卖什么也别卖东西

图书标准信息

• 作者 王建四 著
• 出版社 北京联合出版公司
• 出版时间 2020-09
• 版次 1
• ISBN 9787559634016
• 定价 58.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 轻型纸
• 页数 240页
• 字数 179千字

【内容简介】

这些年，线下实体门店生意越来越难做。本书总结了一套效率*高、成本*低的干法，一次讲透门店盈利关键点。书中深入分析了顾客从进店到出店的整个流程，指导门店销售人员抓住顾客需求，迅速进行产品定位、精准推介、消除异议，进而快速开单，提升销售业绩。

 

门店销售额越来越高，但利润越来越低；

 

店铺业绩难有大的突破，店铺经营举步维艰；

 

店铺位置很好，陈列也不错，可顾客就是不进店；

 

前期沟通很顺利，一说开单顾客就走了；

 

顾客很喜欢我们的货品，但就是拼命砍价；

 

……

 

 

看完本书，让你头疼的问题都可以迎刃而解。

 

【作者简介】

王建四

 

零售培训领域重量级实战讲师，国内为数不多的尚在授课的第一代零售培训专家，迄今授课天数近1500天，受训学员近百万人。擅长各类门店销售和店务管理培训课程，主讲“标杆门店销售系统”“经营型店长”“门店精细化管理”“经销商创新经营”等课程。他实战落地的培训风格深受广大学员喜爱，其系列零售培训课程被国内近百家著名企业反复采购。

 

【目录】

 

第一章 做标杆店铺，这些你得懂

 

导购，你在为谁工作 /3

 

今天怎样工作，明天就怎样生活 /9

 

老板，你为什么要那么辛苦 /17

 

别再干驱逐顾客离店的傻事 /26

 

获得顾客信任并不难 /30

 

标杆店铺的四大管理工具 /33

 

第二章 标杆销售，就得这么做

 

距离销售冠军，你还差多远 /39

 

主动引导顾客朝购买的方向前进 /44

 

做顾客一辈子的生意 /49

 

销售冠军要做的四件事 /52

 

零售门店导购综合情景训练 /57 

 

 

第三章 标杆沟通系统，轻松获得顾客信任

 

是顾客不好沟通，还是导购不会沟通 /63 

 

能说话不如会说话 /66 

 

联想两步套，促使顾客说服自己 /74 

 

洞悉人性，说服顾客没那么难 /77 

 

让顾客滔滔不绝，你就成功了一半 /81 

 

让顾客开口说话的五大方法 /83 

 

第四章 沟通的四把金刷子

 

认同――提高说服力 /89 

 

提问――让最难对付的顾客开口说话 /95 

 

赞美――拉拢顾客的感情 /102 

 

引导――控制顾客的思维，推动成交 /113 

 

第五章 销售开局 

 

为什么总是热脸贴冷屁股 /120 

 

生意不好时，导购应该最忙 /122 

 

除了抱怨，这六件事做了吗 /123 

 

招呼顾客的三种方法 /125 

 

招呼顾客的九字经 /130 

 

接近顾客的妙招 /135 

 

 

第六章 读懂顾客

 

好货品未必卖得好 /140

 

成功的导购，做得像医生 /142

 

你看到的，才是真的 /146

 

成功销售，赢在定向 /147

 

想方设法留住顾客 /148

 

第七章 塑造货品价值

 

热爱货品，信任货品 /154

 

聚焦顾客，关心顾客 /155

 

使用FABE技巧介绍货品 /158

 

货品介绍顺序很重要 /160

 

顾客体验增加货品价值 /161

 

如何包装高档品 /164

 

善用成套销售，提升客单价 /168

 

做大连单，一定有方法 /172

 

第八章 如何清除异议――解决问题，巩固需求

 

顾客为什么有异议 /179

 

不对症，怎能下药 /182

 

处理顾客异议，只要四步 /186 

 

顾客为什么爱杀价 /190 

 

别过早报价 /192 

 

感觉值，才是真的值 /195 

 

利用阶梯报价法让顾客感觉你尽力了 /197 

 

如何少降价，照样开单 /200 

 

第九章 如何快速开单――临门一脚，精准命中

 

把握开单时机点 /205 

 

掌握成交的秘诀 /206 

 

成交后如何避免顾客悔单 /209 

 

索要客户的联系方式 /213 

 

第十章 如何挽留顾客――做好服务，不离不弃

 

销售没有终点 /219 

 

真正的服务令顾客感动 /221 

 

做对手不敢做的事 /222 

 

顾客给我们的最后机会 /225