销售从新手到高手

图书标准信息

• 作者 赵春涛 著
• 出版社 中国铁道出版社
• 出版时间 2018-05
• 版次 1
• ISBN 9787113232948
• 定价 49.80元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 轻型纸
• 页数 268页
• 字数 274千字

【内容简介】

这套中国“销售技巧培训”金牌书，采用“场景抓拍”的情景展示，以“只 

取精华”的出版理念，幽默风趣的漫画配图形式，将其打造成实用、易学、易 

用的中国零售业销售员培训教材。 

本书是一本专门为销售人员和想开店创业人士量身打造的学习参考用书。 

作者根据自己长期的调查研究，理论联系实际，全面而又深入、具体地阐释了 

销售技巧的实质和做销售的关键。对销售技巧，按基础、实践、绝招和进阶四 

个层级做了重点介绍。面对当今普遍存在的销售窘境，本书归纳了几种常见的 

现象，然后一一做了分析。以“培训yinling，重在实战”的思路，重点讲述了销 

售技巧。本书语言流畅，并配有简洁明了的框架语言对主题加以提炼，更有利 

于读者加以学习掌握。本书具有很强的指导性和可操作性，是一本难得的销售 

指南，值得一读。

【作者简介】

赵春涛，男，北京大学毕业，实战派经营管理专家、财经图书作家、终端销售新锐策划师及讲师，拥有几十年的销售实战经验。曾获中国书刊发行协会及《中国图书商报》《中国新华书店协会专刊》表彰。还获得精神文明建设“五个一工程理论文章奖”、社会科学优秀成果奖等。曾出版《活学活用门店销售技巧》。

