经销商还能怎么管

图书标准信息

• 作者 潘文富；黄静
• 出版社 武汉大学出版社
• 出版时间 2009-08
• 版次 1
• ISBN 9787307071063
• 定价 32.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 222页
• 字数 200千字

【内容简介】

在十五年行走酒类行业的生涯中，见过了厂商之间太多的纠纷，听过厂商之间太多的故事，总是让人感慨。厂家说经销商不学习，过于保守；经销商说厂家朝秦暮楚，说的比唱的好听。厂家说经销商见利忘义，脚踏几只船；经销商说厂家过河拆桥，鸟尽弓藏。厂家说经销商欲壑难填，敲骨吸髓；经销商说厂家言而无信，斤斤计较。厂家说经销商客大欺店；经销商说厂家盛气凌人。厂家的偏见，经销商的职责，纠缠着生意、承诺甚至夹杂着个人恩怨，厂商之间的这一本糊涂账，虽然算不清，但总是让厂商关系出现诸多芥蒂，让厂商合作牵牵绊绊，效力难以充分发挥。

  跳出市场来看，产品要完成交易才对行业有价值。从这个角度来讲，厂家和经销商应该是一体的，他们必须协力同心完成对消费者的承诺。事实上，厂家和经销商之间主旋律应该是合作，而不是算计，是信任，而不是猜忌。当一个经销商选择了一个产品时，他的行为就已经充分说明了他对厂家的信任。因此，如果双方合作出现了问题，那么双方应该做的第一件事情应该是反思而不是相互指责，尽管中国人更习惯后者。这是我在看过这本书之后得到的*启示。

  成为经销商经营管理的专家，潘文富、黄静的成就来源于他们的态度——热爱、执著、认真、勤奋；而要获取令人尊敬的市场成绩，厂家、经销商合作成败关键也在于他们的态度是否相互信任、相互体谅、相互欣赏。就像有句话说的，态度决定一切。

【作者简介】

潘文富，经销商课题研究者，国资委商业技能鉴定中心《经销商管理师》职业标准／起草人，《经销商经管技术交流》杂志／主编，森潘纺织品贸易（上海）有限公司／总经理，上海森潘企业管理咨询有限公司／总经理，武汉玛特企业管理咨询有限公司／总经理，主要研究厂商合作关系优

【目录】

导读

第一章　换个角度看待厂商关系

　管理经销商究竟管些什么

　九成的厂家不懂经销商

　厂商之间的最大问题

　被麻痹的厂家老板

　厂家给的支持哪里去了

　换个角度看待经销商的窜货

　经销商老板是卖货的吗

　如何看待厂家给经销商带来的利益

第二章　深入了解经销商的新变化与新需求

　经销行业当前的五大问题

　经销商与知识经济

　经销商与《食品安全法》

　经销商赚钱了吗

　经销商的自满情绪

　经销商老板的三个“看不透”

　经销商老板用在业务研究上的时间

　经销商为什么喜欢直接找厂家老板

　市场设计与经销商的空间

　死在亲属们手里的经销商

　经销商之死与企业文化的关系

　厂家免费培训中的问题

　观念错位导致的新产品失败

　经销商的报复

第三章　创新的经销商管理战略

　厂家老板们，别太急了

　回归到大经销商时代

　建立标准化经销商制度

　主流企业选择经销商

　厂商合作的新趋势

　换个角度留住你的经销商

　对经销商的责任营销

　向经销商借钱

　换个角度看待出口转内销

　金融危机下的经销商管理策略

　管理体系的竞争

第四章　创新的经销商管理战术

　管理经销商的基本前提

　经销商开发的前期准备工作

　与新经销商首次谈判的细节设计

　厂家高层如何拜访经销商

　面对经销商的抱怨

　经销商说没有钱

　价格战以及其他

　销售回款风险控制

　经销商管理中的备忘录制度

　经销商培训会的几点细节

　经销商要换货怎么办

　未完成销量的经销商该如何对待

　如何提升订货会的绩效

　网络化管理系统的失败

　为经销商拍专题广告

　为经销商制作内刊