沟通中把握交流话题的分寸
表里如一，是心非的人难以获得客户青睐
委婉表达，直言反驳客户难以接受
不必强求，用销售行为带给客户快乐
信守承诺，要说到做到
坦率做人，亮明自我与客户坦诚相待
第四章  运筹帷幄，打好客户心理战
体贴周到，了解客户所想满足客户所需
学无止境，用丰富的知识武装自己
初次约会，重视客户对产品的初步认识
创造条件，言谈中提升产品的价值品质
面面俱到，着重介绍产品的具体优点
迂回婉转，谈产品之前先培养点感情
善意引导，激发客户对产品的了解
水到渠成，让客户心情愉悦地购买产品
第五章  锦上添花，把握销售促成
首要前提：全面了解客户的购买意向
反客为主，帮助客户挖掘潜在需求
精心梳理，洞悉客户内心的购买动机
合理竞争，如何争取客户资源
细致服务，给客户提供更好的解决方案
真诚服务，销售商品拼的是专业服务
占领商机，看准机会不要轻易放手
第六章  从容应对，冷静面对客户拒绝
直面拒绝，销售人员走向成功的必经之路
保持淡定，面对拒绝也能淡然一笑
宁静坦然，将焦虑埋在心底
心静气，巧妙化解销售僵局
分类对待，对客户进行量体裁衣式服务
尽在掌握，始终把握与客户沟通的主动权
处变不惊，不断结经验以不变应万变
永不言弃，这个世界不言弃不会有失败
第七章  一锤定音，把握成交很好时机
宠辱不惊，成交在望更要保持淡定心态
增强自律，牢记那些必须坚持的营销原则
胆大心细，迎难而上成功辨识成交信号
放大共识，避开那些影响成交的“雷区”
入乡随俗，找到适合达成协议的地点
雪中送炭，特殊时刻不要忽略救兵的力量
抑制锋芒，急于求成往往只会丧失机会
留有余地，胜过“破釜沉舟”
第八章  继续扩展，营销之路没有终结
回到起点，成交不是结局而是崭新开始
维系关系，保持沟通确保长远利益
二次联络，一锤子买会阻止业绩增长
笑对抱怨，抱怨背后有商机
不断改进，与产品一起稳步提升不断成长
客户至上，开发客户资料用财富创造财富
体察细节，把产品送到客户心坎上
巧妙运筹，让客户为自己创造下一次销售