8小时学会成功销售：写给繁忙销售人员、销售经理和企业老板的销售实战指南

图书标准信息

• 作者 [爱尔兰]Ronan McNamara 著；屈云波、屈小淳 译
• 出版社 企业管理出版社
• 出版时间 2013-10
• 版次 1
• ISBN 9787516404256
• 定价 30.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 284页
• 正文语种 简体中文

【内容简介】

　　当今时代营销传播渠道爆炸式扩张，经济环境极具挑战性，线上传播渠道——社会媒体、手机信息、电子邮件、博客剧烈冲击原已密集的线下传播渠道——直邮、广告页、电视、广播，营销传播行业的不和谐之音震耳欲聋。
　　由此，消费者的精力和金钱更趋向于投向与自身紧密相关的信息和产品。很多消费者已经意识到，惟有相关性强的信息和产品才值得留意。信息内容千篇一律的时代已经不复存在。
　　《8小时学会成功销售：写给繁忙销售人员、销售经理和企业老板的销售实战指南》指引专业营销人士通过六大步骤实现精准营销，展开以数据分析为基础的营销实践。书中汇集了来自菲亚特、特易购、ING、凯撒娱乐、7-11便利店、纽约麦克斯人寿保险公司、英国房屋贷款互助协会等行业领先企业案例，让读者看到优秀的营销者是如何意识到并将精准营销理念资本化，将产品信息区分于他人，进而实现更高层次的业务增长。

【作者简介】

　　RonanMcNamara，是理光公司的营销副总裁，负责管理一家由IBM与理光公司在科罗拉多州博尔德联合创建的公司。桑德拉在IBM获得了中小企业产品线设计与投放的全球性成功经验，为IBM所有品牌和业务制定了正式进入中小企业市场的详尽计划。她的优佳实践经验已经被多家大型企业采用。
　　桑德拉创建并实践了精准营销理念，被视为精准营销领域的思想领袖。目前，桑德拉正与首席营销官委员会（CMOC）合作推动联合品牌咨询项目，帮助全世界的高级营销人员通过精准营销战略将客户参与度很大化。
　　李·加拉赫是理光公司的综合业务精准营销方案主管。他凭借个人努力成为多家世界著名企业所倚重的营销战略专家。
　　在IBM工作的18年间，他依靠坚持不懈与热情赢得了企业所有的销售奖项，包括大家梦寐以求的郭士纳奖（LouGerstner）。后来又将相关经验应用到理光公司的营销实践中。回忆职业生涯，加拉赫将自己的成功归结于精准营销方案，他坚信自己过去、现在与未来的成功关键都将是把相关性、目标化、可量度的解决方案提供给客户。
　　最近，《华尔街日报》、PBS电视台、《商业周刊》以及微软全国广播公司都对他的文章与观点进行了讨论。

【目录】

第一章 赢得新业务
挑战
赚取最大佣盒
赢得新业务的过程
管理销售渠道
典型的销售渠道
了解你的销售数字
陌生电话销售的困难
如何获得客户约见机会——提示与话术
未来之路

第二章 倾听技巧
专业销售人员的倾听技巧
被动倾听
诱发被动倾听的因素
互动倾听
积极倾听，赢得销售
积极倾听的方法

第三章 提问技巧
提问的艺术
漏斗提问技巧
获取有效的销售倍息
“如何”与“什么”的威力，再加一些“为什么”
迈向成功的日程表

第四章 客户确认技巧
C魔力——为依节省时间、资金和汗水
浪费销售人员时间的大魔头
如何在销售期间确认潜在客户
利用C魔力成功销售
如何以及何时使用C魔力

第五章 影响力技巧
明确目标
管理信誉
注意肢体语言和个人仪表
有效谈判

第六章 异议处理技巧
有效处理异议
异议处理的感受、感觉、发现技巧及其他
500多项异议处理话术
明确和深化对客户的理解

第七章 成交技巧
成交的基本销售技巧
8种不同的成交技巧
每一次销售拜访都要制订计划
利用拜访评估，系统改善销售效果
认识客户个性，调整销售风格
在销售过程中保持自信

第八章 领导销售团队
销售经理的职责
销售经理的领导技巧
销售招聘
两种基本的销售能力
管理销售渠道各阶段
销售团队的重要问题

第九章 罗南销售规则
罗南销售规则