房地产热销有绝招

图书标准信息

• 作者 邓小华、李诚中 著
• 出版社 中国经济出版社
• 出版时间 2009-08
• 版次 1
• ISBN 9787501791019
• 定价 38.80元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 286页
• 字数 250千字
• 正文语种 简体中文
• 丛书 中国经济标杆培训丛书

【内容简介】

　　《房地产热销有绝招》作为房地产企业内训的完整教材，是房地产销售中每天都会遇到，却又难以应对的问题系统解决方案，完全量身定做，极具操作性，是房地产物业顾问、店长及主管、经理必备的实战宝典，更是馈赠员工的最佳礼物。全书每节分为六大部分，其中“销售情景”让人明白是什么；“常见应对”诊断分析为什么；“引导策略”教人应该怎么办；“话术范例”授人以鱼：“方法技巧”授人以渔；“举一反三”教人在不同的情况下如何灵活运用。读者每天只需花上几分钟，学会三五句销售妙语，每天多卖三五套房产，3天内成为销售高手，妙语连珠、业绩飙升！

【作者简介】

　　邓小华，奥锐管理顾问有限公司总经理，北京师范大学珠海分校不动产研究所副所长，中大职业技术培训学院特邀高级讲师，多家国内知名教育机构特聘资深顾问。
　　邓先生作为资深门店管理顾问、销售训练专家、实战派地产专业人士，拥有地产从业经验10余年，著有地产畅销书《售罄》、《门店利器》，研究创立了“优势售楼法”。其常年辅导、顾问式服务过的地产企业十余家。其精准的企业诊断技术，让这些企业迅速在市场中反败为胜。邓先生讲授的课程有：房地产销售技巧、房地产销售团队管理、房地产中介运营管理、团队建设等。培训咨询：13826415500
　　李诚中，永诚房地产代理有限公司总经理，中国房地产中介联盟发起人之一，中国“房产联动”销售模式发起人之一，国家注册物业管理师、职业生涯规划指导师。李先生房地产从业经验十余年，从最初的实习物业顾问到销售冠军，到金牌店长，到公司总经理，他刷新了地产界众多纪录。2005年，李先生创办永诚地产，仅用短短两年时间，就成为该区域板块的霸主，成为名符其实的隐形冠军。
　　肖晓春，华夏鸿图企业管理有限公司总裁，睿众（中国）管理咨询机构首席顾问，连锁标准化管理先行者，终端业绩引爆模式开创者，精细化店务管理实践者，中国连锁终端培训领军人物，中国经济标杆培训丛书主编，多个行业协会专家顾问，著名连锁&营销双栖专家。
　　肖老师历任多家名牌企业总经理、首席顾问及重点大学教授，联合了一大批拥有十年以上实战经验的资深培训师，领衔原创的课程有“王牌店长特训营”、“终端业绩引爆研习营”与“连锁标准化管理研习营”等特色培训项目，给多个世界500强企业与行业百强企业提供量身定做的顾问式培训，辅导成千上万的经销商与连锁店规范管理并大幅度提升业绩，以专业、系统、实效闻名业界，被誉为品牌企业内训和经销商大会、加盟订货会最受欢迎的“王牌导师”。
　　肖老师著作或主编的培训实务图书有：《零售终端实战培训手册》、《鞋包皮具热销有绝招》、《美容化妆品热销有绝招》、《医药保健品热销有绝招》、《手机电脑热销有绝招》、《家电数码产品热销有绝招》、《家居建材热销有绝招》、《商超百货热销有绝招》、《房地产热销有绝招》、《服装热销有绝招》、《开店管店旺店》、《王牌店长》、《汽车销售实战情景训练》、《精细化营销》等。

