优势谈判实战训练手册：全球首创“钟面谈判模型”，1分钟帮你找准谈判关键点

图书标准信息

• 作者 [英]史蒂夫·盖茨（Steve Gates） 著；苏西 译
• 出版社 海天出版社
• 出版时间 2014-03
• 版次 1
• ISBN 9787550709430
• 定价 48.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 219页
• 字数 208千字
• 原版书名 THE NEGOTIATION BOOK :Your Definitive Guide To Successful Negotiating

【内容简介】

　　真实深刻的谈判实战沙盘推演
　　顶级权威的谈判专家生动讲述
　　◆汽车市场低迷，奔驰公司如何说服经销商提前付款，半年后再来提车？
　　◆“创业教头”麦克唐纳使用一枚别针，历经14次谈判，换得价值百万的房产，他是怎么做到的？
　　◆双方握手相庆时，对手却说：“还有一件事，你肯定同意把灵活账期这一条写进协议，对吧？”你怎么办？
　　谈判先哲罗杰·道森的《优势谈判》将谈判策略与技巧推向巅峰，后起之秀史蒂夫·盖茨通过研究30000多名企业高管的谈判经历，亲自举办了1000多场谈判精研会，结合20多年经验与感悟，首创“钟面谈判模型”。
　　盖茨认为，提升自身的谈判素质才能立于常胜之地。针对具体情景，恰当选择优势策略或技巧，既可获胜，也能让对手有赢的感觉。优势谈判是获取财富的有效工具，也是追逐事业成功的优势指南。

【作者简介】

　　史蒂夫·盖茨（SteveGates），全球500强企业高管,谈判培训课创始人。
　　◆世界顶尖谈判咨询公司GAP创始人
　　◆世界500强企业高管谈判培训课程创办者
　　盖茨曾就职于可口可乐、百安居以及英国翠丰集团等世界知名企业。之后，盖茨创立TheGapPartnership谈判公司，由55位谈判高手组成，总部位于伦敦，在香港、洛杉矶、纽约、约翰内斯堡等地设有办事处。
　　他培训过的客户包括通用电气、飞利浦、可口可乐、英国航空、英国石油等300多家世界知名企业。

【目录】

第1 章 谈遍天下 大师的实战，我的谈判手册 
球队经理经过艰难地谈判，以85 折拿下新赛季球衣合约，为球队节省500 欧元，却直到开赛两周后，球衣才到货。这本是一次立功的机会，为何却成了过失？
谈判是双面镜，看清对手，也认清自己 
如何让对手自认为占到了"大便宜"？ 
"嘘~~ ！"赶快闭上嘴巴，竖起耳朵 
你敢诚实地面对合作动机吗？ 
终场后必不可少的"实况回顾" 
第2 章 谈判钟面模型 区分竞合，更要利用竞合创造优势 
路虎揽胜车主找经销商保养车子，商家为了多赚60 英镑，私自更换了机油，并赠与等额优惠券。结果是这位车主再也没有来过。加拿大创业家麦克唐纳用一枚别针，经过14 次以物易物谈判，换回一座房子，他是怎么做到的？
在竞争与合作的夹缝里闪转腾挪 
沉稳逐利，而不争强好胜
3 要素明辨合作走向
方法多样，目的却只有一个
跟随"时钟指针"，轻松搞定8 大局势
第3 章 谈判力法则 POWER 是力量，也是优势 
奔驰汽车在英国的需求猛增，公司一方面大力营销，一方面却严控供应量，使得客户付款半年后才能提车。谈判方掌握的信息越多，就拥有越多的谈判优势，也就有可能获得更多的利润。
弱方可不一定是待宰的羔羊
谈判桌上的"供求平衡法则" 
如何让对手觉得你更有力量？
牛顿三大定律的借用
第4 章 全能高手 10 项关键素质 
香港Zenni 公司认为10 000 美元费用太高放弃参加行业展会，会前两周，举办方却通知Zenni 公司4 500 美元可以使用同样大小的展位，于是他们立即签约，到现场后才发现展位十分偏僻。没有人因为喜欢你而妥协，或给你更好的条件，但有很多人因为不喜欢你而拒绝与你交易。
先镇定下来，再处理冲突
不流露情绪，只想办法达成
从"不可能"到"如何做才有可能" 
把焦点放到交易上 
质疑"感觉不对的事情" 
多点耐心，看清形势新变化
对方有备选方案，你如何应对？ 
折扣1%，还是延长一周账期？ 
发挥创新思维，寻找增值点 
敢于承认知识欠缺 
第5 章 14 个制胜高招 交叉组合使用威力更大 
服务为王的南非Sedex 公司的一位销售经理,在客户临阵换将后，手脚大乱，在强大的对手面前轻易让出200 万美元利润。为了消除不适感而让步，你会付出巨大代价。
小心！
对方正在操纵你的脑袋 
"老好人"谈不成大交易 
沉默真的是金子 
狮子大开口 
摸清对手底牌 
我觉得价格要再高一些 
准备时间比会谈时间长得多 
独到的STROB 提纲 
每一次让步都争取"净利" 
精于计算，而不是算计 
故意泄露一些"信息" 
待谈事项直观图 
五花八门大谈判 
咬碎牙齿，都不SAY NO 
第6 章 情绪因子 心理上的一时之快可能毁掉整桩生意 
手握20 万促销额度的销售经理，经历了艰难商谈过程后，以18 万与客户签订促销合同，还使期望拿到25 万促销费用的客户连声道谢。对方之所以满意，是因为这一切是辛苦得来的。谈判越艰难，遭遇的挑战越多，双方就越看重承诺。
钻进对方的脑袋，看清他们的想法
有学习意识，还要有应用能力
合理回应对方"不合理"的要求
让对方享受赢的感觉
即使让步，也要显露出为难的表情
交易，还是交心？
夸张地感到意外地"哇～～" 
第7 章 授权与决策 双方的拍板人清楚吗？ 
一线人员拥有决定权，他们有时也会假装上司不同意，借此拒绝对方的要求或者向对方提出条件。
一个巧妙的"避让"策略
不要轻易就把"帅"抬出来
团队谈判中的分工与合作
对方老总为何总是"不在公司"？ 
及时汇报，提出建议
第8 章 优势兵法 "不好意思"可能降低预期结果 
当你们准备握手结束谈判时，对方却说："啊，还有最后一件事，你肯定会把灵活账期那一条写进去，对吧？"说完后，他伸出手，等着你的反应。你怎么办？
好人品不等于好结果
开诚布公
玩消失
黑脸－白脸
假 面
哭 穷
偷换交易
欺 骗
第9 章 计划与准备事项 针对不同的谈判制定独有方案 
市场经理为一次推广活动订购了20 000 本宣传册，印刷厂同意在14 天内送达指定地点，且货到付款。稳妥的市场经理为了确保万无一失，如何完全掌控交期？
会谈不同，避免通用型应对方案 
质量好、价格低与交货快如何兼得？ 
6 个关键待谈事项 
门槛战术与蚕食战术 
条款有风险时，为何不购买保险？ 
给条件排先后顺序 
时效压力与有意拖延 
谈判前，先熟悉下" 工具" 
后 记 打开双赢的大门 
致 谢