逆向思维做销售

图书标准信息

• 作者 王科 著
• 出版社 地震出版社
• 出版时间 2020-08
• 版次 1
• ISBN 9787502851743
• 定价 42.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 纯质纸
• 页数 237页
• 字数 210千字

【内容简介】

本书立足于销售实操，指出销售的本质不是卖，而是帮客户一起买。从以客户为中心的买方销售模式出发，针对销售人员如何怎样才算为客户着想、如何赢得客户的信任、如何打消客户的购买疑虑等问题作了具体介绍，相信会对销售人员的工作有着很强的指导作用。这样做销售才能树立良好口碑，让客户主动来找你，达成真正的双赢。本书内容丰富，经典案例与操作相结合，论述清晰，通俗易懂，此外还有图例解析，便于读者阅读，使其一目了然。

 

【作者简介】

王科，清迈大学硕士，净莲梵尘创意中心掌柜；糖宝果鲜水果直销APP营销顾问；美国培训认证协会AACTP注册培训师；成都匠饮餐饮管理有限公司培训总监。作者专注渠道、销售和服务领域研究。于2011开始服务于新光饰品集团，施华洛世奇（广州）公司。2014年开始服务于印度Himalaya集团，将Himalaya集团产品营销渠道扩张马来西亚、尼泊尔、中国（暂未全面进入）等国家。2014年在印度创办JOIN & ENJOY，通过独特的渠道营销模式，顺利进入印度饮品市场。2017年创办成都匠饮餐饮管理有限公司。对国内快销型饮品行业进行深入研究后，推出高价值的营销模式，提升快销型饮品的产品附加值，推动快销型饮品行业从“价格营销”向“品质营销”的跨越。

 

【目录】

章销售存在的专享理由是为客户购买服务

为客户购买服务是销售存在的真正理由/003

销售是服务/006

销售，都是为了“以客户为中心”/009

销售产品的本质是为客户创造价值/012

如何做到客户利益与企业利益的衡/015

销售绝不要把利润优选化作为目标/018

帮助客户购买，实现客户的梦想/021

第二章帮客户购买的前提是让客户信任你

客户的印象，决定了他愿不愿让你帮忙/027

和客户见面要像对待恋人那样小心翼翼/030

对客户了解到位，才能准确帮客户制订购买方案/033

为客户答疑解惑，做一名的产品解说员/036

找准产品价值，看看是否符合客户内心的购买点/040

洞察客户购买心理，帮客户做心理梳理/042

不坐待客户来买，去寻找有购买需求的客户/046

与客户共情，站在客户的角度虑问题/049

既“专”又“杂”，当好客户的购买顾问/052

第三章怎样帮客户发现自己的需求

再好的产品也无适合所有客户/059

选对客户：只在有鱼的地方钓鱼/062

客户不知道买什么怎么办/065

穿上客户要买的鞋子走上一里路/067

世上没有接近相同的两片叶子/069

怎样发掘客户的显需求与隐需求/072

如何“望闻问切”，识别客户的购买动机/076

学会观察客户，尤其是肢体语言/078

如何挖掘客户的痛点/081

客户期望的三个层次/084

识别客户的购买动机/087

第四章怎样帮客户找到购买产品的理由

方思维→买方思维/093

客户喜欢自己做决定，讨厌推销/095

你的产品能够满足客户哪些需求/098

“以退为进”的销售艺术/101

给出几种方案，让客户自己选择/103

怎样介绍产品才能打动客户/106

透过言谈识破客户心机/110

第五章怎样销售客户才会觉得你靠谱

为什么人们都会相信专家/117

客户买东西，是觉得你靠谱/119

初见客户时的“三大纪律八项注意”/123

为什么内向的人更容易出产品/126

赞美产品，但不要夸大其词/129

向客户坦陈产品的缺陷/132

尽量不告知客户自己的价格底线/135

客户买东西看中的是价格吗/138

真诚关怀客户，别只盯着客户的钱/141

第六章帮客户买不等于代替客户做决定

不要试图改变客户的想/147

给客户一些思时间/149

把自己的建议包装成客户的想/152

遇到疯狂砍价的客户怎么办/156

客户拿产品和竞品对比怎么办/159

别拿专业术语忽悠客户/162

让客户愿意买的定价策略/165

帮客户省钱，你才能赚钱/168

第七章怎样帮客户买到需要的产品

客户买的不是产品，而是价值/175

产品能够给客户带来什么价值/178

客户不关心你什么，只关心自己要什么/181

客户需要的不是产品，而是一套解决方案/184

90%的购买决定基于10%的产品关键利益点/187

客户要的不是便宜，而是感觉占了便宜/189

摸清客户心理，给他想要的/192

让客户过把瘾/196

第八章怎样帮客户消除购买心理障碍

拉近双方距离，成为客户的朋友/201

客户的异议=疑问负面情绪/205

你知道客户的话外音吗/208

销售人员必须要会回答的六个问题/211

如何减少客户对风险的担忧/214

能打动客户的四个语言技巧/217

声音诠释了客户的真实内心/220

第九章帮客户买不是损人利己，而是双赢

让客户变用户，让“头回客”变成“回头客”/225

成交只是买的开始/227

让客户的满意度优选化/229

客户付款有压力怎么办/233

怎样让客户给你打广告/235