终端营销实战手册

图书标准信息

• 作者 王荣耀 主编；陈军
• 出版社 广东经济出版社
• 出版时间 2004-06
• 版次 1
• ISBN 9787806774724
• 定价 39.80元
• 装帧 平装
• 开本 其他
• 纸张 胶版纸
• 页数 322页
• 字数 377千字

【内容简介】

在消费品企业的营销实践中，有两种不同的说法，一是“渠道为王”之说，二是“终端为王”这祥，那么究竟是“渠道为王”还是“终端为王”呢？其实，两者的实质和目的是相同的。因为“渠道为王”的实质是指发力于“渠道”，而最终的目的还是作用于“终端”，因为不能有效服务于“终端”、作用于“终端”的“渠道”是没有价值的。无论是“渠道为王”还是“终端为王”，两者最终的目的都是在强调做好终端市场的重要性。所以说，千秋大业，始于终端！

   终端工作是不是做得好，它决定着产品在终端的销售机会，决定着产品在终端的竞争力，没有好的终端就没有好的销售。任何一个终端售点的工作如果没有做好，就会影响产品在该售点的销售，甚至还会损害品牌形象。所以说终端无小事。

   然而，要建设好终端，并没有多少很了不起的窍门，就是要做好每一件具体而细小的终端工作，并将这项“简单”的工作持之以恒！

【作者简介】

王荣耀，《销售与市场》培训总监，主编《中国经销商》、《金牌导购员实战销售技巧》等著作，编写《金牌业务员》培训教材一套六本，在《销售与市场》，《商界》和《中外管理》等杂志上发表了300多篇涉及营销与销售管理光碟，曾为数百家企业提供过培训服务。

【目录】

一 如何做好终端铺货 

嘉宾访谈 

话题一：没有铺货，就没有销售 

话题二：减小铺货阻力的八大策略 

    1 销货奖励策略 

    2 避实就虚策略 

    3 示范效应策略 

    4 搭便车策略 

    5 启动消费者策略 

    6 制造畅销假象策略 

    7 适量铺底策略 

    8 赠送铺货策略 

话题三：处理好铺货作业中的四大关系 

    1 处理好“网点数量”与“网点质量”的关系 

    2 处理好“前期销货”与“后期管理”的关系 

    3 处理好“销货量”与“实销量”的关系 

    4 处理好“销货与广告、促销”的关系 

二 如何做好超市终端的销售 

嘉宾访谈 

话题：如何快速判断超市的经营状况 

    1 看起市的经营水平 

    2 看起市的卖场设置 

     3 看货架上陈列的商品 

     4 通过多种途径询问和调查 

     5 对新开超市不要急于进场 

（一）如何应对进场费 

嘉宾访谈 

话题：进场费是支出还是投资 

     1 进场费从何而来 

     2 进场费是支出还是投资 

     3 投资进场费，供货商收获的是什么 

     4 没有投入就没有产出，关键是看投入产出比 

     5 供货商要把费用之痛化为提高竞争力的动力 

进入超市的门槛越来越高 

应对进场费的实战策略 

     1 捆绑进场，分摊费用 

     2 选择连锁超市做经销商 

     3 通过厂商联合会捆绑进场 

     4 以OEM形式为超市定做产品 

     5 掌握谈判策略，减少进场费用 

     6 利用关系资源，做好公关 

     7 避开大卖场，绕道而行 

如何减少进场风险 

     1 进场之前评估盈亏 

     2 供货价要留有余地 

     3 科学选择进场品种 

     4 要有全面细致的终端启动方案 

     5 先做外图，再攻超市 

（二）如何与买手谈判 

嘉宾访谈 

话题：谈判时如何用好手中的让步资源 

     1 要让买手感觉让步来之不易 

     2 在次要目标上主动让步 

     3 让步要让在刀刃上 

     4 不做没有条件的让步 

        …… 

三 如何做好小型终端的销售 

四 如何做好社区终端的推广 

五 如何做好农村终端的推广 

六 如何发挥包装的终端促销力 

七 如何有效实施售点广告 

八 如何做好商品生动化陈列 

九 如何做好终端促销 

十 如何做好终端导购 

十一 如何激励终端零售商 

十二 如何管控终端零售价格 

参考资料 

后记