【目录】

序：房地产销售业绩提升之道
第一章寻机开场实战情景训练
良好的开始等于成功一半。您第一次接触顾客时，如何在30秒内，立即引起顾客的注意力？如何在三句话内，就让顾客言听计从？如何在首次交往中，就让顾客充满期待？这些对顾客微妙心理恰如其分地处理，将极大促进物业顾问的成交业绩。
销售情景1：顾客站在盘源架前说：“我随便看看”
销售情景2：顾客指着盘源纸问：“这套60㎡35万的房子是怎样的？”
销售情景3：顾客前来找您，说是王某某介绍来找您买房的
销售情景4：顾客打电话问：“你们那套80㎡40万元的房子是怎样的？”
销售情景5：为吸引客人您刊登了一套不存在的笋盘广告，顾客打电话咨询该盘情况
销售情景6：顾客问：“你们这里有没有xx花园，70㎡2房的房子”
销售情景7：与客户寒暄几句，突然不知说什么好
销售情景8：顾客告诉您在别的中介看了某套房子，问你们这里有没有该房源
销售情景9：如何争取独家委托
销售情景10：让业主不好拒绝的收匙妙招

第二章客户需求挖掘实战情景训练
掌握了顾客需求，就等于抓住了顾客钱袋。当顾客明确表示不买时，如何让顾客自己说服自己“我要买楼”？如何掌握顾客信息，让需求挖掘势如破竹？如何通过放大“想要”，引爆顾客最深层次的购楼需求？这些对顾客需求进行“公式化”探测及鉴定的方法，将让物业顾问轻而易举地洞穿顾客需求心理。
销售情景11：全方面掌握顾客信息
销售情景12：顾客购房需求的鉴定
销售情景13：如何处理各种购房预算价位的需求
销售情景14：外墙破烂、天花板渗水，售1万元每平方米，顾客会买这样的房子吗
销售情景15：如何应对及引导各种购房需求动机
销售情景16：顾客看了很多房子都不满意
销售情景17：顾客问：“有小面积单位吗”
销售情景18：如何有效进行盘源配对
销售情景19：如何在闲聊中增强顾客的信心

第三章带客看楼实战情景训练
房地产成交从看楼开始。有效地看楼，必须将顾客的购买心理推至最高点。带客看楼前，如何让顾客及业主心无旁骛？带客看楼中，如何增强房屋介绍的穿透力？带客看楼后，如何点燃顾客的购买情绪？这些看楼时的科学方法及系统细节，将引领物业顾问轻松迈入带客看楼前、中、后的精细化管理时代。
销售情景20：带客看楼前需做什么准备吗
销售情景21：看楼前如何打“预防针”
销售情景22：看楼前如何测试业主心态
销售情景23：到底先看最好的房子，还是最差的
销售情景24带看楼盘中如何保持应变力
销售情景25：上门看楼前，客人不肯签看楼纸怎么办
销售情景26：看楼中业主向顾客递纸条怎么办
销售情景27：不可不知带客看楼的23个细节
销售情景28：看楼中如何成为人际沟通高手
销售情景29：顾客喜欢某套房子后，突然带来风水先生
销售情景30：看楼中，您是否这样撵走过顾客
销售情景31：看楼中，“同步”的妙用
销售情景32：看楼中，不可不察的肢体语言
销售情景33：如何巧妙介绍楼盘的“缺陷”
销售情景34：看楼中，如何应对同行竞争
销售情景35：看楼后应立即处理的四大关键细节
销售情景36：看楼后如何推进销售下一步工作
销售情景37：如何防止客人看楼后回头找业主

第四章客户跟进实战情景训练
电话响起的时候，赚钱的机会就来了。电话跟进中，如何让顾客顺从自己的时间安排来看楼？如何让顾客不好意拒绝物业顾问的各项请求？如何让顾客自已主动汇报他的相关信息？这些客户跟进中的电话营销技巧将让物业顾问真正实现“话到钱来”。
销售情景38：业主一接电话，听到是中介就挂了
销售情景39：如何进行盘源跟进，让业主降价
销售情景40：顾客经常说没时间看楼，如何让他顺从您的时间安排来看楼
销售情景41：如何有效电话跟进客户
销售情景42：什么时间电话跟进顾客会恰当一些
销售情景43：顾客主动打电话给您时的应对策略
销售情景44：如何在电话中顺利让顾客留下姓名及电话
销售情景45：让业主不好意思压佣金的“辛苦度”策略
销售情景46：顾客私下成交，如何通过电话收集证据

