终端是金：门店促销与现场销售的8大策略

图书标准信息

• 作者 易发久、白沙 著；影响力中央研究院教材专家组 编
• 出版社 电子工业出版社
• 出版时间 2009-01
• 版次 1
• ISBN 9787121076152
• 定价 39.00元
• 装帧 平装
• 开本 大16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 180页
• 字数 252千字
• 正文语种 简体中文
• 丛书 影响时空管理丛书·顶尖销售系列

【内容简介】

　　本书主要讲述了门店促销与现场销售的8大策略，具体包括：促销员的16项修炼，做好促销的准备工作，初步接触潜在顾客，细心揣摩顾客的需求，热情介绍并演示产品，巧妙处理顾客异议，抓住时机与顾客成交，完美促销的最后4项工作。本书不仅可以作为促销员的实践指导工具，而且也可以作为企业内部的培训教材，同时也是大、中专毕业生进行职业化训练与学习的辅导用书。

【目录】

策略1促销员的16项精炼
1.1促销员应有的3种意识
工具促销员4S服务原则
案例讨论出乎意料的态度

1.2促销员必备的3大能力
工具促销员综合能力训练方案
案例讨论尴尬的促销员

1.3促销员的4项礼仪要求
工具促销员仪表礼仪自检表
案例讨论一笔巧妙的账

1.4促销员必备的6类知识
工具促销员工作职责与规范
案例讨论手机促销员准备充分吗.
本章小结

策略2做好促销的准备工作
2.1铺货到终端的5个关键点
工具终端铺货情况检查表
案例讨论如此歧视铺货能否成功

2.2吸引顾客的6种定价方法
工具吸引顾客的6种定价方法
案例讨论西服店分阶段折扣促销为哪般

2.3选择最适宜的促销手段
工具赠品管理工作表
案例讨论一次冷饮促销活动

2.4营造促销氛围的3种手段
工具促销现场的布置
案例讨论一次彩电促销的氛围布置

2.5有利于产品销售的陈列
工具常见的6种错误陈列
案例讨论手机机模的陈列
本章小结

策略3初步接触潜在顾客
3.1了解顾客的3个方面
工具顾客的购买行为阶段及其特征
案例讨论未来最具消费潜力的群体并非“有钱人

3.2接近顾客的5大原则
工具促销员热情相迎自检表
案例讨论热情的小刘为什么销售没有成功

3.3接近顾客的3大关键
工具促销员接近顾客的8种方法
案例讨论促销员错在哪里
本章小结

策略4细心揣摩顾客的需求
4.1仔细探察，看出顾客需求
工具向顾客推荐产品的5大要领.
案例讨论着急的促销员

4.2耐心询问，问出顾客需求
工具问题性询问准备表
案例讨论两个老板娘有何不一样

4.3认真倾听，听出顾客需求
工具真正理解顾客讲话含义的5个途径
案例讨论刘先生为何没购买
本章小结

策略5热情介绍并演示产品
5.1介绍产品的方法和技巧
工具不同产品的介绍技巧
案例讨论手机促销员是如何促销成功的

5.2演示产品，展示卖点
工具SWAY演示技巧规范表
案例讨论一次成功的保暖内衣演示
本章小结

策略6巧妙处理顾客异议
6.1顾客异议产生的原因和常见类型
工具8种顾客异议比较表
案例讨论顾客的异议从何而来

6.2有效处理顾客异议
工具处理顾客异议时常犯的5种错误
案例讨论促销员转移话题巧妙应对顾客异议

6.3处理顾客异议的方法和技巧
工具促销员对不同类型异议的处理技巧
案例讨论杂志促销员如何应对没时间的顾客
本章小结

策略7抓住时机与顾客成交
7.1促成交易，把握时机
工具顾客有意成交的行为信号
案例讨论促销员的理由充分吗

7.2促成交易的方法和技巧
工具面对不同性格的顾客的成交技巧
案例讨论刘先生为什么促销成功
本章小结

策略8完美促销的最后4项工作
8.1积极进行附加销售
工具附加销售的注意事项
案例讨论小李为什么多买了衣服

8.2帮顾客办理相关手续
工具帮助顾客办理付款手续时的行为和语言标准
案例讨论产品没效果谁之错

8.3热情提供售后服务
工具促销员处理投诉的7个步骤
案例讨论不符合退货条件怎么办

8.4礼貌送走顾客
工具促销员送别顾客的标准言行
案例讨论促销员无礼丢生意
本章小结
后记
参考文献