销售管理

图书标准信息

• 作者 拉尔夫.W.杰克逊
• 出版社 中国人民大学出版社
• 出版时间 2001-05
• 版次 1
• ISBN 9787300035703
• 定价 46.00元
• 装帧 平装
• 开本 其他
• 纸张 胶版纸
• 页数 429页
• 字数 628千字

【内容简介】

销售管理和人员推销是企业营销工作中两项不可分割、相互关联的重要工作。进入21世纪后，由于经济的全球化和信息技术的飞速发展，在新的市场不断开拓，使销售行为发生前所未有变化的同时，信息传输的速度和可获得巨大信息工作的性质。销售人员必须对客户的需求和问题作出快速反应，这就要求专业销售人员具有丰富的知识，并熟练掌握和运用计算机技术。作者在本书始终贯彻这些理念，从国际化的视角，全面系统地阐述了新经济时代销售管理所面临的挑战，以及企业销售管理和销售人员应具备的理念，知识和基本技能。

  本书主要内容包括：组织的购买行为及其过程：销售工作中沟通的作用：推销激励和销售管理：销售职业中的伦理和法律问题；人员推销的过程，步骤和方法；销售员的组织；推销人员招募、培训和销售队伍管理；销售预测及销售目标与预虎的制定；销售人员的报酬和销领带人员的评价考核等。

【目录】

第1篇推销与销售管理基础

  第1章推销过程及其管理

  第2章组织购买者及其购买过程

  第3章销售职业中沟通的地位

  第4章推销激励和销售管理

  第5章销售职业中的道德和法律问题

第2篇 人员推销过程

  第6章推销过程——准备

  第7章推销过程——销售展示

  第8章推销过程——成交

  第9章推销过程——处理反对意见

  第10章推销过程——售后服务

第3篇 销售人员的管理

  第11章销售人员的领导

  第12章销售人员的组织

  第13章销售人员的招聘和选拔

  第14章销售人员的培训

  第15章销售预测及销售目标与预算的制定

  第16章销售人员的报酬

  第17章销售人员的评价