银行外拓营销实战攻略

图书标准信息

• 作者 中华工商联合出版社有限责任公司 著
• 出版社 中华工商联合出版社有限责任公司
• 出版时间 2017-06
• 版次 1
• ISBN 9787515819716
• 定价 39.80元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 轻型纸
• 页数 252页
• 字数 180千字

【内容简介】

   随着时代的发展变化，银行业受利率市场化提速、“三期叠加”压力增大等因素影响，商业银行普遍面临利润增长发力和资产质量恶化的压力。银行正在告别高增长、高息差、高利润的“三高”时代，银行转型是大势所趋，也是形势所迫。在这种情况下，银行迫切找到新的市场增长点，外拓营销就是一个很重要的方向。但是应该怎么营销呢？有哪些问题，又有什么策略？本书分9章内容，对银行的外拓营销的各个方面进行了讲解，内容包括了银行外拓营销的变革趋势、营销误区、问题分析、战术攻略、差异化营销策略、开展话术六部曲、打造精锐外拓团队等。

 

【作者简介】

   李成宇，上海财经大学高级工商管理硕士、美国注册财务策划师、瑞士环球财富管理师、资深金融营销顾问。上海财经大学、上海交通大学特邀讲师。

 

   曾任光大银行、交通银行、浦发银行、恒丰银行、华夏银行、民生银行社区银行特聘讲师，是中国式金融营销探索者，金融行业营销“第三方理论”创新实践者。

 

【目录】

Part 1　认识银行外拓营销

 

第 1 章　新时代银行外拓营销的四大变革趋势 / 3

 

常态之变：银行新常态下的营销转型 / 4

 

形势之变：银行面临的新形势新挑战 / 8

 

转型之变：银行深度转型路径 / 12

 

趋势之变：银行发展外拓营销的趋势 / 16

 

第 2 章　走出银行外拓营销误区 / 23

 

银行外拓营销常见的误区一：观念落伍　坐以待“币” / 24

 

银行外拓营销常见的误区二：领导不力　不能持续 / 27

 

银行外拓营销常见的误区三：单兵作战　缺乏联动 / 31

 

银行外拓营销常见的误区四：粗暴销售　一味蛮干 / 36

 

Part 2　银行外拓分片区精准营销策略

 

第 3 章　外拓营销实施常见五大问题分析 / 43

 

如何实现精准外拓？ / 44

 

如何抓住黄金营销时间？ / 52

 

如何提高外拓营销成功率？ / 61

 

如何在他行区域开展高难度外拓？ / 68

 

如何在走访建档后持续营销？ / 73

 

第 4 章　陌生片区开发六大战术攻略 / 81

 

以熟客带生客，以老户带新户 / 82

 

摆摊设点模式，摆出自己的特色 / 87

 

“一对一”“陌拜”为王，地面推进 / 93

 

“一对多”模式加快拓展速度 / 101

 

O2O线上线下完美结合 / 108

 

细分市场，批量营销 / 115

 

第 5 章　不同外拓片区的差异化营销策略 / 123

 

商贸片区外拓营销策略 / 124

 

居民社区外拓营销策略 / 130

 

农村片区外拓营销策略 / 136

 

外出务工人员外拓营销策略 / 141

 

企业、机关、事业单位外拓营销策略 / 145

 

第 6 章　银行外拓营销开展话术六部曲 / 153

 

成功的外拓60%来自前期准备 / 154

 

外拓营销话术六部曲之寒暄导入 / 159

 

外拓营销话术六部曲之建立亲和感 / 162

 

外拓营销话术六部曲之需求挖掘引导 / 169

 

外拓营销话术六部曲之产品呈现 / 174

 

外拓营销话术六部曲之异议处理 / 180

 

外拓营销话术六部曲之促成合作 / 186

 

Part 3　将外拓营销进行到底——机制建立　团队打造

 

第 7 章　突破原有壁垒——银行外拓营销的产能突破 / 193

 

定向：有效锁定目标客户群体 / 194

 

规划：整体规划全年外拓营销活动 / 198

 

建设：做好“四化”建设，方能成功突围 / 203

 

跟进：持续化跟进，增加客户黏性 / 210

 

第 8 章　打造精锐外拓团队 / 213

 

培养员工凝聚力，打造一流外拓团队 / 214

 

团队成长需要个人心理素质的提升 / 217

 

打造狼性外拓营销团队 / 220

 

创建合理的外拓营销激励机制 / 224

 

Part 4　银行外拓营销案例分析

 

第 9 章　银行外拓营销实战案例集锦 / 231

 

案例一：家门口的“平安好邻居” / 232

 

案例二：A银行开展外出务工户专项营销 / 234

 

案例三：X银行釜底抽薪专项外拓营销 / 236

 

案例四：“鲜特汇”玩转农村电商 / 238

 

案例五：网格化管理模式助推外拓落地 / 239

 

案例六：亲子活动让外拓营销丰富多彩 / 241