【目录】

目录 

基础篇 

第一章做销售哪能没技巧3 

做销售哪能没技巧3 

什么时候销售技巧才zui值钱3 

做销售没什么不好4 

做什么千万别忘做价值5 

做价值的关键是做技巧6 

第二章用销售技巧锁定销售价值9 

哪种人zui适合做销售9 

能力和技巧是价值的代名词9 

辛苦不等于有价值，别拿辛苦说事10 

价值体现能力，技巧体现能力12 

价值拒绝平庸，价值追求卓越13 

尽职不在任务，尽责锁定价值14 

技能职业化是聚积价值的重中之重16 

第三章不可不练的销售基本功20 

销售要在技术、情感和精神上做到位20 

销售基本功的练习20 

销售基本功不过关就甭想做金牌销售21 

销售技巧的心理准备21 

销售技巧的知识准备23 

销售技巧的语言准备24 

销售技巧的思维准备29 

销售技巧的能力准备31 

销售技巧的素质准备36 

销售技巧的态度准备37 

实践篇 

第四章别说你懂顾客的心43 

第五章就怕客户没黏性47 

第六章互联网让销售无限可能49 

网络主宰信息来源下的销售49 

只要创意够独特50 

网络销售的客户回访你做了吗50 

第七章销售时这样沟通就对了51 

你认识“六意”吗？51 

人为什么沟通？52 

沟通的三准则53 

销售时这样沟通就对了56 

销售离不开让你左右逢源的人际沟通技巧57 

“六意”在很大程度上决定了你对销售的感觉58 

销售沟通就是让客户喜欢你59 

沟通是自我的人生必修课59 

“逢人只说三句话”之人背后的沟通秘密60 

你是容易沟通的人吗？61 

第八章销售路演需要现场演讲沟通64 

路演活动现场演讲沟通需要准备吗64 

销售路演活动演讲气氛的渲染技巧65 

听众尤其喜欢听演说者叙述自己生活经验中的故事65 

学会销售路演现场即兴演讲66 

生动地描绘你所说的细节和要点67 

对销售谈判有可能涉及的一系列问题做假想的练习68 

绝招篇 

第九章金牌销售员的207个绝招71 

第1招让顾客实现理想自我71 

第2招让胖顾客的神经不再敏感73 

第3招对爱听承诺的顾客不要妄言73 

第4招堆码商品传递积极的信号75 

第5招为商品找到zui佳销售位置77 

第6招好的卖场陈列赢得顾客好感78 

第7招一眼识出畅销商品80 

第8招让顾客感到销售员能知书更会达理81 

第9招应对节日顾客大流量82 

第10招有效搞好营销策划82 

第11招销售员与顾客交谈口吻要恰当83 

第12招采购要进行预算84 

第13招在顾客需要时使用帮助性语言85 

第14招整理货架让顾客有新鲜感85 

第15招把握好进货关就等于成功了一半87 

第16招让业务数据变成可视的图像88 

第17招进货要求“适销对路”89 

第18招POP广告是无声的推销员90 

第19招为你的店铺起个好名字91 

第20招门店外观设计应做到现实与内容相结合91 

第21招店铺内部设计重在细节92 

第22招陈列商品要醒目94 

第23招不要让店堂里显得不太紧凑95 

第24招商品陈列必须讲究章法95 

第25招利用好新产品展示台96 

第26招收款台要有安全保障措施96 

第27招合理利用店堂内的经营空间97 

第28招色彩在商品陈列中的应用97 

第29招及时补货98 

第30招搞好类别结构调整98 

第31招促销之前要准备充分99 

第32招把商品的价位定得尽量低些99 

第33招熟记相关资料99 

第34招先做优秀的调查员100 

第35招薄弱环节要增强100 

第36招竞争对手的信息你究竟了解多少101 

第37招与客户进行攀谈讲究策略101 

第38招让顾客能摸到实物101 

第39招拿出一元钱放在透明的袋子里102 

第40招实体店服务质量要过硬102 

第41招让顾客满意而归103 

第42招团队生合力104 

第43招规划好收银台104 

第44招认清成功并不是偶然的105 

第45招要重视品牌经营106 

第46招要重视时间的经营价值107 

第47招沟通有技巧108 

第48招将培训进行到底109 

第49招激发员工荣誉感109 

第50招利用“知恩图报”心理搞好经营109 

第51招先发才能制人110 

第52招关注细节与销售目标之间的关系110 

第53招在市区中心经营也要注意布局110 

第54招不要放弃竞争的机会111 

第55招再坚持一下111 

第56招综合性或专业门店都要考虑顾客构成112 

第57招对经营门店设计要着眼细小处112 

第58招制造购物“紧张”的氛围112 

第59招超市班车免费接送顾客赢在“民心”113 

第60招赢得商品专营113 

第61招不要断生意113 

第62招让必要的压力迸发自身的活力114 

第63招要学会应对危机114 

第64招成为销售的“王者”115 

第65招销售起步，要做到心中有数116 

第66招占先机比占天机更重要116 

第67招销售要有“激情”116 

第68招看准小商品的“钱”途117 

第69招谋求“赢利”117 

第70招建立销售的劳动耗费指标117 

第71招不断烘制新的“蛋糕”118 

第72招销售出新章118 

第73招老的销售经验不要忽视119 

第74招一心一意119 

第75招销售要有明确要求119 

第76招销售要有特色120 

第77招决策正事业成120 

第78招制定好销售指标120 

第79招销售要有新点子121 

第80招要有把销售做到国外的想法121 

第81招人无我有、人有我优、人有我全121 

第82招让闲散资金升值122 

第83招借鸡下蛋122 

第84招用针点破销售关键123 

第85招扎堆也有利可图123 

第86招口头介绍也要讲究实际效果123 

第87招不做兔子的尾巴124 

第88招谈判是有技巧的124 

第89招销售策划中要注意的几个问题127 

第90招不可不讲的八大营销艺术129 

第91招怎样设计好销售员活动130 

第92招经营门店靠推手137 

第93招销售员的预测技巧137 

第94招销售员要成为多面手138 

第95招不要轻易批评别人138 

第96招保持耐心面对挑剔的客户139 

第97招使别人喜欢你139 

第98招让员工踏实为你而干140 

第99招进门三相141 

第100招了解顾客的心思142 

第101招要保持顾客的心理满意水平142 