第五章顾客拒绝应对实战情景训练
嫌货才是买货人，购房者决定前通常会提出众多抗拒，物业顾问必须有效解除。如何辨别顾客的真假抗拒，淘汰那些不必要的抗拒？如何动之以情，让顾客不好意思说“不”？如何化劣为优，让顾客重新考虑？这些有效解除顾客抗拒的方法将让物业顾问在绝境中反败为胜
销售情景47：遇到经常看楼无成交，业主不想前往开门，如何预约
销售情景48：置业者：“我要回去同太太商量商量！”
销售情景49：顾客说：“这个房子贵了点”
销售情景50：顾客以您公司太小为由要求中介费收低一些
销售情景51：顾客虽然表现出喜欢这套房子，却想再比较比较
销售情景52：顾客问：“现在楼价在跌，买楼合适吗？”
销售情景53：顾客急切地问：“对面那间中介到底怎么样？”
销售情景54：顾客说:“不用交诚意金啦，谈到×万我就直接过来签约”
销售情景55：如何从潜意识解除顾客买楼抗拒心理
销售情景56：顾客带很多人看楼，且众人意见不统一

第六章价格异议处理实战情景训练
二手楼买卖，“答应就是行情”，价格是谈出来的，行情也是谈出来。二手楼买卖中，如何主控谈判进程？如何有效放价、调价？如何运用谈价中的重要原则？这些高效谈判策略将让物业顾问轻松撬开顾客钱包。
销售情景57：业主：“没有50万，就不要带来看楼”
销售情景58：业主：“我现在不缺钱花，没有60万，就不要同我谈”
销售情景59：您开价50万，顾客却还价35万，如何谈价
销售情景60：顾客：“怎么我朋友上个月在这里买的价格比您报价便宜20%”
销售情景61：一开始就报底价，能否低开高走
销售情景62：二手楼谈价有哪些方式
销售情景63：二手楼谈价中的让价原则
销售情景64：如何降低业主开价
销售情景65：如何拉高顾客出价
销售情景66：房屋买卖谈价中的数字运用

第七章签约成交实战情景训练
成交实战无花招，能卖才是硬道理。如何捕捉顾客成交信号、把握成交时机？如何规划成交路线、高效运用各种成交方法？如何运用各种心理力量、促进交易达成？这些千锤百炼的成交必杀技，让物业顾问的实现业绩飙升。
销售情景67：试探式成交法
销售情景68：善意诱导式成交
销售情景69：沉默式成交法
销售情景70：如何提出让顾客无法拒绝的成交请求
销售情景71：顾客购买力达不到业主底价，如何成交？
销售情景72：当顾客应承条件能够成交，却在拖延，如何处理？
销售情景73：如何利用好心理暗示的力量帮助成交？
销售情景74：体验式卖楼的功效
销售情景75：如何识别购房成交信号
销售情景76：售楼中，“限期”逼定注意事项
销售情景77：售楼谈判中，得了便宜别卖乖
销售情景78：一分钱一分货的成交法
销售情景79：顾客要求佣金打折，怎么办
销售情景80：顾客说“二手楼猫腻多，还是买一手楼放心一点”

第八章售后服务实战情景训练
签约并不意味着结束，售后服务引领下一宗交易的开始。如何让顾客不好意思不帮你转介绍买楼客户？如何让顾客忠诚，不停地介绍客户给你？如何消除顾客抱怨，重启合作之门？这些优质、差异化服务策略将使物业顾问业绩常青
销售情景81：顾客最后在别的地方买楼了
销售情景82：买楼签约后的应注意的细节
销售情景83：顾客担心“一房二卖”
销售情景84：成交后的跟进策略
销售情景85：业主抱怨物业顾问老打“骚扰”电话
销售情景86：顾客投诉没能准时收到楼
销售情景87：如何有效使用服务工具
销售情景88：物业顾问如何养成良好的服务习惯
后记