案例即本质 工业品营销实战案例精解

图书标准信息

• 作者 丁兴良 编
• 出版社 中华工商联合出版社
• 出版时间 2016-09
• 版次 1
• ISBN 9787515817323
• 定价 59.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 264页
• 字数 270千字
• 正文语种 简体中文

【内容简介】

　　《案例即本质 工业品营销实战案例精解》主要围绕工业品的营销活动展开叙述，分为“天龙八部”和“葵花宝典”两大部分。其中，“天龙八部”为总论，是一种“营销工具”；“葵花宝典”是方法论，是工具使用的“说明书”，对每一个案例都进行了深入的分析与延伸。

【作者简介】

丁兴良  主编

【个人荣誉】

中国工业品实战营销创始人

国内大客户营销培训第一人

卡位战略营销新思维的开创者

IMSC工业品营销研究院院长 

【实战经历】

12年知名企业的一线实战经历

15年专注工业品营销体系的深入研究

200多家企业咨询项目高级顾问

1000多场营销培训实践经验

名副其实的实战派、实力派、实用派的意见领袖  

【培训主讲课程】

w 《卡位营销战略》 

w 《大客户战略营销》 

w 《项目型营销与标准化管理》 

【擅长的咨询领域】

w  营销战略规划

w  营销组织与管理流程

w  工业品营销业务管控

 

栗泉书  副主编

工业品营销专家

工业品营销研究院资深咨询顾问

巴黎第一大学（Université Paris 1 Panthéon-Sorbonne）企业管理硕士（MBA）。

工业商学院平台主管，负责工业远程职业教育平台开发建设和运营维护。

书友汇项目策划实施者，拥有近十年营销一线实战经历和丰富的国内外工作经验。

营销性企业门户网站和O2O工业行业平台辅导案例，且在工业品营销国际化领域拥有丰富的实战经验和咨询经验。

 

 

黎　燕  副主编

工业品营销研究院高级研究员

上海灵希文化传播股份有限公司知识研发中心总监

出版《项目流程管理》、《汽车销售技能》系列全书

参与《大客户营销》系列、《管理革命》、《营销管控》等书的编写。多次参与专业营销培训知识模块的研发，并对培训机构品牌策划与推广、企业品牌管理有深入的研究。

 

 

陆　澎  副主编

现任工业品营销研究院资深咨询顾问

近20年多种文化背景企业从业经验

国家注册管理咨询师

MBA

工作履历

逾10年工业电气自动化企业技术及管理工作，拥有多文化背景的管理经验；5年跨国企业市场营销工业品管理工作经验及6年企业管理咨询工作经验，熟悉各种体制下制造型企业的战略、组织规划及企业流程规划。

服务的企业包括但不限于

中国商飞、北汽福田、华仪电气、上海证大外滩金融置业公司、法士特集团、赛尔富集团、纽宾凯国际、营口象圆、德国威图（上海）、华明电力、江苏久诺、哈尔滨东方报警、巴德富实业、德国苏世博（南京）

【目录】

前言
序篇 “天龙八部”的实战案例体系
第一节 “天龙八部”是业务管理体系
第二节 销售过程中面对的八大困惑
第三节 如何利用“天龙八部”推进有效策略
第四节 如何针对“天龙八部”销售案例进行剖析

第一章 “葵花宝典”之一：信息收集
第一节 经典案例分享：多好的客户，我想要
第二节 经典案例分享：心急吃不了热豆腐，我该拿你怎么办
第三节 经典案例分享：到嘴边的肥肉，就是没吃着

第二章 “葵花宝典”之二：项目立项
第一节 经典案例分享：初出道的小崔的感悟
第二节 经典案例分享：失去了方向标，该如何是好

第三章 “葵花宝典”之三：深度接触
第一节 经典案例分享：巧用线人，赢得突破
第二节 经典案例分享：以智取胜，小鬼也能搞定
第三节 经典案例分享：知己知彼，百战不殆
第四节 经典案例分享：“死缠烂打”这招高

第四章 “葵花宝典”之四：方案设计
第一节 经典案例分享：黎老见不得光的“独门秘诀”
第二节 经典案例分享：一袋花生就把客户拿下
第三节 经典案例分享：如何拿下200万元大单

第五章 “葵花宝典”之五：技术交流
第一节 经典案例分享：专业技术，让你扳回一局
第二节 经典案例分享：征服L公司的技术交流连环局
第三节 经典案例分享：坚持不懈，大单必签定

第六章 “葵花宝典”之六：方案确认
第一节 经典案例分享：连环招让“黑寡妇”点头
第二节 经典案例分享：扩大痛苦，影响决策

第七章 “葵花宝典”之七：高层公关
第一节 经典案例分享：借力打力，签约大单
第二节 经典案例分享：女强人，我该拿你怎么办
第三节 经典案例分享：谁不想要单子？但无能为力
第四节 经典案例分享：只打感情牌的“女魔头”

第八章 “葵花宝典”之八：招投标
第一节 经典案例分享：功亏一篑的项目，还有下次么
第二节 经典案例分享：千万项目，成功跨越
第三节 经典案例分享：全线推进，确保成交

第九章 “葵花宝典”之九：商务谈判
第一节 经典案例分享：“不输不赢”的谈判
第二节 经典案例分享：打破谈判的坚冰
第三节 经典案例分享：知己知彼，胜利在望

第十章 “葵花宝典”之十：签订合同
第一节 经典案例分享：一波几折，最终成功
第二节 经典案例分享：赢在报价，胜在服务
第三节 经典案例分享：巧用优势，促进回款

第十一章 “葵花宝典”之十一：关系维护
第一节 经典案例分享：永不放弃，合作共赢
第二节 经典案例分享：维护不力，关系恶化

第十二章 “葵花宝典”之十二：组团营销
第一节 经典案例分享：组团营销，同签大单
第二节 经典案例分享：从哪里跌倒，从哪里爬起
第三节 经典案例分享：上亿项目轻松搞定，组团营销如此强大

第十三章 “葵花宝典”之十三：大客户营销
第一节 经典案例分享：“嚣张”总有“收拾”你的人
第二节 经典案例分享：紧要关头，拉你一把
第三节 经典案例分享：星星之火，可以燎原

第十四章 “葵花宝典”之十四：扩大份额
第一节 经典案例分享：敌人的敌人就是朋友
第二节 经典案例分享：工作做到心坎里
第三节 经典案例分享：勤奋公关终有成

第十五章 “葵花宝典”之十五：忠诚于客户
第一节 经典案例分享：再续前缘
第二节 经典案例分享：破镜重圆

第十六章 “葵花宝典”之十六：战略协议
第一节 经典案例分享：稍纵即逝的机会
第二节 经典案例分享：七年三跨越

后记 “葵花宝典”的精髓