第102招假定顾客已经购买143 

第103招帮助顾客挑选商品143 

第104招利用“怕买不到”的心理144 

第105招先让顾客买一点试用看看144 

第106招欲擒故纵144 

第107招学会做反问式的回答145 

第108招言语表达也要务实145 

第109招对顾客说他们想说的话146 

第110招鼓励顾客及时提示自己的不满意146 

第111招找客户zui感兴趣的话题146 

第112招打电话更要讲究语调、语气、语感147 

第113招说好接待客户的第一句话147 

第114招要练好接待顾客的基本功148 

第115招门店的“安全库存”动态调整148 

第116招猜测客户真实意图148 

第117招销售方式要方便顾客149 

第118招恰到好处地向无明确目标的顾客推荐149 

第119招吉祥数字让顾客心有所动150 

第120招质量与服务勿倒置150 

第121招为特型顾客量身定做150 

第122招贵在和气151 

第123招永远有礼貌地和顾客说话151 

第124招经常联系老顾客152 

第125招识别“回头客”152 

第126招用关心的口吻请顾客消消气152 

第127招即使是等待顾客也要做好准备工作154 

第128招闲暇时要表现出忙碌的样子154 

第129招门店销售员必须讲求自己的站位155 

第130招在告示牌上做出花样156 

第131招初次见面的称呼礼仪157 

第132招切勿两眼直视顾客157 

第133招选择好打第一声招呼的时间或时机158 

第134招认真考虑第一句招呼语说什么zui好159 

第135招打招呼不要冷冷淡淡，更不要过分热情160 

第136招发自内心地说声“您好”161 

第137招学会两种招呼语言方式表达对顾客的敬意161 

第138招将第一位顾客多留一会儿161 

第139招说一句招呼的话让顾客“想”进来162 

第140招对第二次进店的顾客第一句招呼语要道出对方的姓名163 

第141招假定顾客曾买过你店的商品而打招呼164 

第142招和顾客初打招呼的行礼幅度以30度为佳164 

第143招使用更能令顾客“联想”高涨的招呼语165 

第144招对左顾右盼的顾客尽早打招呼165 

第145招一眼看穿顾客的特点166 

第146招有这些常见表现的顾客，你该怎么办167 

第147招招呼过后很短时间内销售员要接近顾客169 

第148招预备开始接近顾客应自然一些170 

第149招及时询问顾客的不满171 

第150招对与推销或成交无关的顾客问题不宜询问171 

第151招询问顾客对商品的意向，心中要想着顾客172 

第152招询问后及时拿出商品173 

第153招熟练运用征询语173 

第154招展示出商品的特有价值174 

第155招向顾客展示二三件商品174 

第156招让顾客看清商品的好处175 

第157招说明商品的技巧：说明商品的核心本质175 

第158招陈列商品也能赢得顾客好感176 

第159招让每个品种多卖一件177 

第160招三招营销商品178 

第161招销售的5P：产品、人、价格、地点、定位179 

第162招销售的策略：降价不影响赚钱179 

第163招自我介绍也是销售179 

第164招销售需要决定销售形式181 

第165招货架上的黄金位置配强势产品181 

第166招好的陈列增加10%以上的销量181 

第167招提升安全销售额182 

第168招设计好自己的销售之路182 

第169招营利模式一定要选对183 

第170招商业设计一定要选对184 

第171招卖场设计——营造销售氛围185 

第172招合理备货对销售起积极影响185 

第173招销售管理186 

第174招导购产生销量的空间不可小觑186 

第175招说动产品的购买组织者186 

第176招指出客户购买目的坦诚相见187 

第177招产品的购买者也是你的感受者187 

第178招取悦产品的购买者187 

第179招98%的营销工作是情感工作188 

第180招售后服务的“第二次竞争”189 

第181招面对客户抱怨如何沟通189 

第182招利用氛围的影响来刺激达到心流的状态189 

第183招沉浸式体验创造zui令人投入的人流190 

第184招顾客体验应秉持交互式理念190 

第185招核心位置重点陈列有利于提高销量191 

第186招从忠诚顾客走向管理191 

第187招招销售要招3A和3A+人才192 

第188招营销工作98%是情感工作192 

第189招营销就是与客户“谈恋爱”192 

第190招顾客对你说谢谢时193 

第191招打好情感牌193 

第192招该不该退换商品给顾客193 

第193招需求各不同，服务要适应194 

第194招选购空间影响选购时间194 

第195招开店前调查要详尽194 

第196招实体店选址细节195 

第197招对于“商圈”如何解读？195 

第198招开店必备的17个小常识（书店篇）195 

第199招巧妙回答尴尬问题198 

第200招首次铺货如何规划？198 

第201招门店卖场规划实用模式199 

第202招开一个门店，做多大的规模合适？201 

第203招出现三种情况时必须调整陈列202 

第204招把握好陈列节奏203 

第205招五种情况下的陈列技巧203 

第206招引导陈列的是顾客习惯204 

第207招画龙点睛巧陈列204 

第十章金牌销售员就该这样说205 

金牌销售员会这样说205 

金牌销售员会这样答210 

进阶篇 

第十一章教你打破销售窘境215 

何谓销售窘境215 

五种常见的销售窘境216 

对只看不买的顾客这样说218 

对疏远你的顾客这样说219 

对挑三拣四的顾客这样说220 

对还在犹豫的顾客这样说221 

对成交之际突然变了卦的顾客这样说222 

第十二章销售场景训练营223 

今天，你参加训练了吗223 

销售不该是尼龙绳而是松紧带223 

和顾客打招呼的技巧训练224 

察言观色的技巧训练227 

致力成交的技巧训练230 

针对顾客潜台词的导购技巧训练231 

销售员的言行对顾客的影响示例236 

第十三章让你的店铺旺起来240 

把好店铺生旺的脉240 

旺店选旺址241 

旺店选旺态245 

旺店选旺货247 

旺店有旺客248 

旺店选旺点248