现代推销学

图书标准信息

• 作者 刘志超 主编
• 出版社 上海交通大学出版社
• 出版时间 2012-01
• 版次 1
• ISBN 9787313078414
• 定价 30.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 258页
• 字数 330千字

【内容简介】

《现代推销学》是市场营销、工商管理专业的一门重要的主干课程。它以工商企业的营销活动为主体，根据企业从事推销活动过程为研究对象。重点研究推销的过程、推销人员的素质要求和推销技巧、推销队伍建设等主要内容。
  本书以当今世界最先进的推销理论为基础，结合中国企业从事推销工作的最新实践，在阐述推销活动的基本知识和基本理论的基础上，以推销过程为主线，详细地介绍了推销活动各个阶段的实用技巧和相关策略，具有较强的实用性。

  本书采用现代国际上流行的结构形式，每章设有学习目标、本章小结、复习思考题、实训大课堂、销售太空站、案例分析等重要栏目，内容丰富、案例生动。有些章节中还设有推销小知识、相关链接的栏目。既适合于自学，又适合于教师根据教学时数灵活组织教学。

  在教材编写过程中，我们兼顾内容的完整性、科学知识的体系性，各学科和课程之间的协调性，进行综合设计。比如，商务谈判是市场营销专业的一门重要课程，商法或经济法也是工商管理学院的主干课程，我们在现代推销学中就大大减少这方面的内容。在名词和术语使用上，尽可能使用当前销售人员正在使用和认可的名词和术语。

【作者简介】

      刘志超，华南理工大学工商管理学院市场营销系主任，教授、博导。研究领域是企业管理，市场营销，主持、参与多项课题研究，发表论文数十篇；讲授课程有：营销学原理、现代推销学、营销策划、营销控制与管理、消费者行为学、市场研究、国际市场营销、商务谈判、采购与外包管理等等，科研、教学成果丰硕。其中2004年5月，《酷儿QOO果汁行销大中华市场》在第五届MBA发展论坛案例评选中荣获“优秀案例”奖；曾被评为年度教学优秀二等奖；主编的教材《现代推销学》、《商务谈判》（广东高等教育出版社出版）被选为普通高等教育十一五国家级规划教材。

【目录】

第1章 现代推销概述

1.1 什么是推销

1.2 现代推销与市场营销

1.3 推销过程

第2章 推销人员的素质要求

2.1 推销人员的职责

2.2 推销人员应具备的心理素质

2.3 推销人员应具备的知识结构

2.4 推销人员应具备的能力

2.5 推销方格理论

第3章 推销的基本理论

3.1 爱达（AIDA）模式

3.2 迪帕达（DIPADA）模式

3.3 爱德帕（IDEPA）模式

3.4 费比（FABE）模式

第4章 寻找和识别准顾客

4.1 寻找准顾客概述

4.2 寻找准顾客的方法

4.3 顾客资格审查

第5章 接触前准备

5.1 接触前准备概述

5.2 推销计划

5.3 约见顾客

第6章 拜访顾客

6.1 策划销售拜访

6.2 初次接近顾客

6.3 接近顾客的技巧和方法

6.4 接近顾客的注意事项

第7章 进行销售陈述

7.1 销售陈述的目的和步骤

7.2 销售陈述的方法

7.3 销售陈述的手段

7.4 销售演示

7.5 如何处理销售陈述中的常见问题

第8章 处理顾客异议

8.1 认识顾客异议

8.2 顾客异议产生的原因

8.3 顾客异议的处理

第9章 促成交易

9.1 成交的内涵和障碍

9.2 促成交易的时机

9.3 促成交易的原则

9.4 促成交易的方法

第10章 销售跟进

10.1 回访与售后服务

10.2 下单后的跟催

10.3 建议推销

第11章 推销人员自我管理

11.1 推销员时间管理

11.2 销售区域管理

11.3 客户档案管理

第12章 销售队伍建设

12.1 建立成功的销售组织

12.2 销售人力资源开发

12.3 推销人员业绩评估

12.4 销售薪酬与激励

参考文献

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