搞定客户：有效排除客户异议的成交技巧

图书标准信息

• 作者 马福存 主编
• 出版社 中华工商联合出版社有限责任公司
• 出版时间 2010-09
• 版次 1
• ISBN 9787802495616
• 定价 29.90元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 208页
• 字数 250千字

【内容简介】

本书由一个个轻松有趣却又深入人心的销售实例与解决问题之道精编而成，让你在看似成交希望渺茫时，还能将销售会谈拉回正轨。阅读本书，你无需再害怕遇见形形色色的客户问题，也唯有翻开本书，才能让你在处于销售劣势时不致于节节败退，有效地反败为胜，高效地达成销售目的，不断攀升业绩高峰。

  本书可以让你更快地掌握销售工作的实质，可以让你更好地把握客户服务的心理，从而使你在最短时间内快速提高销售水平，有效创造销售佳绩。

【目录】

前言

第一章  当销售遭遇拒绝

  没有拒绝就没有销售

    ◆真正的销售从拒绝开始

    ◆洞悉拒绝背后的客户心理

    ◆客户拒绝有真有假

    ◆为拒绝干杯

  找到拒绝的真正原因

    ◆客户的原因

    ◆销售人员的原因

    ◆产品的原因

    ◆价格的原因

    ◆企业的原因

    ◆服务的原因

  客户的“另类”拒绝

    ◆失约

    ◆不理不睬

    ◆不愿接受名片

    ◆焦躁不安

    ◆无心面谈

第二章  提升应对拒绝的能力

  应对拒绝的心理素质

    ◆积极乐观，正视拒绝

    ◆坚强隐忍，应对拒绝

    ◆相信自己，告别拒绝

  应对拒绝必备的能力

    ◆成为产品专家

    ◆成为心理专家

    ◆成为敏锐的观察家

    ◆良好的社交能力

    ◆灵活的应变

  应对拒绝的语言技巧

    ◆出色的表达

    ◆高超的语言技巧

    ◆做好准备，理解并背诵话术

    ◆摆脱教条，灵活运用话术

    ◆赞美认同是必备的法宝

第三章  行动，让异议走开

  挑个好时机应对异议

    ◆应对异议要看时机

    ◆在异议尚未提出时应对

    ◆异议提出后立即应对

  ，◆先沉默，过一段时间再应对

    ◆适度冷淡不去应对

  应对客户异议要有原则

    ◆尊重客户的异议

    ◆切莫阻止客户说出拒绝理由

    ◆善于倾听客户异议

    ◆正确对待客户的异议

    ◆宽宏大量、面带微笑

    ◆向客户推销好处

    ◆即使客户不买也要感谢他

    ◆不与客户争辩

  应对异议的具体方法

    ◆有效类比

    ◆直接否定

    ◆间接否定

    ◆取长补短

    ◆举例劝诱

    ◆装聋作哑

    ◆转移法

    ◆询问法

    ◆旁敲侧击

    ◆第三方证明

    ◆激发从众行为

    ◆幽默周旋

    ◆激将法

    ◆避重就轻

  应对客户异议要避开雷区

    ◆追根溯源，有问必答

    ◆面对异议，尴尬无语

    ◆你来我往，激烈争辩

    ◆货比三家，没完没了

    ◆死记硬背，不会变通

    ◆缺乏自信，愧对客户

    ◆沟通不力，用词不当

    ◆缺乏判断，轻信客户

第四章  见招拆招：应对异议的实战宝典

  应对不同客户的不同方法

    ◆应对健谈型客户

    ◆应对疑虑型客户

    ◆应对急躁型客户

    ◆应对愤怒型客户

    ◆应对保守型客户

    ◆应对敌对型客户

    ◆应对傲慢型客户

    ◆应对犹豫不决型客户

  最常见的异议及应对方法

    ◆太贵了，我买不起

    ◆我要考虑一下

    ◆抱歉，我不需要

    ◆我还想比较一下

    ◆对不起，我很忙

    ◆我得跟家人商量一下

    ◆我听说你们服务不好

    ◆把资料先放在这儿

    ◆过段时间再来找我

    ◆以前用过，但效果不好

第五章  防异议于未然

  提前预防异议好处多

    ◆先发制人，占据主动地位

    ◆缩短销售过程，节省时间

    ◆有力促进购买，实现销售

    ◆充分准备，避免暗中的异议

  有效预防客户异议

    ◆消除戒心才会没有异议

    ◆让客户想不出借口

    ◆双向托底，让客户无法说不

    ◆减少提出借口的机会

    ◆避免日后异议的发生

    ◆预防客户拒绝的要点

    ◆预防拒绝的其他方法

参考文献